E-commerce deve fazer parte das estratégias dos Gerente de Canais.

Canais são todos os caminhos que facilitam a chegada de um produto até seus clientes. O Gerente de Canais é o profissional responsável por desenvolver e implementar ações de marketing que envolvem esses canais com o objetivo de: aumentar o número de parceiros; fortalecer os canais existentes de modo a aumentar as vendas; e criar novas estratégia de parcerias e revendas. Você sabia que o e-commerce B2B pode ser uma arma a mais para atingir essas metas?

A seguir, vou exemplificar 4 razões para um Gerente de Canais inserir o e-commerce B2B nas estratégias da empresa.

1. Capilaridade e Abrangência Geográfica.

Grande parte das indústrias que fabricam seus produtos não vendem diretamente para seus clientes finais e dependem totalmente do canal de distribuição para geração das vendas e também para obter cobertura geográfica e capilaridade. Construir uma cobertura geográfica abrangente que represente um alto volume de vendas é fundamental para a manutenção da participação do mercado.

É neste contexto que o e-commerce B2B entra em ação. Antes, você dependia do trabalho do Representante Comercial e do Varejista para vender seus produtos. Com o e-commerce, a venda fica mais centralizada na sua empresa. Além do baixo custo da operação, visto que não há um vendedor atrelado ao processo de venda, outro benefício dá-se pela capilaridade que a internet proporciona. Pode-se comprar em qualquer lugar do Brasil e a qualquer hora, por exemplo, sem depender somente da disponibilidade dos representantes comerciais. Se o Gerente de Canais desejar, algo que eu aconselho sempre, é possível criar uma estratégia de e-commerce que envolva esse profissional.

Leia também: Benefícios do e-commerce B2B para o Representante Comercial. 

O comércio eletrônico nunca substituirá a ação dos representantes, mas definitivamente é um componente quase que obrigatório para expandir o limite do canal de vendas tradicional.

2. Diferenciação de preços.

Um Gerente de Canais está cansado de saber que no desenvolvimento de estratégia há uma “constante zona de potenciais conflitos”. Isto é, uma empresa não deve, por exemplo, vender para o usuário final pelo mesmo preço que vende para os distribuidores. Ou ter uma política de descontos obscura que privilegie um ou outro distribuidor.

Um e-commerce B2B preparado é capaz de atribular essas políticas de canais que diferenciam a precificação e a política de descontos por tipo de cliente.

3. Métricas de desempenho.

As métricas de desempenho do dashboard da plataforma de e-commerce servem para mostrar quais produtos são mais procurados, em que época há mais demanda e se é preciso aumentar a produção. É possível até estabelecer uma rotatividade de aumento de produção, de acordo com a demanda em um certo período do ano.

4. Divulgação.

Por fim, o e-commerce é também um canal de divulgação. A partir do momento que os produtos estão listados e descritos na plataforma, o possível consumidor pode analisar com calma, ver a opinião de outras pessoas que já utilizam o serviço e entrar em contato para fechar o negócio. 

O Gerente de Canais também pode investir em ferramentas de marketing digital – com a ajuda de uma empresa especializada – para planejar a divulgação do e-commerce e atingir um número ainda maior de pessoas!

Leia também: 3 estratégias de marketing eficientes para e-commerce.

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Definir cuidadosamente as estratégias e políticas de canais de distribuição é fundamental para atrair os parceiros corretos e, conseqüentemente, garantir a disponibilidade do produto em diversos canais de venda. 

O e-commerce B2B pode ser um grande aliado dos Gerentes de Canais. Você já considerou utilizá-los na estratégia da sua empresa? Deixe seu depoimento e suas dúvidas!