A plataforma do seu e-commerce foi desenvolvida para o mercado B2B?

Faça o checklist de funcionalidades essenciais

Neste exato momento, centenas de profissionais de tecnologia, marketing e vendas estão à procura de uma solução online para incrementar a receita da empresa, melhorar os processos de vendas e reduzir custos. Eles já entenderam o potencial que o comércio eletrônico tem para tornar isso realidade. Segundo a Gartner, líder mundial em pesquisa e consultoria, até 2018 as empresas que possuírem canais B2B de vendas online aumentarão seu market share e suas receitas em até 25%.

Aqui no Brasil, esse modelo ainda é bastante recente. Poucas são as empresas fornecedoras de tecnologia que atuam de forma estratégica e com foco no B2B. Mas, por que será que elas não são tão comuns?

Em primeiro lugar, pelo modelo de negócio focado na atuação do Representante Comercial, que faz visitas periódicas aos clientes para fechar pedidos. Em segundo lugar, pelas dezenas de funcionalidades específicas que um site B2B precisa ter para funcionar de forma eficiente.

Mesmo assim, os sistemas desenhados para auxiliar o comércio eletrônico entre duas empresas já existem. Então, se você está pesquisando a melhor plataforma para o seu projeto, certifique-se de que ela foi desenvolvida para o mercado B2B. Acredite: isso fará toda a diferença.

Cuidado com os “puxadinhos” digitais que você deve encontrar por aí. Isto é, plataformas voltadas para o consumidor final (B2C) que são adaptadas para o B2B. Eu desenvolvi um material que explica justamente essa diferença: B2B de verdade X B2B de mentira. Baixe o e-book para aprofundar o assunto.

No primeiro momento da busca, você vai se deparar com muitas opções, funcionalidades e preços muito diferentes. Eu sei que convencer o corpo diretivo sobre a viabilidade do e-commerce nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente quando o valor do investimento é alto. Mas, recentemente, escrevi um artigo que pode te ajudar a entender essa questão: “Por que os preços das plataformas de e-commerce são tão diferentes?”.

Vamos ao que interessa! Para ter certeza de que a plataforma que você escolheu atende às necessidades da sua empresa, confira se ela possui as funcionalidades abaixo:

  • Cálculo de substituição tributária e MVA;

Compras B2C são muito mais simples porque o preço que está no produto é o preço que será pago. Quando falamos em vendas B2B, temos que considerar a parte fiscal, com impostos envolvidos como IPI, ST (Substituição Tributária), ICM e DIFAL (Diferença de Alíquotas).

  • Possibilidade de trabalhar com múltiplos CDs;

Por conta do tamanho das operações e também do problema fiscal, as empresas acabam tendo vários CDs. A escolha de qual CD vai atender qual cliente pode ser uma definição tanto logística (onde está o estoque do produto, custo de entrega e prazo) quanto fiscal (despachar um produto de um CD ou outro pode mudar consideravelmente o custo de impostos).

  • Módulo do Representante de Vendas;

Se ele é um dos agentes mais importantes da indústria e do atacado, como deixá-lo de fora? Ter um módulo voltado para esse profissional é essencial. Eles precisam ter acesso aos seus clientes, colocar pedidos, fazer acompanhamento e ter suas comissões computadas. O representante poderá também usar a plataforma para mostrar novos produtos ou fazer reposição de estoque.

  • Perfis de clientes com: preços, produtos, formas de pagamento, promoções e banners do site customizados.

Essa é uma das principais características de um negócio B2B. Neste mercado, os clientes precisam ser tratados de forma diferente. Cada perfil de cliente compra determinados produtos, com níveis diferentes de preços, impostos, condições e formas de pagamento, etc. Então eles precisam ser classificados de forma diferente para que o sistema saiba como se comportar para atender cada um destes clientes. O sistema que você contratou consegue suportar essa característica?

Leia também: Lista de preços: por que é tão importante para o e-commerce B2B?

  • Multicatálogo

O sistema precisa ser capaz de mostrar produtos diferentes de acordo com o perfil de cada cliente. Ou seja, ao entrar no sistema, o cliente só terá acesso e só poderá comprar os produtos atrelados a sua conta. Seja por serem de venda exclusiva, seja por conta de fornecimento, etc.

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Existem ainda outras funcionalidades específicas. Agende uma conversa com um de nossos especialistas para entender como a Plataforma Flexy, desenvolvida especialmente para o mercado B2B, pode te ajudar nessa jornada!

Leia também: 4 termos que você precisa entender ao contratar uma plataforma

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Cristiano Chaussard

Especialista em E-commerce no Atacado, Marketing de Relacionamento e CRM pela ESPM e Gestão da Inovação pela USP, Fundador e Diretor de Expansão da Flexy Digital e Presidente ABComm/SC (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina).

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