Entenda porque um E-commerce B2B feito sob medida para cada cliente vende mais
Dentro da complexidade das vendas B2B, a personalização é mais do que um diferencial – é uma necessidade estratégica. Diferentemente do e-commerce B2C, onde as transações geralmente envolvem vendas avulsas ao público geral, o e-commerce B2B lida com vendas em grandes quantidades, que exigem planejamento minucioso e condições de pagamento específicas. Neste contexto, a capacidade de personalizar catálogos, preços e promoçõ es de acordo com o perfil de cada cliente é crucial para o sucesso.
Neste artigo, vamos explorar a importância da personalização no e-commerce B2B, os desafios comuns enfrentados e as possibilidades que a inteligência artificial generativa pode trazer neste contexto.
Por que a personalização é essencial?
As vendas B2B envolvem uma complexidade que vai além da simples transação de produtos. Grandes indústrias, por exemplo, possuem demandas específicas baseadas em sua localização geográfica, tipo de produto, volume de compra e métodos de pagamento preferidos.
De acordo com um estudo da Gartner, 86% dos clientes B2B esperam que as empresas estejam bem informadas sobre suas características pessoais quando interagem com eles. O “dever de casa” de conhecer a fundo o cliente, montar propostas adaptadas e negociar a venda da maneira mais personalizada possível já faz parte da rotina dos Representantes Comerciais desde que esse profissional existe.
No entanto, a tecnologia precisou evoluir para se tornar tão personalizada quanto um vendedor. Isso porque a internet se tornou um dos canais preferidos dos compradores B2B, além de se tornar uma aliada dos próprios representantes.
Leia também: Processo de compra B2B: entenda o perfil de consumo atual
A mais recente pesquisa de compradores B2B da Gartner for Marketing & Communications mostra que 75% dos compradores preferem uma experiência sem representantes, e 68% fizeram uma compra significativa recentemente sem a assistência tradicional do representante.
A necessidade de personalizar a experiência vai além da atuação ou não de um representante. A compra de um mesmo produto pode variar dependendo de quem compra, devido às diferentes tributações nos estados brasileiros e às distintas políticas comerciais.
Sem personalização, a plataforma de e-commerce corre o risco de oferecer uma experiência genérica que não atende às necessidades individuais dos clientes, resultando em insatisfação e perda de negócios.
A plataforma de e-commerce ideal para vendas B2B:
Existem alguns recursos essenciais das plataformas de e-commerce B2B que contribuem com uma experiência verdadeiramente personalizada.
- Lista de Preços
Como acontece na Plataforma Flexy, é possível cadastrar diferentes preços para um único produto, vinculados aos perfis de cada cliente, seja distribuidor, franquia ou indústria. Isso facilita mapear e determinar o valor da compra e possíveis descontos.
Como a tabela de preços é associada ao cliente, é necessário que ele se identifique no site, através de login e senha específicos, para acessar os preços corretos.
- Perfil de Cliente
No e-commerce B2B, é essencial identificar quem está comprando para configurar o sistema ao perfil do comprador. A Flexy permite exibir catálogos de produtos, campanhas, promoções, preços e formas de pagamento adequadas a cada perfil de cliente. Isso inclui considerações sobre impostos e centros de distribuição, garantindo uma experiência personalizada.
- Cálculo de Impostos
O Brasil possui uma estrutura tributária complexa. A Flexy simplifica esse processo com ferramentas de cálculo de impostos, como substituição tributária, entre outros, no momento do check-out. Ao inserir o CEP de entrega, a plataforma calcula automaticamente os impostos de acordo com o MVA, IPI e ICMS dos estados de origem e destino, facilitando a vida dos clientes e garantindo transparência no valor pago.
- Diversas Formas de Pagamento
Diferente do varejo, onde a entrega é feita após o pagamento, no B2B, o pagamento pode ser realizado após a entrega. A Flexy suporta diversas formas de pagamento, incluindo vendas faturadas (mediante aprovação de crédito), boleto, cartão BNDES, além das formas tradicionais como à vista, cartões de crédito e débito, e depósito.
- Grades Abertas e Fechadas
No atacado, é comum a venda de produtos com variações, como cor e numeração, sem alterações de preço. A Flexy permite o cadastro de grades abertas e fechadas, controlando individualmente o estoque de cada variação. Isso é especialmente útil na comercialização de calçados, roupas e acessórios, garantindo uma gestão eficiente do estoque.
A Relação da IA no Mundo da Personalização
Como vimos recentemente no artigo sobre o Novo SEO, a influência da inteligência artificial na personalização de conteúdo é uma tendência emergente.
No e-commerce B2B, a integração de tecnologias avançadas, como a IA generativa, desempenha um papel crucial na diferenciação competitiva e na experiência do cliente. Ela permite a criação automatizada de conteúdo, como descrições de produtos, imagens, vídeos e experiências de realidade aumentada, agilizando o processo e reduzindo custos operacionais.
Segundo um estudo da Gartner, até 2028, 60% do trabalho dos vendedores B2B será realizado por tecnologias generativas. Em 2023, esse volume era de apenas 5%. A demanda crescente por personalização está levando as empresas a utilizarem IA generativa para oferecer um atendimento mais personalizado aos clientes.
Essa tecnologia ajuda a segmentar clientes com base em seus comportamentos de compra, preferências e histórico de interações, oferecendo recomendações de produtos relevantes, preços personalizados e ofertas especiais.
A Plataforma do Seu E-commerce é adequada para o Mercado B2B?
Muitas indústrias utilizam plataformas de e-commerce que não possuem os recursos essenciais para o mercado B2B. Para verificar se a sua plataforma é adequada, considere as seguintes questões:
- Sua plataforma calcula os impostos nos preços dos produtos?
- Ela gerencia entregas via múltiplos Centros de Distribuição?
- Permite personalizar preços, produtos, formas de pagamento, políticas comerciais e promoções por perfis de clientes?
- É possível vender produtos em grades (abertas e fechadas), controlando o estoque de cada item?
- Pode criar múltiplas listas de preço baseadas em perfis de clientes, tipos de tributação e regiões geográficas?
Se você respondeu SIM a todas essas perguntas, sua plataforma está bem adaptada ao B2B. Caso contrário, considere migrar para uma plataforma mais robusta. A plataforma de e-commerce da sua indústria pode ser adequada para vendas B2C, mas não para as complexidades do B2B.
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