2 grandes estratégias para aplicar ainda em 2019

Em julho deste ano, a Confederação Nacional da Indústria (CNI) lançou um relatório com os principais números da indústria no Brasil. O estudo evidenciou sua importância para o país: ela, como um todo, representa 21,6% do PIB nacional, mas responde por 70,8% das exportações, por 67,4% do investimento empresarial em pesquisa e desenvolvimento e por 34,2% dos tributos federais (exceto receitas previdenciárias). No entanto, a Pesquisa Industrial Anual (PIA) demonstrou que a indústria brasileira vem encolhendo. Só em termos de receita líquida de vendas, o recuo foi de 7,7% entre 2014 e 2017. Além do governo, dirigentes devem pensar em estratégias que visem o aumento do faturamento da indústria.

Empresas de grande porte, multinacionais e as indústrias (do setor de agronegócio, farmacêutica, cosmética, alimentícia, etc.) costumam adotar a representação comercial para realizar suas vendas. Independentemente do tipo do negócio, por se tratar de vendas externas (que exigem visitas aos clientes), para justificar o tempo gasto de deslocamento (e, consequentemente, poucas visitas em um dia), o volume das vendas precisa ser grande ou o ticket médio alto. Além do representante comercial, o serviço de televendas também é bastante utilizado por essas empresas, tornando esses dois agentes os mais utilizados pela indústria para vender seus produtos. Mas, se essas são as formas mais comuns, fica claro dizer que, citando a frase do célebre Albert Einstein, “loucura é fazer sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”, certo?

“Se o objetivo é aumentar o faturamento da sua indústria em 2019, é preciso mudar as estratégias.”

Felizmente, o mercado B2B já está a par do potencial do comércio eletrônico. Pensando nisso, hoje eu apresentarei 2 grandes estratégias para aumentar o faturamento da sua indústria.

1. Criar um portal de vendas online B2B

As indústrias podem criar um portal online destinado a vendas complexas – existem plataformas desenvolvidas especialmente para esse mercado, como a da Flexy Digital. Este novo canal não tem o objetivo de substituir a ação dos representantes comerciais, apenas de capilarizar as vendas. A minha dica é utilizar o e-commerce para realizar vendas com menor volume de compras – que não valem financeiramente para o representante. Veja abaixo, 4 vantagens dessa estratégia.

>> Recuperar clientes inativos:

• Clientes desassistidos: clientes que deixaram de comprar porque estavam fora da rota do representante ou foram despriorizados por ele poderão fazer as compras pela internet na hora e onde quiserem.

• Catálogo digital atualizado: com o acesso a catálogos digitais atualizados, os clientes têm a possibilidade de comparar preços, aplicar cupons de desconto e aproveitar promoções. Essa estratégia pode reconquistar os clientes que se sentiam pressionados ou estavam na dúvida.
• Políticas comerciais específicas – é possível criar políticas especiais (preços, formas de pagamento, descontos, prazos, produtos diferenciados) de forma a atender as expectativas dos clientes inativos e estimulá-los a voltar a comprar com a sua empresa.

>> Melhor atender os clientes atuais e facilitar a recorrência de compra:

• Cross-selling e up-selling: os clientes atuais têm um acesso a um mix maior de produtos, sem depender daqueles disponibilizados pelo representante. Se algum produto estiver em falta, ele pode ser impactado por outros substitutos. Além disso, a recorrência de compra é facilitada (basta um clique).
• Controle: é possível analisar o histórico de vendas de clientes inativos, ativos e aqueles com tendência à inatividade, além de mapeá-los regionalmente. Com essa base de dados em mãos e conhecendo o mercado é possível criar políticas especiais.
• Disponibilidade 24h – dar a opção de comprar por qualquer meio e na hora que o cliente deseja, entregar informação e ferramentas para fazer análise são oportunidades para fidelizar o cliente.

>> Conquistar novos clientes:

• Alcance geográfico: se a plataforma tem maior alcance geográfico, ela tem mais chances de atingir públicos que não te conhecem ainda mas que estão à procura do que você oferece.
• Comodidade: se o comprador B2B fica mais à vontade para conversar com a equipe de marketing antes de fechar um negócio ou se prefere entrar em contato com o representante depois de conferir os preços, ele provavelmente vai escolher a sua empresa para fechar negócio.

>> Vender para o consumidor final: MARKETPLACE

Essa é uma estratégia utilizada por distribuidores, marcas ou franquias para inserir os intermediários de venda e alcançar também o consumidor final por meio de uma plataforma de marketplace. O faturamento geralmente é feito por meio de porcentagem de venda.

2. Unir a força de todos os canais.

Depois de adicionar um novo canal de vendas, é preciso fazer com que todos os canais trabalhem de forma conjunta, unindo suas forças: televendas, revendedores, representantes comerciais, loja física e portal B2B junto com uma estratégia de marketing digital (anúncios, remarketing, conteúdo, SEO). É isso que chamamos de omnichannel. Já elaboramos um e-book com dicas para introduzir essa estratégia em negócios de e-commerce, vale a pena conferir:  (Clique na imagem para baixar)

“O objetivo principal é fazer com que os canais colaborarem, extraindo o melhor das  características de cada um deles.”

O ideal, na verdade, é iniciar o projeto do portal de vendas B2B já pensando nessa integração. Para isso, será necessário contratar uma tecnologia robusta, capaz de acompanhar o crescimento e as mudanças da sua empresa. À medida que as marcas acrescentam novos canais, novas opções de pedidos e atendimento complicam significativamente as operações de backend, uma vez que são necessárias novas capacidades de processamento de pedidos, gestão de estoques, e atendimento, tanto no ambiente online quanto no físico.  Atualmente, a forma mais avançada de organizar os pedidos que chegam de mais de um canal é a tecnologia OMS – Order Management System -, ou Sistema de Gestão de Pedidos. Sobre esse sistema, eu falarei mais adiante em outro artigo. Continue nos acompanhando por aqui! A ilustração abaixo explica como os canais da indústria podem trabalhar de forma conjunta, otimizando recursos, atendendo mais clientes e, assim, aumentando o faturamento. Na base de nutrição, o serviço de Televendas faz a ativação de novos clientes para os representantes e para o e-commerce B2B. Representantes Comerciais ficam com poucos clientes com alto volume de compra e E-commerce B2B com clientes de menor volume, capilarizando a venda. Essas são as duas principais estratégias para aumentar o faturamento da sua indústria ainda em 2019. Se tiver dúvidas, entre em contato com um especialista da Flexy aqui.