Pela primeira vez em mais de uma década, Santa Catarina está prestes a assumir de São Paulo o posto de maior polo de confecção do Brasil. Segundo projeções do IEMI (Inteligência de Mercado), o estado catarinense deve ultrapassar o rival paulista já em 2026 — resultado de dez anos em que a produção de peças cresceu 24% em Santa Catarina, enquanto caía 23% em São Paulo e 13% na média nacional. A fatia catarinense na produção nacional saltou de 15% para 22% no período; a de São Paulo recuou de 27% para 24%.
É uma conquista industrial notável. Mas, para o Diretor Comercial e o CEO de uma indústria têxtil catarinense, ela expõe um problema que a métrica de produção não resolve sozinha: a capacidade de vender continua presa a processos manuais que não acompanham a velocidade da manufatura. Enquanto as fábricas de Blumenau, Brusque e Jaraguá do Sul verticalizaram operação e logística para chegar a esse patamar, boa parte da comercialização — cotação por telefone, pedido por WhatsApp, tabela de preço em planilha, representante como único canal de captação — ainda opera no ritmo de uma década atrás.
Em outras palavras, essa distância entre eficiência de produção e eficiência comercial é o próximo gargalo competitivo do setor. E ela está prestes a ficar mais cara.
O avanço da produção não resolve o gargalo do e-commerce B2B na indústria têxtil
Os números recentes confirmam que o polo catarinense está em um ciclo de expansão real, não apenas projetado. Em 2024, a fabricação têxtil no estado cresceu 7,1% (contra 4,8% na média nacional) e a confecção de vestuário e acessórios avançou 10,3% (frente a 3,9% no Brasil). O volume de vendas de tecidos, vestuário e calçados subiu 5,1%, quase o dobro da média brasileira de 2,9%. Só na produção têxtil catarinense, 2.707 novas vagas formais foram criadas no ano.
Ainda assim, o tecido econômico por trás desses números é pulverizado: o setor têxtil e de confecção em Santa Catarina reúne mais de 9 mil estabelecimentos, dos quais 81,4% são microempresas e 15,8% pequenas empresas — apenas 2,8% se enquadram como média ou grande indústria. É justamente nesse universo de médio e grande porte, que responde por 44,5% dos postos de trabalho do setor com uma fração das empresas, que a complexidade comercial se torna decisiva: múltiplos canais (representantes, lojistas multimarcas, distribuidores regionais), coleções sazonais, venda por grade (P, M, G) e políticas de preço que variam por perfil de cliente.
Por isso, esse é exatamente o tipo de operação em que processos manuais deixam de ser um inconveniente e passam a ser uma barreira de crescimento: pedidos perdidos por demora na resposta do representante, erro de grade que gera devolução, cliente inativo que nunca é reativado porque não existe rotina automatizada de recompra.
A pressão que torna o e-commerce B2B para indústria têxtil urgente
Dois movimentos externos estão acelerando o relógio para quem ainda trata a venda B2B como processo manual.
O primeiro é a concorrência do fast fashion em escala global. Enquanto o mercado brasileiro de vestuário discute coleções por estação, o mercado americano lança cerca de 23 mil novos itens de vestuário por ano, e o chinês, 1,5 milhão. Como resume Matheus Fagundes, presidente da Audaces, “a competição deixou de ser medida em ciclos de meses e passou a acontecer em questão de semanas ou até dias”. Na prática, indústrias que não conseguem captar pedido, confirmar estoque e faturar em tempo real perdem a corrida antes mesmo de discutir preço.
O segundo é a pressão das importações. O setor têxtil e de confecção brasileiro encerrou 2025 em expansão, mas entra em 2026 sob pressão crescente de produtos importados, um alerta reforçado pelo caso argentino, onde cerca de 70% do vestuário comercializado hoje já é importado. Para o polo catarinense, que gerou 170.787 empregos formais e US$ 288,6 milhões em exportações no biênio 2023–2024, a resposta a essa pressão não pode ser apenas industrial. Precisa ser comercial: capacidade de responder rápido, vender direto para mais canais e reduzir a dependência de uma única frente de vendas.
