Representantes Comerciais: qual tecnologia pode melhorar as vendas?

As vantagens do e-commerce B2B na rotina deste profissional

Você é Representante Comercial? Já ouviu falar dos benefícios das vendas digitais B2B? Na maioria das vezes, o comércio eletrônico é associado apenas à venda direta de uma loja para o consumidor final, não é? Mas os tempos mudaram! Essa tecnologia se transformou em uma potente plataforma para ampliar as vendas em todos os níveis de uma cadeia comercial, aumentando a produtividade, inclusive, dos Representantes Comerciais.

Para se ter uma ideia, o e-commerce B2B movimentou em 2017 por ano no Brasil mais de R$ 1,8 trilhão, somente em negociações entre empresas, envolvendo vários agentes de vendas. Confira os números completos no e-book: Estratégias de Ampliação de Vendas para Indústrias.

 

Mas, como funciona?

As vendas ocorrem dentro de um programa para e-commerce desenvolvido especialmente para o comércio entre empresas (B2B – business-to-business). Elas facilitam o trabalho do representante, automatizam suas vendas, independentemente da sua presença física no cliente​ e, ainda, evitam conflitos com outras partes interessadas nas vendas e que fazem parte da mesma cadeia.

Com o acesso a essas plataformas é possível, por exemplo, que os representantes comerciais apresentem em um tablet ou por meio de um smartphone sua linha ​completa de produtos à venda​ com fotos ricas, descrição técnica completa e preços diferenciados por cliente. Melhor do que carregar fisicamente folders, catálogos e panfletos em reuniões com clientes parceiros.

Ele também pode fechar pedidos em tempo real após a consulta de estoque online, garantindo que a venda seja confirmada por parte da indústria ou distribuidora, evitando reformulação de pedidos.

Algumas pessoas podem pensar que o trabalho do representante fica ameaçado com um e-commerce, mas a verdade é que ele ganhará força se utilizar a ferramenta a seu favor. Veja a seguir outras vantagens:

Manutenção da carteira de clientes

O representante  tem a possibilidade de entrar em contato com o seu cliente e estimular a compra de mais itens e alterar o seu pedido, aumentando o ticket médio. A ferramenta permitirá que os clientes façam pedidos com mais frequência, já que eles têm maior variedade de produtos à disposição.

Profissionalismo e agilidade

Apresentar ao cliente um novo canal de relacionamento demostra profissionalismo e preocupação com o bom atendimento. Como os pedidos podem ser enviados pela plataforma, o vendedor tem mais tempo de criar relacionamentos com seus clientes, pensar em estratégias, entre outras formas diferenciadas de atendimento.

Aumento da carteira

Com o e-commerce B2B, o Representante Comercial ganha tempo para prospectar clientes, mesmo em localidades em que ele não pode estar presente. Clientes que foram inativados por falta de visitas, por exemplo, podem voltar a comprar pelo portal. Leia mais sobre como recuperar Clientes Inativos aqui.

O segredo para evitar conflitos entre os agentes, seja indústria, distribuidora ou representante comercial, é fazer com que todos eles, mesmo não tendo efetuado a venda física, participem do ciclo de vendas.

As boas plataformas de e-commerce B2B também tornam viável o comissionamento dos vendedores por transação realizada no site​. E não poderia ser diferente​, uma vez que o representante abriu o cliente, apresentou as novidades, manteve relacionamento, negociou, gerenciou os conflitos e fez o cliente satisfeito.

No caso das empresas, é importante que elas passem a segurança aos seus vendedores de que o novo canal não vai substituí-los, nem diminuir ou acabar com as suas comissões. A aceitação do vendedor e a sua postura ativa são essenciais para que o e-commerce B2B atinja todo o seu potencial de sucesso.

Esses são alguns dos caminhos que as vendas digitais B2B podem facilitar a vida dos representantes comerciais. Se tiver dúvidas, deixe um comentário abaixo!

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Cristiano Chaussard

Especialista em E-commerce no Atacado, Marketing de Relacionamento e CRM pela ESPM e Gestão da Inovação pela USP, Fundador e Diretor de Expansão da Flexy Digital e Presidente ABComm/SC (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina).

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