Boas práticas sem conflitos de canais

Trabalhar múltiplos canais de venda na indústria significa somar os esforços para garantir uma experiência completa e personalizada ao consumidor B2B. As empresas que se prepararem para isso terão a chance de conquistar novos consumidores – que hoje são multicanais – e ampliar as vendas. Já falamos sobre os benefícios da estratégia omnichannel em e-commerces. Hoje, vamos citar 5 bons exemplos de omnichannel  na indústria.

1- O representante pode comprar pelo portal online em nome do seu cliente.

O e-commerce também pode ser utilizado em benefício do Representante Comercial. Por meio dele, esse profissional pode realizar consultas de estoque e finalizar pedidos sem precisar fazer ajustes posteriores – uma vez que o sistema faz a atualização automática -, acertando, assim, o prazo de entrega e economizando tempo. Para o cliente, existe a vantagem de ter um serviço mais rápido, com prazos reais e volume correto de produtos a serem entregues, bem como ainda ter o auxílio do representante em que ele  confia.

2- O cliente revendedor pode comprar com ou sem a presença do representante, sem que haja conflito de canal.

O cliente revendedor, que já faz parte da carteira de clientes do representante, pode fazer a compra pelo portal e inserir o comissionamento por meio de códigos que indicam se ele já foi atendido por algum profissional ou guia de compras (no caso dos shoppings atacadistas). Ele poderá validar e até modificar a compra, conforme for necessário. Além disso, o sistema consegue definir a origem geográfica do pedido, creditando-o ao representante do local.

3- O televendas pode comprar no portal de vendas online em nome de seu cliente.

Como já falamos em nosso post sobre a expansão de vendas B2B, o televendas pode ser um canal de divulgação do e-commerce, assim como promover vendas diretas. Aqui, a possibilidade de comprar rapidamente e ter a confirmação de pedido e prazo pode ser um incentivo a mais para o cliente, que antes não fechava negócio por este canal.

4- O revendedor pode comprar no portal de vendas online em nome de seu cliente e solicitar a entrega na casa do consumidor final.

Assim como o representante comercial pode utilizar esse novo canal de vendas para atender seus clientes com maior agilidade, a revenda também pode aproveitar a novidade de forma similar. Se não tiver um produto em estoque, o revendedor pode fazer o pedido através do e-commerce e enviar diretamente para o comprador. Esta modalidade é conhecida como faturamento direto. Assim como na outra situação, é possível fornecer um login especial para cada revendedor, ou um código, para que ele ganhe uma porcentagem sobre a venda.

5- A indústria pode vender ao varejista e o varejista pode repassar ao consumidor final a partir de uma mesma plataforma de e-commerce.

Uma maneira de favorecer toda a cadeia em uma relação harmoniosa e produtiva é o e-commerce B2B2C (business-to-business-to-consumer), também chamado de e-commerce descentralizado. Esse sistema permite que a indústria venda ao consumidor final sem ofender a cadeia e sem que o varejista seja afetado de forma negativa com essa venda direta.  O fluxo é o seguinte: a indústria vende para o varejista, em uma transação B2B, e o varejo repassa ao consumidor final, em uma relação B2C, a partir de uma mesma plataforma de e-commerce.

Case: Natura Digital

A Natura inovou ao dar a possibilidade para os consultores de vendas de criarem suas próprias lojas online. Isto é, além da opção de comprar diretamente do consultor físico, modelo também utilizado pela Avon e Eudora, o cliente também pode fazer o pedido pela internet no site de seu consultor  de preferência e receber os produtos em sua casa, da indústria.

Como funciona?

O consultor de vendas recebe tudo pronto da marca, que entrega um site de funcionamento simples. Os vendedores não precisarão se preocupar com a logística, entrega, estoque ou nada do tipo.

O site funciona como um programa de afiliados: os revendedores só divulgam e prospectam as vendas. Por conta disso, recebem uma fatia menor do bolo (lucros de 20%, em média), enquanto a empresa fica com a maior parte da venda – já que custeou a maior parte do processo.

A natura possui duas categorias de revendas digitais são elas: Consultoras digitais – pensada para quem quer conhecer o modelo e aprender a lucrar com esse tipo de trabalho e o Empreendedoras Digitais – adequada para quem quer investir mais tempo e recursos na loja virtual.

Nesse caso específico, o e-commerce não compete com os consultores, fazendo com que os clientes possam comprar pessoalmente ou pelo site da consultora.

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Ao considerar investir em um novo canal de vendas online, as indústrias devem se preocupar em inserir todos os agentes de vendas: representantes comerciais, televendas e revendedores, entre outros. Mais do que isso, é necessário que esses canais estejam interligados – tornando o processo de compra mais fácil e cômodo para o consumidor e sem prejudicar nenhuma das partes. Essa é a estratégia, omnichannel na indústria, uma realidade que deve ser colocada em prática. 

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