O primeiro encontro do Raio-X do E-commerce convidou Fabio Caiel, CEO da Plataforma AI, ferramenta que visa melhorar a taxa de conversão das lojas virtuais, para falar sobre um assunto importante: como fazer o cliente visitar o site, se interessar pelos produtos e de fato finalizar a compra no e-commerce?
Já falamos aqui no blog sobre como calcular a taxa de conversão e como aumentá-la. Hoje, vamos focar a discussão nos fundamentos da taxa de conversão: aquelas estratégias básicas que toda loja online deve aplicar. Para esclarecer tais questões, a comparação do funcionamento de um e-commerce com uma loja física se torna fundamental.
Enquanto uma loja física se estabelece em um ponto de venda bem localizado, com boa circulação de pessoas, iluminação adequada, display de produtos de forma atraente, a loja virtual se encontra no ambiente online e precisa aplicar estratégias para que os clientes a encontrem em meio a tantas outras. Afinal, na internet não existem barreiras geográficas!
A possibilidade de fazer compras de qualquer lugar, em qualquer horário, é uma das dezenas de vantagens de comprar online. Além da comodidade e do horário de funcionamento, outros pontos atraem os 87,7 milhões de consumidores online (Webshoppers, 2021):
- Variedade de produtos;
- Comparação de preços;
- Promoções: segundo Caiel, “as melhores estão no ambiente online”;
- Variedade de formas de pagamento;
- Segurança: as plataformas estão cada vez mais seguras;
- Entrega gratuita e rápida: o frete grátis impacta 74% dos consumidores que afirmam ser um fator de influência na hora de decidir, ou não, comprar online. (BCG- Boston Consulting Group)
No entanto, mais do que apenas encontrar a loja, é preciso reter o cliente, ou seja, mantê-lo interessado e navegando por mais tempo no seu site, para aumentar as chances dele finalizar a compra no e-commerce. Converter é a palavra mágica dos gestores do e-commerce: transformar os esforços em vendas! E se a conversão não ocorrer na hora e o usuário for embora, é preciso recuperá-lo para que ele finalize a compra em outra oportunidade.
No ambiente online, as estratégias para transformar o “só estou dando uma olhadinha” em venda devem ser mais agressivas, uma vez que não existe o auxílio dos vendedores, como acontece na loja física. O usuário está lá sozinho e precisa ter uma excelente experiência, sendo convencido a finalizar a compra no e-commerce. Para que essa estratégia seja bem sucedida, é essencial garantir:
1- Plataforma com boa performance:
Boa velocidade de carregamento, estrutura para receber altos volumes de acesso, navegação fluida, check-out fácil, seguro e objetivo.
“Ao escolher a plataforma adequada para seu negócio, muitos se baseiam somente em preço, ou escolhem a que todos estão contratando. Eu tenho 3 critérios para escolher uma plataforma. Primeiro: quais recursos eu preciso? Segundo: atendimento. E, só depois, em terceiro: o preço.”
Fábio Caiel
Leia também: Preço da plataforma de e-commerce não deve ser fator decisivo. Saiba o porquê.
2- Estoque atualizado:
Divulgar produtos que estão fora do estoque pode ser um tiro no pé. Se você conseguir atrair o cliente até a sua loja, esse será o primeiro motivo a fazê-lo sair e, talvez, nunca mais voltar. Só divulgue o que está disponível.
3- Layout atraente:
Seu site é sua vitrine e ela precisa ser profissional. Além de ter a identidade da sua marca, abuse das fotos de qualidade e dos recursos visuais para atrair o consumidor aos produtos.
4- Realizar promoções:
As promoções são importantes para o sucesso de um e-commerce, mas evite excessos. A dica de Fábio é realizar promoções quinzenais, apenas 2 vezes por mês.
- Semana 1: fazer o lançamento da campanha.
- Semana 2: finalizar com o argumento de escassez: “está chegando ao fim”, “últimas unidades”.
O frete grátis não é mais considerado uma simples promoção, mas entendido como uma estratégia comercial. Analise o mercado, o seu segmento e entenda o que os seus concorrentes estão fazendo antes de montar a estratégia de promoção.
5- Investir em UX:
para melhorar a experiência do usuário no site, deve-se abusar dos recursos:
- Ferramenta de busca eficiente e atraente.
- Categorização dos produtos intuitiva e sem erros. O que o cliente procurar, ele deve encontrar.
- Rolagem de produtos com sugestões: “mais vendidos”, “produtos que você deve curtir”. O cliente deve acessar mais do que a página inicial do seu site.
- POP-UP com desconto para novos compradores.
Acesse mais dicas de como melhorar a experiência de compra no e-commerce.
6- Equipe ou profissional focado no e-commerce:
Por menor que seja sua loja virtual, é preciso que exista alguém “respirando” o projeto: entender quem são os clientes, a frequência de compra, se a logística está funcionando, entre outros.
Lembre-se que o e-commerce não é somente um canal de vendas, é uma loja completa! Pense na loja virtual como um negócio.
7- Campanhas de marketing:
Existem recursos que ajudam os gestores a conhecerem a fundo o seu cliente e entenderem o comportamento do consumidor. Deve-se considerar o investimento em anúncios e ferramentas que usam estratégias para atrair, converter e recuperar clientes:
- Técnicas de Search Engine Optimization (SEO).
- Publicidade para atrair clientes.
- Técnicas pagas com objetivos de conversão, remarketing e abandono de carrinho, que podem ser alcançadas por meio de ferramentas como: Social Ads, Google Ads, E-mail marketing, entre outros.
Se as campanhas estão trazendo muitos clientes, mas não estão gerando conversões você pode estar enfrentando dois problemas:
- A segmentação não está adequada. Ou seja, o público que você está direcionando os anúncios pode não ser o que se interessa pelo seu produto.
- O anúncio está com link da página errada. O cliente acessa a promoção ou produto específico, mas, ao clicar, não encontra o que foi divulgado.
O modelo tradicional que busca a conversão tem trazido prejuízo para as empresas: Custo por Clique (CPC) alto, Taxa de Conversão baixa, Retorno do Investimento (ROI) baixo. É preciso se renovar para faturar mais. Sugere-se trocar táticas por estratégias:
- Aumentar a base de clientes qualificados.
- Aumentar o ticket médio;
- Aumentar a frequência de compra.
Em resumo, a melhor maneira de garantir a conversão é oferecer exatamente o que o cliente está procurando. As estratégias adequadas para fazer um consumidor finalizar a compra no e-commerce vão variar de acordo com cada mercado. Em todos eles, é preciso investir de verdade! Ter um e-commerce não é somente investir na plataforma e, sim, em todos os outros fatores envolvidos para garantir o sucesso dele!