Nesse contexto, Eduardo Habitzreuter, gerente de engenharia da Diklatex, fabricante catarinense que cresceu mais de 40% no primeiro semestre de 2025 apoiada na ampliação do portfólio de tecidos técnicos, resume o momento: “o mercado B2B está mais exigente, rápido e tecnológico. Quem não investir em inovação ficará para trás.” A leitura do CEO da companhia, André Jativa, vai no mesmo sentido: a maturidade que antecipa demanda futura do setor passa por operação, não apenas por produto.
Como funciona o e-commerce B2B para indústria têxtil na prática
Para o Diretor Comercial que avalia como estruturar essa digitalização, o ganho não está em replicar a lógica de venda do varejo online — modelo simples demais para a complexidade real da operação têxtil B2B. Está em resolver três pontos específicos da cadeia comercial do setor:
Venda por grade sem fricção: Em vez de o lojista multimarcas negociar peça a peça por telefone ou WhatsApp, uma plataforma de vendas B2B estruturada permite que ele monte o pedido de uma coleção inteira em uma única interface: cor, tamanho e quantidade por grade, com estoque e prazo de entrega visíveis em tempo real. Como resultado, o ciclo de cotação diminui e boa parte do erro manual que gera devolução é eliminada.
Política comercial por perfil de cliente, com Ve/nda Assistida onde faz sentido: Representante, distribuidor regional e lojista final normalmente compram sob condições comerciais diferentes. Uma operação comercial digital que reconhece o CNPJ e aplica automaticamente a tabela de preços dinâmica, o limite de crédito e as condições de pagamento certas elimina a dependência de negociação manual — e evita o conflito de canal que trava a expansão de muitas indústrias têxteis quando tentam vender direto sem atropelar o representante. Na prática, o modelo mais eficaz não substitui o representante: ele libera esse profissional para atender contas estratégicas em regime de Venda Assistida, enquanto o portal digital absorve a recompra recorrente dos lojistas já ativos.
Integração com o ERP, orquestração via OMS e recuperação de carteira inativa: Pedido feito na plataforma que não conversa com o ERP em tempo real gera divergência de estoque, faturamento manual e retrabalho fiscal — o oposto do ganho de eficiência que a digitalização deveria trazer. Para indústrias com mais de um centro de distribuição, um OMS (Order Management System) é o que decide de qual CD o pedido deve sair para reduzir frete e prazo de entrega. Além disso, com uma base de clientes recorrente — lojistas que compram coleção após coleção —, a integração de dados de compra é o que permite acionar automaticamente quem parou de comprar, algo que boa parte das indústrias têxteis catarinenses hoje faz de forma reativa, quando faz.
Duas indústrias catarinenses que já digitalizaram a venda B2B com a Flexy
Esse framework não é teórico. Duas fabricantes do próprio polo têxtil de Santa Catarina já reestruturaram a venda B2B com a Flexy — e os números mostram o tamanho do ganho.
A Aradefe Malhas, especialista em malhas fundada em 1990 em Criciúma (SC), produzia 1,8 milhão de kg de tecido por ano mas dependia quase inteiramente de representantes e de duas lojas físicas para vender — um modelo que limitava o alcance a poucas regiões. Com uma plataforma de e-commerce B2B2C estruturada pela Flexy, capaz de operar múltiplos centros de distribuição e integrar o atendimento a lojistas com a venda direta ao consumidor final, a Aradefe passou a atender mais de 10 mil clientes ativos em todo o país. A operação chegou a uma taxa de conversão de 3% — acima da média nacional de 2,5% — e a um abandono de carrinho de 32%, bem abaixo da média do setor, que fica perto de 80%.
