O processo de compra B2B geralmente é longo e complexo, pois passa por diversas pessoas antes de a compra ser efetivada. Apesar das diversas etapas e níveis hierárquicos, a tendência atual é de que este processo siga os passos do B2C.
Alguns aprendizados que podem ser absorvidos do mercado B2C são o modelo de busca de informações e a maneira de encontrar fornecedores. Um estudo conduzido pelo Google, detectou que 89% dos compradores B2B fazem pesquisa na internet para encontrar fornecedores.
Para atender essa demanda, a presença digital e um marketplace bem estruturado, seguro e variado são a chave. Isso porque estes compradores realizam em média 12 pesquisas no Google antes de optarem por uma marca ou produto específicos. Sendo assim, é preciso se destacar entre tantas opções de fornecedores.
Como funciona o processo de compra B2B?
É importante que todo seu time de marketing e vendas esteja alinhado e ciente do processo de compra B2B. Isso porque existem diferentes agentes que os vendedores devem abordar, e cada um deles participa de uma etapa diferente.
Conheça cada uma destas etapas:
Aprendizado e descoberta
A descoberta do seu produto ou serviço é o início da jornada. Nesta etapa, ele tem contato com sua marca e começa a se interessar pelo que você oferece. Ou seja, é o momento de chamar a atenção através de estratégias de marketing.
Reconhecimento do problema
Algumas vezes esta etapa caminha junto com a anterior, pois o lead pode ter um problema e encontra a sua marca ao tentar resolvê-lo. Porém, é comum que ele só perceba que tem um problema – e que este tem solução – ao entrar em contato com conteúdo produzido por você.
Consideração da solução
Este é o momento em que o lead percebe que sua marca possui um produto ou serviço que irá facilitar a vida dele. Pode ser uma ferramenta, um software, um objeto. Nesta hora ele busca avaliações sobre o que você oferece e leva em consideração sua reputação antes de decidir pela compra.
Em uma empresa, se a sua marca chegou até esta fase, já é um estágio avançado! Isso porque muitas vezes há outros potenciais fornecedores sendo pesquisados.
Decisão de compra
Em um processo de compra B2B a decisão pode ser demorada, pois a deliberação passa por muitas pessoas diferentes e geralmente envolve mais de um departamento.
Assim, quem tem a palavra final normalmente é o CEO ou diretores da empresa, que decidirão a compra para se chegar a uma solução para um problema. É para esta persona que você precisa provar que seu produto é o ideal e que apresenta o melhor custo-benefício!
Qual o papel de cada um na decisão de compra?
Como mencionamos no item anterior, um processo de compra B2B é complexo e a decisão precisa passar por diferentes pessoas da empresa até ser concluída. Este é um dos fatores que contribuem para que o ciclo de vendas seja longo.
Outro fator é o ticket de compra e, geralmente, os dois estão ligados. Isso ocorre porque muitas vezes quem aprova ou não a compra são diretores da empresa. Assim, a justificativa para a compra tem de ser válida e é necessário ter verba destinada para aquele projeto.
Dito isso, conheça os vários perfis que passam por este processo de compra B2B dentro de uma empresa:
Iniciador
O iniciador é a pessoa que apresenta a demanda para os gestores. Seja através de uma dor ou necessidade que tenha de novas ferramentas no seu dia a dia. Assim, para que este colaborador seja estimulado, sua demanda ou algo semelhante a ela precisa ser ouvida.
Algumas vezes ele não tem a ideia formada da ferramenta exata que precisa, mas sabe que algo naquele sentido irá facilitar sua vida ou a de seus clientes. O iniciador não necessariamente precisa ser o usuário, pode ser apenas alguém que deu a ideia da demanda a ele.
Usuário
O usuário é quem irá se beneficiar diretamente do processo de compra B2B, pois é ele quem irá utilizar ou consumir o produto. É possível que vários setores da empresa se beneficiem das ferramentas e inovações, mesmo que alguns sejam usuários menos frequentes.
Influenciador
O influenciador de um processo de compra B2B dentro de uma empresa geralmente é alguém com mais experiência – como um líder de equipe ou gerente. São estas pessoas que irão pesquisar sobre as melhores ferramentas para resolver um problema e indicá-las para compra.
Apesar do usuário ser a sua persona ideal, pois a dor é dela que você deseja solucionar, muitas vezes você precisa considerar o influenciador na estratégia de venda B2B. Para isto, ele utiliza a internet e participa de eventos, ou pede indicações para contatos.
Decisor
Esta é a pessoa que o influenciador deverá convencer a realizar a compra, pois é ela quem tem o poder de decidir ou não pela compra, como o nome já diz. Teoricamente é o decisor quem possui os recursos, ou pelo menos quem os administra.
Aprovador
Os aprovadores de um processo de compra B2B geralmente são do setor financeiro ou administrativo da empresa. Isso porque são eles que acompanham o caixa da empresa e têm conhecimento para aprovar o orçamento das compras.
Comprador
O comprador é a pessoa na empresa que vai executar a compra de fato. Geralmente faz parte do setor administrativo, pois lida diretamente com as finanças. Assim, o conhecimento é dos decisores e influenciadores, mas quem executa a ação é o comprador.
Para cada um destes agentes é necessário adotar uma estratégia de atração diferente, já que eles possuem diferentes poderes de influência dentro do processo de compra B2B. Geralmente, o papel decisório é exercido pelos gestores ou diretores, a nível mais técnico quem tem conhecimento são os influenciadores e usuários.
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