Empresários precisam de praticidade e agilidade

Comprar um novo tablet pela internet, por exemplo, é muito simples comparado a um processo de pesquisa e compra de produtos e serviços B2B. Compradores de negócios possuem vários requisitos, dependendo da sua indústria, do tamanho da empresa, entre muitas outras variáveis, exigindo que a experiência de compra digital seja totalmente diferente de uma venda B2C.

Isso não significa que os profissionais da indústria e do atacado não utilizem a internet para realizar compras. O mercado B2B Online é um dos que mais cresce atualmente: em 2017 ele faturou 1,81 trilhões – veja os dados completos aqui. Esses clientes não apenas confiam nos canais digitais quando pesquisam uma oferta pela primeira vez, mas também os utilizam ao longo do caminho para validar as informações que recebem dos Representantes de Vendas.

Uma pesquisa da Gartner descobriu que 83% dos clientes B2B acessaram os canais digitais mesmo nos estágios finais de compra. Isso destaca a necessidade de ter uma estratégia de marketing digital especificamente projetada para ajudar os compradores nos estágios inicial, intermediário e final do processo de compra. Mas, isso é assunto para outro post.

Mesmo já inseridos no universo do comércio eletrônico, os negócios brasileiros enfrentam uma situação peculiar. Do total de empresas ativas no Brasil, 93,7% são de micro e pequeno portes, segundo estatísticas de 2017 do Empresômetro. Isso significa que na vasta maioria dos casos, os donos das empresas são os responsáveis por fazer a intermediação de compras entre fornecedores, lidar com o cliente final, contratar funcionários, fazer a empresa funcionar. Essa situação nos faz dividir os compradores da indústria em dois tipos:

• Comprador Profissional: profissional que trabalha em uma empresa de grande porte responsável por fazer o contato com fornecedores.
• Comprador Empresário: dono do pequeno e micro negócio que, além de participar do dia a dia de vendas da empresa, é também o responsável pela compra de insumos.

O comprador profissional tem a função de encontrar os melhores fornecedores e fazer os melhores negócios para garantir que sua indústria funcione. O atendimento a esses clientes é prioridade do Representante Comercial, uma vez que empresas de grande porte costumam comprar em maior quantidade e com maior frequência, trazendo um melhor rendimento para esse profissional.

Leia também: Como usar o e-commerce a favor do Representante Comercial?

O comprador empresário tem dificuldades em parar suas atividades diárias para fazer compras e raramente consegue receber a visita do representante durante o horário comercial. Seu foco principal está no cliente final e não no fornecedor. Por isso, as compras de fornecimento são geralmente realizadas fora do expediente.

Nesse último caso, ter acesso a um portal online B2B com catálogos atualizados, disponível 24 horas, não é só uma questão de preferência, mas também de necessidade. Ele precisa de praticidade e, ao mesmo tempo, precisa garantir os melhores preços, facilidade de entrega e produtos de qualidade.

Uma estratégia eficiente para os compradores profissionais é a de reenviar o carrinho de compras com os mesmos produtos do mês passado, estimulando a recorrência de compras. Com poucos cliques, o cliente já fecha o pedido de fornecimento e sobra tempo para cuidar de outros aspectos de seu negócio.

A plataforma de e-commerce que você procura possui as funcionalidades pra suprir as necessidades desses clientes/compradores? Para ter certeza que sim, leia também: A plataforma do seu e-commerce foi desenvolvida para o mercado B2B?

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