Quem trabalha com e-commerce sabe que a busca por novos conhecimentos e estratégias sobre vendas online é algo natural. Cross sell e a upsell, são duas estratégias que podem ajudar e muito o seu negócio no comércio eletrônico de qualquer empresa.
Isso acontece porque são duas formas de oferecer produtos ou serviços que vão além das ofertas, cruzando dados e vendas para proporcionar experiências mais completas e bem planejadas aos clientes.
Quer saber o que é cross sell e upsell, seus benefícios e algumas dicas de como aplicá-los nos seus negócios? Acompanhe a leitura deste artigo.
Entenda o conceito de cross sell e upsell
Tanto o cross sell quanto o upsell podem ser encarados como estratégias de vendas, mas para que você entenda melhor cada uma, vamos de compreender como funciona cada um desses conceitos de forma separada.
O cross sell, também conhecido como venda cruzada, é o que acontece quando há uma oferta de produto ou serviço que complementa a oferta adquirida pelo cliente. Por exemplo: você procura por uma camiseta e o vendedor oferece sugestões de calça ou bermuda.
Ou seja, é uma forma de complementar uma oferta com itens que estão associados a ela, aumentando as chances dos clientes comprarem outros produtos do seu e-commerce.
Já o upsell é uma forma de trazer uma ampliação do produto ou serviço, como um plano mais completo, um modelo mais avançado por um preço um pouco maior ou mesmo o acesso a ferramentas diferenciadas. Ou seja, quando o vendedor oferece a oportunidade de melhorar o que está comprando e em condições atrativas.
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Cross sell e upsell como estratégia de venda
Quando o assunto é vendas, tanto o cross sell quanto o upsell são ótimas maneiras de impulsionar os negócios. Contudo, é preciso ter atenção a alguns pontos para agir com naturalidade, sem forçar ofertas aos clientes.
No cross sell, caso os produtos não sejam complementares, não há geração de valor. Logo, não há sentido para o cliente, pois é provável que um combo que seja mais útil do que opções individuais.
Já no upsell, também é essencial entender a real necessidade do cliente. Pensando nisso, muitas vezes vale mais a pena esperar o cliente se manifestar em relação aos seus outros planos e ferramentas do que forçá-lo no momento errado.
Portanto, antes de vender ou cruzar vendas, entenda se o produto realmente é complementar, qual o benefício que trará ao cliente ou mesmo se o momento é ideal e os consumidores estão abertos a novas compras.
Pacotes por preço mais barato
Uma maneira de cruzar estratégias de cross sell e upsell é oferecer pacotes por preço mais barato. Isso pode ser feito a partir da junção de produtos e serviços ou da quantidade no volume, como nas gráficas online.
Dessa forma, é possível aliar atrativos como um “compre um, ganhe outro” ou pacotes personalizados para compra de mais unidades de um produto com valor reduzido, aumentando o carrinho e o valor médio do pedido.
Indicação de produtos relacionados
Outra forma de aliar o cross selling e o up selling é oferecer indicação de produtos relacionados, como mais de um livro de um mesmo autor ou um produto que está dentro de uma linha com o mesmo design em equipamentos diferentes.
Assim, é possível compartilhar recomendações de produtos similares e oferecer mais facilidade na compra, cruzando vendas e aumentando as oportunidades dos consumidores levarem mais coisas.
Opção premium e garantia estendida
Por fim, as estratégias de cross sell e up sell podem incluir a possibilidade de opções personalizadas e garantia estendida, onde o cliente pode ter acesso a vantagens diferentes do plano atual.
É possível oferecer soluções mais completas, ferramentas mais robustas ou mesmo versões mais atrativas. Além disso, você pode aumentar a sua receita com garantias ou serviços de assistência técnica.
Dicas para aplicar de maneira eficiente
É claro que existem muitas outras dicas, pois o cross sell e o upsell podem trazer diversas abordagens diferentes. Para te ajudar, trouxemos as principais:
Oriente-se através de dados
A primeira dica diz respeito ao contexto atual, onde os dados são essenciais para entender como a sua base de clientes se comporta em relação às compras e outros aspectos de uso dos ambientes digitais.
Por isso, conte com ferramentas como um bom CRM, que pode ajudar a identificar períodos, oportunidades e padrões de comportamento que ajudam a tirar insights valiosos e direcionar ações de marketing mais assertivas e planejadas.
Ofereça produtos que fazem sentido
Outra opção é oferecer produtos que realmente suprem as necessidades dos clientes.
Assim, utilize estratégias de cross sell e upsell para disponibilizar ofertas conscientes que sejam realmente complementares ou façam sentido no conjunto. Para isso, posicione as mercadorias de acordo com os interesses do seu público.
Utilize o histórico do cliente
Por fim, utilize ferramentas que ajudam a criar um banco de dados. Nesse caso, reúna as informações de compra dos consumidores para melhorar continuamente suas ofertas.
Com isso, você consegue saber o momento certo para incluir novas oportunidades ou mesmo identificar se o cliente já possui o plano mais completo disponível. E você otimiza tempo, esforços e ainda melhora o relacionamento com esse cliente
Por que investir nessa estratégia?
Agora que você já sabe o que é e como o cross sell e upsell podem ajudar no seu planejamento estratégico de vendas, deve estar se perguntando quais são as vantagens de realizar investimentos como este.
Contudo, adotando o cross sell e upsell é possível entender melhor a saúde do seu negócio, aprimorando suas estratégias, conhecendo melhor o seu público e aumentando a confiança dos consumidores pelo que você oferece e representa.
Mas para além disso, você consegue também:
Reduzir custos
Com essas duas estratégias é possível vender para quem já compra no seu e-commerce, reduzindo custos como a aquisição de novos clientes.
Além disso, é possível conhecer melhor o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) do seu negócio, sabendo quanto tempo leva para recuperar o investimento e aumentando a sua receita.
Melhorar a experiência do cliente
Abordagens como a de cross sell e upsell ajudam a conhecer melhor os seus consumidores e seus comportamentos, mapeando suas preferências e necessidades de forma mais assertiva.
Assim, é possível desenvolver produtos personalizados e aumentar as chances de venda, criando novidades sob demanda e resultados melhores.
Fidelização
É possível também garantir maior satisfação dos consumidores em relação à sua marca, oferecendo itens que fazem sentido e aumentando a confiança deles nas soluções que você oferece. Com isso, o relacionamento se torna mais próximo, fazendo com que o cliente recomende o negócio para outras pessoas, atraindo novos consumidores, sem precisar de novos investimentos.
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