A Glomed é a marca própria da Olimed, distribuidora de materiais médico-hospitalares fundada em 1985, em Blumenau, Santa Catarina. Em quatro décadas de operação, a empresa consolidou uma posição de referência no setor de saúde, com complexo de mais de 5.000m², catálogo extenso de produtos essenciais (luvas, seringas, máscaras, aventais, equipamentos e muito mais) e uma carteira de clientes que inclui hospitais, clínicas, consultórios e profissionais de home care.
No entanto, toda essa estrutura física conviva com um processo comercial completamente analógico. Até recentemente, não havia um portal B2B para essa distribuidora de saúde: cada pedido dependia de e-mail, telefone ou visita presencial. Nenhuma venda acontecia fora do horário comercial. E o alcance geográfico estava limitado à região de Santa Catarina.
Este case conta como a Glomed mudou isso, e o que outras distribuidoras do setor de saúde podem aprender com essa decisão.
Por que uma distribuidora de saúde precisa de um portal B2B de autoatendimento
O segmento de materiais médico-hospitalares tem características que tornam a digitalização ao mesmo tempo urgente e desafiadora. Por um lado, os compradores — hospitais, clínicas, profissionais de saúde — têm necessidades altamente recorrentes e operam em rotinas que não respeitam horário comercial. Um plantão hospitalar acontece às 3h da manhã. Uma reposição de insumos cirúrgicos não pode esperar o representante estar disponível na segunda-feira seguinte.
Por outro lado, o setor envolve catálogos extensos, múltiplos perfis de comprador com condições comerciais diferentes, e exige precisão no preço e nas especificações técnicas do produto — o que torna a digitalização mais complexa do que em setores de produto único ou ciclo simples de venda.
Além disso, o comportamento dos compradores mudou. Profissionais de saúde e gestores de compras hospitalares pesquisam, comparam e fecham pedidos online com a mesma naturalidade que fazem isso em outros setores. Distribuidoras que não ofereciam um portal B2B de autoatendimento no setor de saúde estavam simplesmente perdendo espaço para concorrentes que já haviam digitalizado o canal.
A Glomed tinha todos esses desafios. E a decisão de criar um canal digital não foi apenas uma resposta à pressão competitiva, foi uma decisão estratégica de ampliar o alcance sem ampliar proporcionalmente a estrutura comercial.
O cenário antes do portal B2B: como a Glomed operava
Antes de implementar o portal B2B com a Flexy, o processo comercial da Glomed era inteiramente manual. Cada pedido chegava por e-mail, telefone ou visita presencial de um representante. Isso criava uma série de limitações práticas que comprometiam tanto a eficiência operacional quanto a experiência do comprador.
Em primeiro lugar, cada pedido de rotina — reposição de luvas, seringas, máscaras — consumia tempo de profissionais da equipe comercial que poderiam estar focados em novas contas e negociações mais complexas. Em segundo lugar, o alcance geográfico estava diretamente limitado pela cobertura física dos representantes: sem canal digital, vender para clientes em outros estados dependia de uma estrutura de representação que a empresa ainda não tinha em todo o território nacional.
Além disso, cada pedido fora do horário comercial simplesmente não acontecia. Um hospital que precisava de material às 22h enviava uma mensagem que seria processada apenas no dia seguinte — gerando atraso, retrabalho e, em alguns casos, perda do pedido para um fornecedor com canal disponível.
Portanto, quando a Glomed avaliou as opções, ficou claro que a necessidade não era apenas de tecnologia, era de uma mudança na estrutura do canal comercial.
Como o portal B2B de autoatendimento para distribuidoras funciona na prática
Com a Flexy, a Glomed lançou o portal B2B de autoatendimento (lojaglomed.com.br) — um canal digital onde distribuidores, clínicas, hospitais e profissionais de saúde acessam o catálogo, fazem pedidos e consultam condições comerciais a qualquer hora do dia, sem depender de nenhum intermediário humano para pedidos de rotina.
Dessa forma, a operação ganhou uma camada de autoatendimento que funciona em paralelo com o trabalho da equipe comercial, sem substituí-la, mas liberando-a para atividades de maior valor.
Catálogo personalizado e preços por perfil de comprador
Uma das principais funcionalidades do portal é a personalização por CNPJ. Cada comprador acessa o portal com login próprio e visualiza o catálogo com os preços e condições específicas do seu perfil comercial. Consequentemente, não existe mais o risco de um distribuidor ver o preço de varejo ou um hospital receber uma condição que não corresponde ao seu contrato.
