Marketplace é uma fórmula de sucesso?

Investidores devem ter paciência para enfrentar mercado extremamente dinâmico.

Mais de três décadas depois do lançamento do primeiro marketplace do mundo, nos Estados Unidos, o Brasil vive uma verdadeira efervescência no setor. Enquanto o segmento  representava 16,9% do mercado de Digital Commerce em 2016, no ano passado sua participação foi correspondente a 22,9% do total, segundo os dados do Relatório 38 da Webshoppers.

O crescimento é justificado pelos inúmeros benefícios que este modelo apresenta para o setor B2C e também para o ainda pouco explorado B2B. Para os pequenos lojistas, a principal vantagem é a possibilidade de associarem-se à credibilidade e marca de um grande marketplace, dando visibilidade a seus produtos e ganhando competitividade em um oceano de opções! Para investidores, a oportunidade de criar um nicho de mercado e faturar por meio de porcentagem de vendas. Entre muitas outras que já discuti aqui.

Porém, se você acredita que ao criar o seu próprio marketplace basta contratar uma plataforma, investir em marketing e esperar a comissão dos lojistas “cair na conta” sem fazer o mínimo de esforço possível, você está enganado! A dúvida que pode surgir é: “Além da tecnologia e dos investimentos em marketing, o trabalho maior não ficará com os vendedores?” A resposta é não.

Ainda que o modelo venha trazendo resultados positivos – os números comprovam e os especialistas acreditam – a única fórmula de sucesso continua sendo a paciência, dedicação e estrutura suficiente para construir um negócio de longo prazo, levando em consideração todas as especificidades deste segmento. Eu já escrevi sobre as dificuldades de abrir um marketplace do zero e alerto mais uma vez para os cuidados!

Busca de sellers

No marketplace, o principal desafio é o de prospectar bons sellers para vender seus próprios produtos e também conquistar os clientes que farão as aquisições. Isso significa o dobro de trabalho.

A prospecção de sellers pode demorar até 2 anos. Dentre as dificuldades está definição de políticas comerciais e de relacionamento de modo que a adesão ao marketplace seja vantajosa para ambas as partes. Atualmente, as taxas de comissionamento são bastante altas, portanto, muitos lojistas ainda ficam receosos em se juntar a uma plataforma. Muitos deles sequer têm experiência com e-commerce, o que torna o processo ainda mais difícil, uma vez eles não estão familiarizados com o processo de vendas online.

Assim como nos e-commerces convencionais, os produtos ou serviços também precisam ser muito bem cadastrados no marketplace. A curadoria de produtos e uma boa categorização estão nas suas mãos e só isso por si só já é um desafio! Algumas dicas para iniciar o processo:

  • Comece localmente: atue na sua região (cidade ou até em alguns bairros). Faça marketing regional e parceria com blogs que podem gerar tráfego qualificado.
  • Escolha os melhores: entre 5 e 10 “top” lojistas do segmento.
  • Trabalhe de perto: atue juntamente com os sellers no cadastro inicial dos produtos, acompanhe de perto os processos, de ponta a ponta, e diariamente.
  • Categorize bem os produtos: tenha uma quantidade razoável de itens para vender e uma boa categorização.

Outras Dificuldades

Muitas dúvidas e erros aparecerão durante o caminho. Mas é só dessa maneira que o empreendedor conseguirá medir se a sua ideia está funcionando e se, de fato, ela é escalável e trará lucros no futuro. As maiores dificuldades enfrentadas são:

  • A integração com tecnologias incompatíveis ou diferentes da sua;
  • Duplicidade de conteúdo e baixa qualidade de SEO;
  • Investimento em tráfego pago é muito mais alto que em um e-commerce tradicional.

Tornar-se um investidor de marketplace requer, em primeiro lugar, muita resiliência, pois você enfrentará um mercado com fortes tendências de mudanças drásticas e repentinas, extremamente dinâmico e com concorrentes gigantes cuja maior ambição é monopolizar o mercado. No Brasil, as principais empresas de varejo que dominam o market share são: Americanas, Shoptime, Submarino, Casas Bahia, Ponto Frio, Extra, Loja HP, Netshoes, Zattini, Walmart, Magazine Luiza, Dafiti, Kanui e Tricae.

Certamente, diversos empreendedores estão tendo experiências muito positivas com a abertura de seus marketplaces. Mas é preciso ter cautela! Se você não tem capacidade de gerar muitos acessos, não possui uma estrutura capaz de suportar a tormenta e não tem paciência e dedicação para construir um negócio de longo prazo, como mencionei anteriormente, abrir um marketplace pode não ser uma boa ideia. No final das contas, não existe fórmula mágica!

Para tirar dúvidas sobre o seu projeto de marketplace, agende hoje uma conversa com um especialista Flexy aqui.

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