Técnicas transformam ameaça em oportunidade
Muitos vendedores e representantes comerciais veem o e-commerce como uma ameaça. Eles acreditam que essa tecnologia tem potencial para torná-los obsoletos. Mas isso não é necessariamente verdade. A implantação de um portal de vendas online deve somar esforços e não subtrair. Para colocar o e-commerce a favor do representante e do vendedor, o primeiro passo é incluí-los nessa nova cadeia comercial.
Tornar o e-commerce um problema ou uma solução para o representante comercial é uma escolha do diretor comercial. Essa escolha está ligada à decisão de inserir o comissionamento ou não no processo de venda online. Eu inclusive já discuti o assunto no artigo: Devo pagar comissões ao meu representante pelas vendas feitas via internet?
Ao remunerar o representante comercial por aquelas vendas em que o próprio cliente faz o pedido sem o seu intermédio operacional, apenas relacional, a indústria potencializa a ação do representante.
Dessa forma, o cliente consegue comprar sem precisar esperar pela visita dele. O representante, por sua vez, poderá continuar priorizando o atendimento presencial sem, no entanto, deixar de atender ao restante da carteira, que poderá comprar de forma independente pelo e-commerce B2B.
Mas como fazer isso?
Colocar o e-commerce a favor do representante é uma mera questão de definição de políticas comerciais, mas algumas ferramentas disponíveis na plataforma de e-commerce podem facilitar ainda mais.
A criação de cupons de desconto com o nome do representante, de modo a identifica-los, é uma das adaptações mais comuns do que se pode fazer para alcançar esse objetivo.
Já a Plataforma Flexy, desenvolvida especialmente para indústria e atacado (B2B), fornece um módulo de gestão de carteiras de representantes que auxiliam o cálculo do comissionamento. O sistema permite que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha participado no momento da inclusão do pedido.
O gestor do portal pode criar políticas comerciais para limitar o uso e o valor dessas comissões de acordo com o merecimento. As possibilidades de configurações são inúmeras! A escolha do tempo, dos valores e das regras que valorizam e estimulam o trabalho do representante ficam a critério do diretor comercial.
Para evitar que os clientes preferenciais de cada um dos representantes prefiram comprar online, pode-se vincular este grupo de clientes a uma lista de preços mais inflacionada, criando neste público uma percepção de que comprar com o representante é mais vantajoso.
Leia também: Lista de preços – Por que é tão importante para o e-commerce B2B?
Ficou com alguma dúvida sobre como colocar o e-commerce a favor do representante? Deixe um comentário abaixo e nossa equipe poderá responder.
6 thoughts to “Como usar o e-commerce a favor do representante comercial?”
Boa noite, acabei de divulgar em minhas redes sociais e aos clientes minha plataforma de e-commerce para representante comercial destinada a varejo. Criei minha loja virtual antes que a indústria tome a frente. Mesmo sabendo que o atendimento direto não será e não deve ser substituído mas mesmo assim devo levar tecnologia e modernidade ao meu cliente. Boa sua matéria.
Boa tarde,
Represento duas empresas, uma de lâmpadas Led e outra de Lubrificantes e graxas. Ambas tem como publico alvo, a industria de médio porte. Passo o dia telefonando oferendo o produto e tentando agendar uma visita de demonstração, no caso dos lubrificantes, sem sucesso, ninguém tem mais tempo para receber a não ser que precise.
Pergunto, como posso melhorar minhas vendas através da internet.