Tradicionalmente, uma indústria vende seus produtos ou serviços para diversas lojas (B2B), encerrando aí seu ciclo de produção. Por sua vez, as lojas repassam os produtos ao consumidor final (B2C), ficando responsáveis também pelo relacionamento com o cliente. Da união desses dois modelos surge o e-commerce B2B2C, que representa a integração total entre indústria, lojista e consumidor.
O que antes era só aplicado de forma separada, agora também pode ser unificado. A união do modelo B2B com o B2C é o resultado de uma evolução natural e inevitável do comércio eletrônico.
A competitividade crescente em um ambiente digitalizado fez com que empresas buscassem maneiras de se diferenciar. A possibilidade de unir esforços para buscar a ultraconveniência que o consumidor tanto deseja impulsionou ainda mais a existência das operações B2B2C.
Dentre suas maiores vantagens está a possibilidade de alcançar um público maior. Com o e-commerce B2B2C, uma indústria repassa as oportunidades de venda aos lojistas parceiros para que esses concretizem as vendas junto ao cliente final. Essa interligação permite que as lojas cheguem a novos mercados e vendam para consumidores que não venderiam normalmente.
A integração se dá por meio de uma plataforma B2B2C que permite a venda de produtos de múltiplas lojas por meio de um sistema centralizado, onde os pedidos podem ser feitos em um só local.
Quem pode se beneficiar desse modelo?
- Grandes indústrias que precisam lidar com operações distintas dentro do próprio negócio. Para esse público, a intensificação das vendas B2B é favorável porque o comprador B2B costuma comprar em grandes quantidades e, se receber um excelente atendimento, tende a ser fiel.
- As Redes de Franquia podem criar um e-commerce para franquias e reunir todos os franqueados em um único portal online, sem limites de loja e produtos e sem percentual sobre as vendas. Com o cadastro das lojas, a plataforma consegue identificar a unidade mais próxima do consumidor, atribuindo a venda a ela. Essa é uma excelente maneira de integrar todas as franqueadas nas vendas e evitar possíveis conflitos de canais. Há diversas formas de usar esse modelo a favor das franquias. Não deixe de ler o passo o passo para criar um e-commerce para franquias para entender melhor.
- Empresas de varejo pequenas que precisam se associar a grandes marcas para melhorar a visibilidade, visto que sozinhas não poderiam investir em expansão. Isso acontece geralmente nos grandes marketplaces do mercado como Americanas, Netshoes e os aplicativos de delivery.
Não podemos deixar de mencionar o maior beneficiado pela integração: o consumidor final. Esse ganha o acesso a um portal com mais variedade de produtos, preços mais competitivos, formas de pagamento e opções de entrega mais rápidas e convenientes.
Em resumo, o e-commerce B2B2C é excelente para todos os gestores que desejam criar um e-commerce sem gerar conflito com as lojas, ampliar o volume de vendas e criar uma experiência diferenciada ao consumidor.
Exemplos
1-Altenburg
Um exemplo desse modelo é a plataforma desenvolvida para a Altenburg, uma das maiores empresas de cama, mesa e banho do Brasil. O e-commerce da marca comporta 4 lojas diferentes, com front-end e URL diferentes, em um único sistema.
Dessa maneira, a empresa controla o estoque de todas as lojas em um único lugar, enquanto o usuário tem experiências personalizadas em quatro sites diferentes.
2- Virtuosa Estética
Na plataforma desenvolvida para a franquia Virtuosa Estética, a marca vende insumos, materiais de trade, treinamentos, entre outros, para os franqueados. No mesmo sistema, os franqueados podem vender para os consumidores em suas regiões.
Se por acaso na região do cliente não houver um franqueado, ele pode comprar diretamente da franquia pelo portal. Nesse caso, há também uma operação D2C (Direct-to-Consumer).
E-commerce B2B2C é o mesmo que marketplace?
Não é a mesma coisa. De fato, vender produtos sem estoque utilizando o serviço de outros fornecedores, conhecido também como dropshipping, é possível por meio de uma plataforma de marketplace. Esse formato de vendas é um excelente exemplo de como o e-commerce B2B2C atua.
Mas nem todos os marketplaces funcionam da mesma forma. Há modelos exclusivamente B2B, onde a intenção é negociar somente com empresas, sem que haja a interação com o consumidor final.
Desafios
No contexto do B2B2C, indústrias e lojistas trabalham em conjunto para conquistar o mesmo cliente final. Portanto, eles precisam estar em constante sintonia e devem trabalhar com muita transparência. Isso porque as duas têm acesso aos dados dos clientes.
O desafio é unir os interesses de vários compradores B2B e B2C. É preciso ter o entendimento das necessidades de ambos. Além disso, a plataforma tem que ser adequada e capaz de administrar os dados desses dois consumidores distintos.
Qual a plataforma ideal?
A plataforma B2B2C permite a integração de múltiplos centros de distribuição, o que facilita a gestão do estoque e do relacionamento com o cliente.
Conheça as funcionalidades essenciais para obter uma operação de sucesso:
- Agrupamento de clientes;
- Catálogo exclusivo por perfil de cliente;
- Preços e formas de pagamento diferenciados;
- Promoção e comunicação simultâneas por perfil de cliente;
- Integração de todos os Centros de Distribuição (CD’s);
- Módulo para representantes, vendedores ou afiliados;
- Atualizações em tempo real por meio do API.
No e-commerce B2B2C, os esforços devem ser pensados para que todos os agentes de venda saiam ganhando. Mais do que isso, as ações devem priorizar o benefício do consumidor. Só assim a parceria valerá a pena. E em tempos de crise, manter os clientes atuais satisfeitos é uma estratégia mais sábia do que tentar conquistar novos.
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