O representante de venda ou comercial possui um papel fundamental em qualquer negócio, pois exerce a função de comercializar produtos/serviços aos clientes. No entanto, com o avanço tecnológico, o modo de compra mudou, fazendo com que o jeito de vender também seja inovado. E um dos desafios hoje é: como aliar o papel do representante de vendas ao sistema de e-commerce?
A principal questão é que o representante de venda precisa se adequar a um novo papel: aquele que vai além da técnica de convencimento, agindo mais como um consultor. Ou seja, ele guia o comprador até o fechamento da compra, apresentando o produto/serviço e evidenciando seus benefícios.
Nesse sentido, o e-commerce não é uma ameaça a essa profissão, mas um forte aliado nas negociações.Continue lendo e entenda como agregar o representante de venda à plataforma online!
De ameaça a oportunidade
Muitos vendedores e representantes de venda veem o e-commerce como uma ameaça. Eles acreditam que essa tecnologia tem potencial para torná-los obsoletos. Mas isso não é necessariamente verdade. A implantação de um portal de vendas online deve somar forças e não subtrair.
Para colocar o e-commerce a favor do representante e do vendedor, o primeiro passo é incluí-los nessa nova cadeia comercial.
Tornar o e-commerce um problema ou uma solução para o representante de vendas é uma escolha do diretor comercial. Essa escolha está ligada à decisão de inserir o comissionamento ou não no processo de venda online.
Ao remunerar o representante de venda por aquelas vendas em que o próprio cliente faz o pedido sem o seu intermédio operacional, apenas relacional, a indústria potencializa a ação do representante.
Dessa forma, o cliente consegue comprar sem precisar esperar pela visita do representante comercial. Este, por sua vez, poderá continuar priorizando o atendimento presencial sem, no entanto, deixar de atender ao restante da carteira, que poderá comprar de forma independente pelo e-commerce B2B, voltado à indústria e atacado.
Adaptação para a nova realidade
Veja três formas de aliar o representante de venda ao e-commerce:
Carteira de clientes comissionada
Algumas plataformas B2B têm um módulo de gestão de carteiras de representantes que calculam o comissionamento. Isso permite que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha solicitado o pedido ou participado do registro do mesmo.
Para limitar o uso e o valor dessas comissões cabe ao gestor do e-commerce criar políticas comerciais específicas dentro da plataforma. Como as possibilidades de configuração são inúmeras, é possível, por exemplo, aumentar o valor da comissão do representante caso ele atinja suas metas ou recupere um cliente inativo.
Para aprofundar nesse assunto, leia o e-book E-commerce: O melhor amigo do representante comercial.
Venda consultiva
Aqui, a abordagem é diferente de uma venda tradicional, já que o foco é conhecer o cliente em potencial para prestar as orientações assertivas em relação às suas necessidades e levá-lo à compra. Isto é, na venda consultiva, o representante de venda atua como assessor do comprador para ajudá-lo a tomar a melhor decisão.
O destaque é que ele não está focado em fechar a venda e, sim, em orientar o comprador para a melhor decisão.
Conexão com o cliente
Se o foco não está na venda em si, mas no cliente, o representante de vendas deve ter capacidade de estabelecer conexão com ele. Isso é possível ao estudar seu perfil para que entenda suas dores, necessidades, dificuldades e o que busca no momento. Ou seja, é preciso estar mais próximo do cliente e criar vínculos importantes.
O CRM como aliado do representante de vendas
O CRM pode ser um importante aliado do representante de vendas, pois permite a organização dos processos comerciais e também do fluxo diário desses profissionais. É uma ferramenta que unifica o monitoramento e melhora a performance das atividades rotineiras.
Além disso, o CRM pode auxiliar em questões como:
- criação de etapas personalizadas para as vendas, possibilitando delinear melhor o ciclo comercial com funis de vendas;
- visão completa de prospecção e clientes, permitindo acompanhar o status das movimentações;
- dados sobre o desempenho, indicando como sua performance e sua taxa de comissionamento estão no momento;
- controlar a carteira de clientes, ajudando a entendê-los melhor;
- informações sempre ao seu alcance, facilitando o acesso e portabilidade.
Plataforma da Flexy como aliada na transformação
Colocar o e-commerce a favor do representante de vendas é uma mera questão de definição de políticas comerciais, mas algumas ferramentas disponíveis na plataforma de e-commerce podem facilitar ainda mais.
A criação de cupons de desconto com o nome do representante, de modo a identificá-los, é uma das adaptações mais comuns do que se pode fazer para alcançar esse objetivo.
Já a Plataforma Flexy, desenvolvida especialmente para indústria e atacado (B2B), fornece um módulo de gestão de carteiras de representantes que auxiliam o cálculo do comissionamento. O sistema permite que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha participado no momento da inclusão do pedido.
Painel Representante | Acesso a carteira de clientes e comissões – Plataforma Flexy
O gestor do portal pode criar políticas comerciais para limitar o uso e o valor dessas comissões de acordo com o merecimento. As possibilidades de configuração são inúmeras! A escolha do tempo, dos valores e das regras que valorizam e estimulam o trabalho do representante ficam a critério do diretor comercial.
Painel Gestor | Controle de faturamento e comissões dos representantes – Plataforma Flexy
Para evitar que os clientes preferenciais de cada um dos representantes de venda prefiram comprar online, pode-se vincular este grupo de clientes a uma lista de preços mais inflacionada, criando nesse público uma percepção de que comprar com o representante é mais vantajoso.
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