O perfil “Cliente Parceiro” — criado para distribuidores e compradores recorrentes de grande volume — acessa uma tabela de preços exclusiva ao fazer login, sem precisar solicitar cotação ou aguardar confirmação manual. Isso reduz significativamente o ciclo de pedido para clientes que já têm relacionamento comercial estabelecido com a Glomed.
Gestão de campanhas com autonomia pela equipe de marketing
Além do autoatendimento dos compradores, a equipe de marketing da Glomed passou a ter autonomia para configurar campanhas diretamente na plataforma. Cupons de desconto, banners promocionais, condições especiais por período e campanhas mensais são configurados pela própria equipe — sem depender de suporte técnico externo para cada ação.
Na prática, isso acelera a execução de campanhas e permite que a equipe reaja mais rapidamente às oportunidades do mercado. Uma promoção de fim de mês, por exemplo, que antes exigiria ajuste manual de tabela e comunicação individual por e-mail, agora é configurada diretamente no portal e ficando visível para todos os compradores elegíveis ao mesmo tempo.
Recuperação ativa de carrinhos abandonados
O portal não opera de forma completamente autônoma. Quando um comprador monta o carrinho e não finaliza o pedido, a equipe de vendas da Glomed é notificada e entra em contato ativo para entender o que aconteceu e retomar a negociação.
Essa combinação — canal digital disponível 24 horas com ação humana nos momentos certos — é o que diferencia um portal que converte de um portal que apenas existe. De fato, muitos compradores abandonam o carrinho não por falta de interesse, mas por uma dúvida pontual sobre prazo, frete ou especificação de produto. Um contato ativo nesses casos transforma um abandono em venda.
Disponibilidade 24 horas — fundamental para o setor de saúde
Talvez o impacto mais direto do portal B2B para distribuidoras de saúde seja a disponibilidade ininterrupta. Um hospital que precisa repor insumos às 23h pode fazer o pedido completo — com os produtos certos, nos preços acordados e com a confirmação imediata — sem esperar o próximo dia útil e sem precisar de ninguém disponível para atender.
Para um setor onde a continuidade do atendimento ao paciente depende da disponibilidade de materiais, isso vai além da conveniência: é uma necessidade operacional. Distribuidoras que não oferecem essa disponibilidade simplesmente perdem esses pedidos para fornecedores que já digitalizaram o canal.
Resultados: o que mudou na operação da Glomed com o portal B2B
Com o portal B2B de autoatendimento ativo, a Glomed alcançou resultados concretos em diferentes dimensões da operação.
Em termos de alcance geográfico, a empresa passou a receber pedidos de diferentes estados do Brasil, ampliando significativamente a cobertura além da região de Santa Catarina, onde a operação presencial estava historicamente concentrada. Isso foi possível sem contratar novos representantes ou ampliar a estrutura comercial física.
Em termos operacionais, os processos que antes exigiam múltiplas trocas de mensagem e confirmações manuais passaram a acontecer diretamente no portal — com os dados corretos, no preço certo, para o perfil certo. Além disso, a equipe ganhou autonomia para gerenciar o canal sem depender de suporte técnico para cada ajuste ou campanha.
Em termos de gestão, a centralização das informações em uma única plataforma — integrada aos dados comerciais e de estoque — melhorou a qualidade das decisões e reduziu os controles paralelos que antes fragmentavam a visão da operação.
Assim, o resultado não foi apenas um canal de vendas novo: foi uma transformação na forma como a operação comercial da Glomed funciona.
O que distribuidoras do setor de saúde aprendem com o case Glomed
O case da Glomed não é sobre uma empresa que se tornou um e-commerce de grande volume em curto prazo. É, antes de tudo, sobre uma decisão estratégica: criar um portal B2B para a distribuidora de saúde que funcionasse para o modelo de negócio específico, para o perfil de cliente e para a realidade operacional da empresa.
Portanto, há aprendizados diretos que se aplicam a qualquer distribuidora do setor:
- Canal digital não substitui a equipe comercial — complementa. O representante para de gastar tempo em pedidos de rotina e passa a focar em relacionamento, negociações complexas e novas contas.
- Preços personalizados por perfil de cliente são inegociáveis em B2B de saúde. Uma tabela única não serve para distribuidores, clínicas e hospitais ao mesmo tempo — e expor o preço errado para o perfil errado gera conflito de canal e perda de margem.
