Dominar estratégias ao empreender é um desafio constante em todo segmento de negócio. Quando se trata de e-commerce, entender o que é previsão de vendas se torna ainda mais necessário. Isso porque muitos acabam preparando as próximas ações com base em metas otimistas, sem análise quantitativa e/ou qualitativa.
Esse tipo de posicionamento torna o negócio vulnerável ao real cenário ao qual é confrontado. Por consequência, pode gerar frustrações e falta de planejamento adequado para as demandas, sejam elas inferiores ou superiores ao esperado.
Para não correr esse risco, continue lendo e descubra como a previsão estratégica pode ajudar nas suas vendas!
Afinal, o que é previsão estratégica?
Para saber o que é previsão de vendas e como usar a abordagem de forma adequada, é preciso entender sobre a previsibilidade estratégica.
O termo “previsão” diz respeito ao ato de antecipar um acontecimento. E é exatamente nisso que a previsão estratégica se baseia. De forma geral, trata-se de uma abordagem que utiliza benchmarks, dados gerados pelo histórico do negócio, outras informações e fatores para prever uma demanda futura em relação às vendas.
É importante que seja compreendido que essa técnica não se baseia em otimismo para o futuro e sim em dados mensurados e estatísticos. O objetivo é identificar, definir metas realistas, preparar a equipe e pensar ações voltadas para a demanda esperada.
Ou seja, é uma metodologia rigorosa usada para ajudar empresas na gestão e administração dos negócios, permitindo maior entendimento sobre o futuro e capacitação no preparativo para os resultados.
Há 3 tipos de projeção de vendas que utilizam essa abordagem, são elas:
- Previsão de vendas com base no mercado
É mais usada e indicada para negócios que estão começando, pois eles não contam com um histórico de vendas suficiente para basear suas estimativas. Por ser respaldada no mercado, é muito importante que se tenha conhecimento sobre negociações e comercialização da área de atuação.
Além disso, é preciso:
- Conhecer a demanda sobre os produtos/serviços com os quais trabalha;
- Estar atento aos concorrentes e abordagens que utilizam;
- Entender o momento econômico da região na qual sua empresa está estabelecida.
Para usar esse tipo de projeção, busque compreender quem são seus consumidores. Afinal, quem procura por seu produto/serviço? Qual é o comportamento desse consumidor? A qual classe ele pertence e como está distribuído geograficamente? E como está a concorrência com relação às vendas? Quanto você precisa faturar para obter retorno e sustentar a operação?
- Previsão estratégica com base no histórico
Já essa previsão é uma metodologia voltada para empresas que tenham um histórico de atuação. Dessa forma, torna-se possível mensurar os dados gerados e realizar projeções de vendas baseadas nesses registros.
Ou seja, é um meio de mapear as informações e resultados colhidos com os anos de experiência e pensar o futuro. Para isso, considere:
- O investimento realizado para obter o resultado esperado;
- Quais apontamentos indicaram prejuízos nas vendas e impediram um melhor rendimento;
- Qual a expectativa para o próximo ano em relação ao mercado e economia da região;
- Como isso pode influenciar no poder de compra e no comportamento dos seus clientes.
- Projeção de vendas sobre ações
Neste caso, trata-se de projeções pontuais, focadas em uma ação específica que possa maximizar as vendas. Isso pode ocorrer com uma estratégia de marketing de previsão, por exemplo.
Vale ressaltar que a projeção de uma ação envolve mais complexidade e exige investimento, volume de demanda, qualidade e esforço da equipe para que haja a conversão. Por ser pontual, pode ocorrer paralelamente às atividades de vendas cotidianas e também pode ser incluída na previsão de vendas anual.
O recomendado, portanto, é que haja uma projeção fixa com metas mínimas para serem atingidas. Assim, será possível complementá-la com a previsão das práticas adotadas.
10 dicas para otimizar sua previsão de vendas
Saber o que é previsão de vendas é o primeiro passo para quem busca os melhores resultados no futuro. O segundo passo, portanto, é melhorar as projeções da sua empresa. Veja 10 dicas de como fazer isso:
- Sempre se baseie em dados sólidos, ou seja, nos históricos gerados, pois isso permite saber de forma mais concisa sobre o que pode aumentar e diminuir as vendas no ano seguinte;
- Mantenha dados limpos e alinhe sua equipe para isso, uma vez que é estritamente necessário que os números sejam concretos;
- Elabore uma ação estratégica para o funil de vendas com foco em conhecer bem as taxas de conversão entre etapas, podendo assim prever de forma segura quantos leads qualificados a mais gerar para alcançar um número desejado de vendas;
- Busque ferramentas de previsão de vendas que geram relatórios com dados para sua ação, como as soluções da Flexy, que contam com todos os dados críticos necessários para a gestão e o planejamento de vendas de forma consistente;
- Projete perguntas, como “e se” para que os resultados colhidos possam respondê-las;
- Entenda mais sobre sazonalidade e não esqueça de considerar esses eventos na projeção;
- Crie um ambiente de colaboração entre todos os setores, de modo que o esforço seja em equipe, ou seja, de cunho interdepartamental, construindo mais confiança e perspectivas sobre a previsão de vendas;
- Esteja atento às tendências de mercado e estratégias adotadas pelos concorrentes,
- Sempre esteja preparado para os melhores e piores resultados, ou seja, considere as duas possibilidades e crie estratégia para ambas;
- Construa e faça uso das suas projeções de modo inteligente e com consistência. Isto é, use-as como referências e crie o hábito de consultá-la com frequência, pois tratam-se recursos que devem orientar as vendas e atuação do negócio.
Conclusão
Por fim, você acabou de ver que é possível mapear os dados gerados pela sua empresa para potencializar as ações de administração e previsão de vendas futuras. Seguindo as 10 dicas que selecionamos para você fica mais fácil alcançar as metas esperadas.
Agora que você já sabe o que é previsão de vendas e como usá-la em benefício do seu negócio, quer uma dica extra para potencializar as vendas? Veja o infográfico que criamos especialmente para você conhecer 3 estratégias de marketing eficientes para seu e-commerce!
