Benefícios do e-commerce B2B para o representante comercial

O representante comercial é um dos profissionais mais importantes da indústria. Ele é seu principal canal de vendas, responsável por atrair, conquistar e vender para a maioria dos clientes. Com a chegada da tecnologia de e-commerce B2B, sua dinâmica de trabalho teve que passar por adaptações e, apesar de parecer “uma ameaça” a sua profissão, trouxe diversos benefícios! Neste post, você vai conhecer os benefícios do e-commerce B2B para o representante comercial.

No passado, as vendas realizadas entre empresas (B2B) dependiam fortemente de uma equipe de vendedores e representantes para abrir contas, criar relacionamentos, demonstrar produtos e auxiliar nos processos de compra – tudo pessoalmente. Os compradores não tinham como obter facilmente informações sobre os produtos, preços e prazos de entrega. Era necessário que um vendedor fosse até eles. Pedidos de reposição de estoque também eram feitos nas visitas regulares dos vendedores da empresa.

Com a necessidade de fazer visitas periódicas, os representantes comerciais acabavam priorizando os clientes com os mesmos perfis: médias e grandes empresas. Como esses profissionais recebem comissão com base no valor da compra fechada, vender para clientes com baixo volume/frequência de compra ou que não estavam na rota usual era considerado um custo alto.

Clientes priorizados pelos representantes comerciais – Retirado do Guia dos Clientes Inativos, Flexy ( 2018)

O resultado dessas decisões? A perda de oportunidades de vendas, clientes desassistidos, concorrência acirrada pelos “melhores clientes” e, consequentemente, margens de lucro cada vez menores para as indústrias.

Neste contexto, muitas indústrias descobriram as vantagens de introduzir um novo canal de vendas online para resolver esses problemas. Ao conhecer de perto suas funcionalidades, elas perceberam que uma plataforma de e-commerce B2B poderia se transformar também no braço-direito do representante comercial. Como?

1- Maior Agilidade e Eficiência

Um novo canal de vendas online proporciona maior eficiência de atendimento, demonstra profissionalismo e preocupação com o cliente.  

Quando conectado à internet, o representante poder usar o e-commerce para lançar pedidos diretamente no dispositivo móvel ou smartphone. Isso gera mais precisão e menos retrabalho por permitir a consulta do estoque da indústria em tempo real. Além da simplificação do trabalho, esses fatores podem gerar fidelização do cliente.

2- Recuperação de Clientes Inativos

Com a vantagem de atender seus clientes também virtualmente, é possível planejar uma rota priorizando certos clientes sem deixar os outros desassistidos (esses poderão comprar pelo o portal de forma independente), aumentando o número de clientes ativos. Além de aumentar a carteira, o representante também aumenta sua renda.

Aprofunde o assunto acessando o Guia de Clientes Inativos.

3- Ampliação da Área de Atuação

Com uma plataforma de e-commerce que pode ser acessada 24h por dia, em qualquer lugar do mundo, o representante consegue atingir clientes em novas áreas geográficas. Ao atender e fechar pedidos pela internet, ele reduz gastos com viagens e ganha mais tempo para prospectar novos clientes.

4- Relatórios em Tempo Real

A plataforma fornece dados sobre o desempenho de vendas, histórico de pedidos de clientes, comissões e muito mais! Além de otimizar seu trabalho, os representantes ganham argumentos de venda, já que podem comprovar resultados.

5- Catálogo Digital

Catálogos digitais apresentam produtos e promoções de forma rápida, completa e atualizada, com vídeos e imagens em alta qualidade, reduzindo custos com impressão.

Eles também minimizam os erros e evitam inconsistências nos pedidos por falta de unidades em pronta entrega. Se o cliente tiver interesse em adquirir produtos que não estão em estoque, o representante pode consultar no portal de e-commerce da indústria as datas de entregas previstas e vender normalmente.

6- Comissões

Algumas plataformas de comércio online especializadas na indústria e atacado (B2B) fornecem um módulo de gestão de carteiras de representantes que auxiliam o cálculo do comissionamento. O sistema permite que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha participado no momento da inclusão do pedido.

7- Treinamento

Com o acesso restrito a materiais, vídeos e arquivos, o representante pode fazer treinamentos para se qualificar profissionalmente e fazer reciclagem de conhecimento. 

8- Cross-selling e Up-selling

Por fim, a plataforma torna visível aos clientes produtos relacionados e complementares com base no seu interesse, aumentando o potencial de compra. Isso resulta em aumento de ticket e recorrência de compra.

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A tecnologia de e-commerce B2B veio para ficar. O representante comercial também pode se beneficiar de suas vantagens! Afinal, será ele o responsável por educar os clientes sobre o uso da plataforma e estimular sua utilização. Por isso é tão importante que eles adotem a ideia e incluam o e-commerce em seu processo de vendas.  

Se você é gestor e precisa convencer os representantes sobre os benefícios na plataforma, acesse o infográfico: Tenha um Time de Super Representantes. Ficou com dúvidas? Deixe sua pergunta nos comentários.

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11 thoughts to “Benefícios do e-commerce B2B para o representante comercial”

  1. Estou finalizando o site acima para venda online de botinas especiais com C.A. Durante árdua pesquisa feita nestas duas últimas semanas, outra ideia me veio à cabeça, e que acredito, poderia ser implementada para alavancar minhas vendas. Sou representante no ES de um grande grupo empresarial do RS e como o meu trabalho requer viagens constantes e gastos exorbitantes, pensei! Porque não procurar uma ferramenta online para facilitar isso? Essa ideia me fez dedicar todo o final de semana procurando na internete plataforma ou informação sobre o assunto, mas só agora encontrei algo falando sobre e que me deu um pouco de esperança. Para colocar o projeto em prática, preciso de uma ferramenta para ser usada como Site de vendas com acesso restrito somente a clientes cadastrados, que tenha campo para conta bancária do comprador onde pretendo incentivar a opção de compra pela minha marca através de pagamento de bônus em percentuais sobre as compras fechadas.

  2. O Post é bem interessante, fala coisas que muitos Representantes Comerciais gostariam de ouvir, porém não está claro quem deve montar um e-commerce se o Representante Comercial ou a Indústria que ele representa. Normalmente as empresas montam portais de vendas, onde os representante descarregam seus pedidos, porque é uma operação fechada e dedicada somente a equipe de vendas e não é aberta aos clientes.
    O Representante tem que entender que todo o Marketing da plataforma vai ficar por sua conta, para o possível cliente ficar sabendo da sua empresa, do seu negócio é preciso uma divulgação. Esse é o nó, como fazer o cliente saber do seu negócio ?
    Como convencer a indústria que já tem um portal de vendas a incluir uma plataforma de e-commerce em sua estratégia ?

  3. Boas!
    Muito bom o tema e o conteúdo.
    Porém, senti falta da análise da remuneração do representante. O representante tem à sua disposição uma plataforma para alavancar suas vendas, sendo beneficiado com menos custos e, consequentemente, maior resultado financeiro. Porém, essa plataforma tem um custo. Quem assume esse custo? A marca ou o representante tem um decréscimo da sua comissão? Ou é compartilhado em partes iguais ou distintas?

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