Já a Altenburg, fabricante centenária de Blumenau (SC) e maior produtora de travesseiros do Brasil, viveu um cenário ainda mais crítico: precisou migrar de plataforma em cerca de 20 dias, depois que o fornecedor anterior encerrou operações no país, mantendo ao mesmo tempo quatro projetos de expansão em paralelo. Com a Flexy, a indústria estruturou lojas integradas em um único backend — incluindo um canal de e-commerce B2B dedicado a revendedores — com gestão de estoque centralizada. O resultado: faturamento mais que dobrou em 2020, com crescimento sustentado em 2021, e a operação chegou a faturar R$ 500 mil em um único dia durante o Dia do Internet de 2022, sem instabilidade. Como resume Leandro Harnisch, gerente de e-commerce da Altenburg: “mesmo em um sistema complexo como o nosso, a estabilidade da plataforma e a agilidade no atendimento ficaram evidentes.”
O momento é agora, não depois da liderança consolidada
Santa Catarina não vai precisar provar mais nada em capacidade produtiva — os números de 2024 e a projeção do IEMI para 2026 já fazem esse trabalho. O que vai definir quem lidera a próxima década do setor têxtil brasileiro é qual indústria consegue transformar essa capacidade de produção em uma operação comercial que vende com a mesma velocidade, cobre mais canais sem gerar conflito entre eles e mantém a carteira de lojistas ativa sem depender só da memória do representante.
Em resumo, essa é a decisão que separa uma indústria que só cresceu em volume de uma indústria que também ganhou eficiência comercial e margem — quando o próximo ciclo de pressão de preço e concorrência importada chegar, essa diferença é o que vai proteger o resultado.
Fale com um especialista da Flexy e entenda como estruturar uma Plataforma de Vendas B2B para a complexidade real da operação têxtil — venda por grade, múltiplos canais e integração completa com o seu ERP.
Perguntas frequentes
O que é e-commerce B2B para indústria têxtil? É a venda de tecidos, malhas ou confecções entre a indústria e seus clientes empresariais — lojistas multimarcas, distribuidores e representantes — por meio de um canal digital, em vez de telefone, WhatsApp ou planilha. Diferente do e-commerce comum, envolve funcionalidades específicas do setor: compra por grade (cor, tamanho e quantidade em uma única linha de pedido), tabela de preços dinâmica por perfil de cliente e integração com o ERP da indústria.
Por que Santa Catarina está se tornando o maior polo têxtil do Brasil? Segundo o IEMI, a produção catarinense de peças cresceu 24% na última década, enquanto caiu 23% em São Paulo e 13% na média nacional — impulsionada pela modernização das fábricas, eficiência logística e maior verticalização da produção. Com isso, a participação de Santa Catarina na produção nacional subiu de 15% para 22%, e o estado deve ultrapassar São Paulo já em 2026.
Qual a diferença entre e-commerce B2B e B2C para o setor têxtil? No e-commerce B2B têxtil, o comprador é uma empresa (lojista, distribuidor ou representante) que compra em grade, com preço negociado por perfil de cliente, prazo de pagamento diferenciado e pedidos recorrentes ligados ao ERP. No e-commerce B2C, o comprador é o consumidor final, que compra peça única no varejo, sem tabela de preço por CNPJ nem integração de recompra corporativa.
Como a venda por grade funciona em uma plataforma de vendas B2B? Em vez de negociar peça a peça, o lojista multimarcas seleciona a grade completa de uma coleção — todas as cores e tamanhos disponíveis — em uma única interface, com estoque e prazo de entrega visíveis em tempo real. Isso reduz o tempo de cotação e elimina boa parte dos erros manuais de pedido que geram devolução.
Como a Flexy ajuda indústrias têxteis a digitalizar a venda B2B? A Flexy já estruturou operações de e-commerce B2B e B2B2C para indústrias catarinenses como Aradefe Malhas e Altenburg, com foco em venda por grade, tabela de preços por perfil de cliente, integração com ERP e OMS para orquestração de múltiplos centros de distribuição — sem substituir o representante, mas liberando-o para vendas estratégicas enquanto o canal digital absorve a recompra recorrente.