- Autonomia de marketing faz diferença real. Uma equipe que configura uma campanha em minutos reage mais rápido ao mercado do que uma que depende de suporte técnico para qualquer mudança.
- Recuperação de carrinho é uma estratégia de vendas, não um recurso passivo. A combinação de portal digital com contato humano nos momentos certos é o que maximiza a conversão.
- Disponibilidade 24 horas não é diferencial no setor de saúde — é expectativa crescente. Distribuidoras que não oferecem um canal de pedido disponível fora do horário comercial simplesmente deixam de competir em parte do mercado.
Em suma, o case Glomed mostra que a digitalização do canal comercial em distribuidoras de saúde não precisa ser um projeto de anos ou de grande complexidade técnica. Com a plataforma certa e uma estratégia clara de perfis de cliente, é possível criar um portal B2B para distribuidora de saúde funcional, escalável e alinhado com as necessidades do setor.
Se a sua distribuidora ainda depende de e-mail, telefone ou visita presencial para processar pedidos, o case da Glomed mostra que existe um caminho mais eficiente — e que já está funcionando no setor de saúde. A Flexy pode ajudar a estruturar o canal digital da sua operação.
→ Veja o case completo: flexy.com.br/case-glomed
→ Fale com um especialista: flexy.com.br/contato
FAQ — Perguntas frequentes sobre portal B2B para distribuidoras de saúde
O que é um portal B2B de autoatendimento para distribuidoras de saúde?
É um canal digital onde distribuidores, clínicas, hospitais e outros compradores empresariais acessam o catálogo completo, consultam preços e condições específicas do seu perfil e fazem pedidos diretamente — sem precisar ligar, enviar e-mail ou aguardar um representante. Portanto, funciona 24 horas por dia, elimina processos manuais repetitivos e amplia o alcance geográfico da distribuidora sem aumentar proporcionalmente a estrutura comercial.
A Flexy é adequada para distribuidoras de materiais médico-hospitalares?
Sim. A plataforma suporta catálogos extensos com variações por produto e perfil de cliente, permite criar tabelas de preço diferenciadas por CNPJ e configura campanhas e condições especiais com autonomia — sem suporte técnico para cada ação. Além disso, o portal B2B da Flexy é integrado ao ERP da distribuidora, garantindo que dados de estoque, pedidos e preços estejam sempre sincronizados. O case da Glomed é um exemplo direto dessa aplicação no setor de saúde.
Como funciona a personalização de preços por perfil no portal B2B da Flexy?
Cada comprador acessa o portal com login próprio. O sistema identifica o perfil cadastrado para aquele CNPJ e exibe o catálogo com os preços e condições específicos daquele cliente — sem que o comprador veja preços de outros perfis. Consequentemente, é possível ter, por exemplo, um perfil ‘Cliente Parceiro’ com tabela exclusiva para distribuidores de grande volume, sem precisar de negociação manual a cada pedido.
É possível gerenciar campanhas e promoções sem depender de suporte técnico?
Sim. Na Flexy, a equipe de marketing configura cupons de desconto, banners promocionais, condições especiais e campanhas sazonais diretamente na plataforma. Dessa forma, a execução de ações comerciais é mais rápida e independente. Isso é exatamente o que a equipe da Glomed faz para suas campanhas mensais.
Por que a disponibilidade 24 horas é especialmente importante para distribuidoras de saúde?
No setor de saúde, as operações hospitalares e clínicas acontecem ininterruptamente — inclusive nos horários em que o time comercial de uma distribuidora não está disponível. Por isso, um portal B2B para distribuidora de saúde que funcione 24 horas por dia permite que hospitais, clínicas e profissionais de home care façam pedidos de reposição a qualquer momento, sem esperar o próximo dia útil. No entanto, sem um canal digital estruturado, esses pedidos simplesmente não acontecem — ou vão para um fornecedor que já tem esse canal disponível.
Qual é o diferencial da Flexy para distribuidoras do setor de saúde em relação a plataformas genéricas de e-commerce?
Plataformas genéricas de e-commerce foram construídas para o varejo. Ao contrário, a Flexy foi desenvolvida para operações B2B complexas — com múltiplos perfis de cliente, tabelas de preço diferenciadas por CNPJ, integração nativa com ERP e portal de autoatendimento que opera em paralelo com o time comercial. Em outras palavras, a Flexy não é uma adaptação de varejo para B2B: é uma plataforma nativa B2B, o que faz diferença especialmente em setores como o de distribuição de materiais médico-hospitalares.