Técnicas transformam ameaça em oportunidade

Muitos vendedores e representantes comerciais veem o e-commerce como uma ameaça. Eles acreditam que essa tecnologia tem potencial para torná-los obsoletos. Mas isso não é necessariamente verdade. A implantação de um portal de vendas online deve somar esforços e não subtrair. Para colocar o e-commerce a favor do representante e do vendedor, o primeiro passo é incluí-los nessa nova cadeia comercial.

Tornar o e-commerce um problema ou uma solução para o representante comercial é uma escolha do diretor comercial. Essa escolha está ligada à decisão de inserir o comissionamento ou não no processo de venda online. Eu inclusive já discuti o assunto no artigo: Devo pagar comissões ao meu representante pelas vendas feitas via internet?

Ao remunerar o representante comercial por aquelas vendas em que o próprio cliente faz o pedido sem o seu intermédio operacional, apenas relacional, a indústria potencializa a ação do representante.

Dessa forma, o cliente consegue comprar sem precisar esperar pela visita dele. O representante, por sua vez, poderá continuar priorizando o atendimento presencial sem, no entanto, deixar de atender ao restante da carteira, que poderá comprar de forma independente pelo e-commerce B2B.

Mas como fazer isso?

Colocar o e-commerce a favor do representante é uma mera questão de definição de políticas comerciais, mas algumas ferramentas disponíveis na plataforma de e-commerce podem facilitar ainda mais.

A criação de cupons de desconto com o nome do representante, de modo a identifica-los, é uma das adaptações mais comuns do que se pode fazer para alcançar esse objetivo.

Já a Plataforma Flexy, desenvolvida especialmente para indústria e atacado (B2B), fornece um módulo de gestão de carteiras de representantes que auxiliam o cálculo do comissionamento. O sistema permite que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha participado no momento da inclusão do pedido.

O gestor do portal pode criar políticas comerciais para limitar o uso e o valor dessas comissões de acordo com o merecimento. As possibilidades de configurações são inúmeras! A escolha do tempo, dos valores e das regras que valorizam e estimulam o trabalho do representante ficam a critério do diretor comercial.

Para evitar que os clientes preferenciais de cada um dos representantes prefiram comprar online, pode-se vincular este grupo de clientes a uma lista de preços mais inflacionada, criando neste público uma percepção de que comprar com o representante é mais vantajoso.

Leia também: Lista de preços – Por que é tão importante para o e-commerce B2B?

Ficou com alguma dúvida sobre como colocar o e-commerce a favor do representante? Deixe um comentário abaixo e nossa equipe poderá responder.