Com o sucesso dos marketplaces, muitos negócios que atuam unicamente com vendas B2B também têm recorrido a esse canal para ampliarem suas vendas. Às vezes, essas empresas procuram grandes players do mercado para integrar seus produtos. Outras vezes, buscam a possibilidade de criarem seu próprio marketplace B2B, com o objetivo de ganhar destaque em um determinado nicho.
Como definição básica, um marketplace B2B é uma plataforma de vendas online que comporta o cadastro de diversas empresas (sellers) cujos compradores são também empresas: marcas, fábricas, fornecedores e atacadistas. O famoso shopping online, porém, focado em vendas business-to-business.
A simplicidade do conceito faz com que as pessoas entendam que para realizar esse tipo de venda basta utilizar uma tecnologia de marketplace qualquer que, ao invés de conectar empresas ao consumidor final (B2C), conecta empresas a outras empresas (B2B).
Será que é assim tão simples?
Infelizmente, não. Os empresários que buscam aproveitar as vantagens de ter seu próprio um marketplace B2B devem entender que a principal diferença está nas necessidades específicas das operações B2B.
Se o processo de venda B2B é diferente do B2C, suas respectivas tecnologias também devem ser.
Não é difícil encontrar no mercado algumas opções improvisadas com tecnologias inadequadas para vendas B2B. Muitas vezes, os sistemas utilizam plataformas de marketplace B2C, especialistas em varejo, que se dizem apropriadas para o B2B. Cuidado com as plataformas de mentira! Essa decisão pode resultar no fracasso do seu negócio.
O que é uma plataforma de marketplace B2B de verdade?
Uma plataforma de marketplace B2B de verdade foi desenvolvida especialmente para as necessidades dos negócios B2B: indústrias, fornecedores, distribuidores, fabricantes, revendedores e importadores. Ela nasceu da experiência com esse mercado e depois de muitos testes realizados. Por isso, a tecnologia já está pronta.
Acima de tudo, ela considera as principais características das vendas B2B:
> Os preços negociados entre empresas nem sempre é o mesmo. Nem as formas de pagamento.
Em um marketplace B2C, o preço dos produtos disponibilizados pelas lojas é o mesmo para qualquer cliente que acessar o site. Incluindo as promoções. Em uma transação B2B, nem sempre é assim. Isso porque como as compras são feitas em grandes quantidades, uma indústria pode negociar possíveis descontos.
Por isso, em uma plataforma de marketplace B2B de verdade, o seller pode personalizar os preços de seus produtos e as formas de pagamento por perfil de cliente. Por exemplo, empresas de perfil A podem ter a opção de pagar em 30/60 dias e empresas de perfil B, em 45/90 dias, com valores limites mínimo e máximo para cada regra. Você decide! Na Plataforma Flexy, não existe limites para criação de perfis.
Além disso, se as regras de pagamento de boleto a faturar forem diferentes por cada seller, a plataforma também permite que estas sejam configuradas para cada um deles e por perfil de cliente. No check-out, o comprador escolhe como quer pagar cada um dos fornecedores.
> Se cada perfil de cliente compra com condições personalizadas, a comunicação também deve ser assim.
Se os preços, formas de pagamento e outras políticas comerciais são adaptadas para cada tipo de comprador, a comunicação também deve ser aderente a esses perfis.
Os banners são um dos recursos utilizados para isso e, considerando que cada cliente tem suas próprias políticas, toda comunicação estratégica deve ser sigilosa. Isto é, ela não pode ficar disponível para que todos os clientes visualizem.
> Cada empresa utiliza suas próprias ferramentas de gestão do negócio.
Cada negócio sabe quais ferramentas funcionam para a sua gestão interna. A plataforma de marketplace B2B de verdade deve permitir que os sellers tenham seus próprios sistemas integrados em seus respectivos dashboards para gestão automatizada entre a operação física e online.
Também deve existir a opção de subir os produtos diretamente na plataforma ou por meio de uma planilha do Excel. Afinal, nem sempre os sellers querem fazer a integração com seus ERPs.
> Não dá pra arriscar vender para clientes inadimplentes.
Diferentemente de um e-commerce B2C, o prejuízo causado por um comprador inadimplente pode ser irreversível. Isso porque, além de lidarem com compras de alto valor e em grandes quantidades, a maioria das transações B2B têm como forma de pagamento o boleto a faturar.
Por isso, na plataforma de marketplace B2B de verdade, os sellers podem aprovar ou reprovar cadastros de clientes antes de fechar a venda. Isso é possível porque o gestor do marketplace tem a opção de compartilhar esses dados. Essa prática não é comum nos marketplaces B2C.
> Muitas indústrias possuem tributações específicas.
Atualmente, a indústria é o setor que suporta a maior carga tributária no Brasil. Esses tributos variam entre segmentos e regiões e acabam sendo repassados ao comprador.
Uma plataforma de marketplace adequada utiliza o método de cálculo ST que atende a maioria dos segmentos. Ela considera o regime tributário do vendedor, MVAs ajustadas por estado, redução da base de cálculo de ICMS por estado, IPI do produto, frete e diferença de alíquota entre os estados.
Cada seller cadastrado na plataforma pode parametrizar junto ao preço dos seus produtos os tributos previstos. Esses valores ficam descritos no check-out do pedido.
> A atuação do representante de vendas é fundamental. Não dá para ignorá-los!
Em uma loja virtual B2C, a descrição detalhada dos produtos, com fotos e outros recursos, substitui a ação dos vendedores. Já na maioria das vendas B2B, existe uma relação de confiança construída com os profissionais comerciais como representantes, vendedores e até mesmo televendas. Esses profissionais costumam estar presentes no atendimento de determinada carteira de clientes.
As empresas que possuem tais equipes precisam incluí-las na estratégia de vendas online, para que elas não se sintam prejudicadas. Portanto, a plataforma precisa conter um módulo específico que permita que esses profissionais acompanhem os pedidos de seus clientes, enviem promoções, façam orçamentos e, sem dúvidas, recebam comissões por suas vendas.
Tem dúvidas de como fazer isso na prática? Acesse abaixo o e-book sobre a relação do representante comercial com o e-commerce.
E aí, o marketplace B2B que você pretende contratar é de verdade ou de mentira? Atente-se a essas características que acabamos de descrever.
Lembre-se que a tecnologia de marketplace B2B não é simples e não funciona como em um marketplace B2C. Mas a complexidade deve estar limitada à plataforma. O usuário deve ter acesso a um sistema simplificado e intuitivo. Afinal, as empresas são administradas por pessoas.
Deixe que os especialistas criem o seu marketplace enquanto você cuida de outros aspectos do seu negócio. Falei com a Flexy aqui para montar um marketplace B2B de verdade.