A digitalização transformou profundamente a maneira como as indústrias operam, exigindo que adaptem seus processos para se tornarem omnichannel e atendam às demandas de um mercado em constante evolução. No entanto, essa mudança também trouxe desafios, especialmente na relação entre os canais tradicionais — como representantes e distribuidores — e os novos canais digitais, gerando o que chamamos de conflito de canais.
Nesse contexto, o e-commerce B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) surge como uma solução estratégica, ao permitir que a indústria se conecte diretamente ao consumidor final, sem deixar de valorizar o papel essencial de seus parceiros comerciais. Essa tecnologia promove a integração e o alinhamento entre os diferentes intermediários da cadeia, reduzindo tensões e fortalecendo a atuação conjunta.
Os desafios do conflito de canais
Historicamente, as indústrias dependem de uma rede robusta de representantes, distribuidores e varejistas para levar seus produtos ao consumidor final. No entanto, com a digitalização e o crescimento do comércio eletrônico, essa dinâmica foi desafiada, levantando questões sobre o papel desses intermediários em um modelo cada vez mais omnichannel. Representantes e varejistas, por vezes, percebem os canais digitais como concorrência direta, temendo uma possível perda de relevância.
O principal desafio está em alinhar os interesses de todos os envolvidos, criando um ambiente de cooperação. Como destacado por João Maldonado no Flexy To Business Podcast:
“Esse é o movimento que, quando a gente começa a falar de omnicanalidade e digitalização, uma das principais perguntas que sempre fazem é: E o vendedor? Como fica o nosso representante? Como fica o repositor na ponta? Porque, hoje, o que mais temos são tecnologias complementares que podem fortalecer, e não substituir, esses profissionais. Aqui, a visão é de jogar junto, mostrar que os canais digitais são aliados e não competidores.”
Essa abordagem demonstra como a omnicanalidade pode integrar representantes e canais digitais, valorizando o papel de cada um. Tecnologias como reconhecimento de gôndolas, por exemplo, permitem que representantes atuem como embaixadores da marca, fortalecendo sua presença no mercado enquanto contribuem com dados estratégicos para a indústria.
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Oportunidades de integração
A integração de canais digitais e físicos é uma oportunidade para transformar desafios em soluções inovadoras. A indústria pode utilizar o e-commerce B2B2C para aprimorar a experiência do consumidor, capturar insights valiosos e, ao mesmo tempo, oferecer aos representantes ferramentas para otimizar suas atividades. Esse modelo não elimina a presença humana, mas a enriquece com tecnologia, criando um ciclo virtuoso de colaboração e resultados.
Ao adotar uma plataforma B2B2C, as indústrias conseguem atender às expectativas do consumidor final sem abrir mão de sua rede de parceiros, demonstrando que a digitalização pode ser um movimento de ganho mútuo. Essa é a força de um sistema integrado: fortalecer todos os elos da cadeia para alcançar um desempenho superior.
Benefícios do modelo de e-commerce B2B2C:
- Integração com parceiros: permite que os fabricantes conectem a venda direta aos processos já estabelecidos pelos intermediários, simplificados e criando sinergias.
- Fortalecimento da marca: venda direta proporciona maior controle sobre a narrativa da marca, enquanto os parceiros locais mantêm um toque humano essencial.
- Omnicanalidade: a combinação de canais digitais e físicos proporciona aos consumidores uma experiência mais integrada, fortalecendo a lealdade à marca.
- Aumento de vendas e feedback direto: o acesso ao consumidor final permite ajustes rápidos em produtos e serviços, beneficiando toda a cadeia.
- Uso de tecnologia avançada: marketplaces e ferramentas de integração auxiliam na adoção do modelo sem comprometer a operação tradicional de B2B.
Marketplace e B2B2C são a mesma coisa?
O e-commerce B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) e os marketplaces são conceitos distintos, embora possam se interseccionar em determinados contextos. O e-commerce B2B2C conecta fabricantes ou distribuidores diretamente ao consumidor final, mas mantém um relacionamento colaborativo com seus parceiros varejistas, permitindo uma gestão centralizada da cadeia de suprimentos e personalização da experiência do cliente.
Por outro lado, os marketplaces são plataformas onde diversos fornecedores oferecem produtos ou serviços em um ambiente compartilhado. Embora alguns marketplaces possam funcionar em um formato B2B2C, nem todos seguem essa estrutura.Por exemplo, modelos de marketplace voltados exclusivamente para B2B atendem empresas que negociam com outras empresas, sem interação direta com o consumidor final.
Além disso, o modelo de dropshipping, comumente associado aos marketplaces, permite que as vendas ocorram sem a necessidade de estoque, exemplificando como algumas operações B2B2C podem ser direcionadas. No entanto, nem todo e-commerce B2B2C funciona como um marketplace, e nem todo marketplace utiliza o formato B2B2C. Essa distinção ressalta a flexibilidade e as diferentes abordagens que ambas as estratégias oferecem para atender mercados variados.
Leia também: E-commerce B2B2C: integrando indústrias e lojistas para alcançar mais consumidores.
Conclusão
O modelo B2B2C não apenas resolve os conflitos de canais, mas também posiciona as empresas industriais como líderes em inovação e experiência do cliente. A integração entre os canais digitais e financeiros, aliada ao fortalecimento das relações com parceiros, proporciona uma operação mais harmônica e lucrativa.
Indústrias interessadas em implementar essa abordagem podem contar com ferramentas tecnológicas especializadas e parcerias estratégicas para alinhar seus objetivos ao novo mercado digital.
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