Vender pela internet apresenta vantagens tanto para empresas que atuam no varejo quanto para empresas que atuam no atacado. Criar um canal de venda B2B permite que você atenda sem limitações geográficas e físicas aumentando as oportunidades de negócios, reduza custos de operação e, principalmente, melhore a experiência do seu cliente – que já é um usuário assíduo da internet.
De fato, a maioria das empresas brasileiras já se encontra online, seja para realizar transações com o governo ou para emitir notas fiscais. Centenas delas também já realizam vendas por meio de portais online. Em 2019, as transações digitais B2B movimentaram R$2,39 tri, marcando um crescimento de 17,1%, de acordo com a projeção da E-Consulting. Confira os dados atualizados aqui.
Mesmo em vendas complexas, como é o caso da indústria, focar apenas em um canal é uma forma míope de enxergar e atender o consumidor. Vale lembrar que os profissionais que trabalham em indústrias e atacados, e que precisam conquistar clientes, gerar pedidos e vendas, são os mesmos que já utilizam a internet para uso pessoal. Em 2018, 58 milhões de pessoas fizeram pelo menos uma compra pela internet no Brasil, segundo dados da Nielsen | E-bit.
Utilizar a internet como um canal de venda B2B é, agora, uma questão de sobrevivência. As empresas que não conseguem se mostrar fortes neste contexto estão desvalorizando potenciais clientes com o risco de perder o mindshare e, em última análise, as oportunidades de vendas.
“Nós, consumidores, já entendemos os benefícios de fazer compras online: por que não usufruir disso também nas vendas realizadas entre empresas?”
Canal de vendas B2B para expandir o negócio, sem ferir os outros canais.
Muitos empresários de negócios ainda se sentem inseguros em introduzir um novo canal de vendas, principalmente por estarem habituados com a ação dos Representantes Comerciais. Na realidade, um canal de vendas B2B poderá complementar o trabalho desses profissionais – e não substituí-lo. A ideia é que eles trabalhem em conjunto. Há algumas possibilidades para utilizar o e-commerce B2B sem gerar conflito com osoutros agentes de venda:
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Rede de Franquias.
Em rede de franquias, uma oportunidade para aumentar as vendas, sem lesar os franqueados, é o e-commerce que encaminha os pedidos feitos pela plataforma online para a loja física. Isto é, um sistema com mecanismos de distribuição de vendas, seja por proximidade geográfica, sorteio ou fila, capaz de incluir a unidade da franquia na cadeia de vendas online. Essa inserção, que funciona como um e-commerce descentralizado, muitas vezes acaba neutralizando o conflito entre franqueadores e franqueados.
Distribuindo as oportunidades de consumo que chegam via internet aos franqueados, a cadeia fica mais saudável, o canal vende mais ao consumidor e a franqueadora vende mais ao franqueado, como abordamos em nosso post: E-commerce para Franquias – Modo de Fazer.
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Indústria ou distribuidora
Se você tem uma indústria ou distribuidora, pode também implantar um canal de vendas online e ao mesmo tempo respeitar o espaço do representante comercial, incluindo-o no processo de vendas por meio de comissões, ou permitindo a compra via internet apenas para regiões onde não existe esse profissional, por exemplo. Onde ele atua, o e-commerce pode servir como um catálogo online e direcionar o contato para representante responsável pela região.
Existem muitas possibilidades de usar o e-commerce B2B a favor do Representante. Baixe o e-book: E-commerce – O melhor amigo do Representante Comercial para conhecer as principais vantagens.
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As possibilidades do uso da internet como ferramenta de venda B2B são inúmeras, portanto, é impossível ignorar essa realidade. Para incluir sem traumas esta modalidade na cadeia de vendas existente, basta pensar qual o seu modelo de vendas no momento e quais relações não devem ser feridas em nenhuma hipótese e/ou incluídas no processo. Analise se o seu negócio está preparado e comece o planejamento!
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