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Grey power: como explorar o potencial consumidor do grupo que mais cresce no Brasil?

Crescimento e estabilidade da terceira idade pode impulsionar vendas

Tempo para produzir, tempo para consumir. A população madura no Brasil está crescendo e se engana quem acha que a idade tem impedido esses brasileiros de continuarem ativos: eles trabalham, vão às compras, viajam e estão cada vez mais conectados. Não é a toa que o mercado consumidor que mais cresce no Brasil é do chamado “grey power

Segundo dados do estudo “O varejo pelo olhar do consumidor”, publicado pelo Instituto Locomotiva, 28% da população brasileira tem 50 anos ou mais. Eles movimentarão, aproximadamente, R$ 2,1 trilhões nos próximos 12 meses. Com um mercado de consumo adaptado aos mais jovens, empresas de diversos setores precisarão se repaginar: chegou a hora de explorar o potencial consumidor da terceira idade.

Há dois motivos principais para investir neste público em potencial:

  1. Enquanto a maior parte das famílias brasileiras teve a renda reduzida em, no mínimo, 16%, a única faixa etária que tem convivido com um cenário mais favorável é dos sêniores. Nos últimos 12 meses terminados em setembro de 2019, eles foram o único grupo com crescimento de compras dessas categorias, na ordem de 7%, segundo o levantamento Consumer Insights da Kantar.
  2. Daqui a 11 anos, a nossa população terá mais pessoas com 60+ anos do que crianças de 10 anos ou menos. (OMS 2018)

Em suma, além de conviverem com estabilidade financeira, essa fatia da população não só vai se tornar maioria em breve, como tem interesses e hábitos de consumos plurais muito além dos preconceitos e estereótipos associados à idade mais avançada. O idoso está mais ativo, saudável e conectado. 

Preferências e hábitos de consumo

Para explorar o potencial consumidor do grupo que mais cresce no Brasil, é preciso conhecer muito bem seus hábitos de consumo. Com uma situação financeira melhor do que o restante da população (9% maior do que a média nacional) e com preocupações específicas, este consumidor tem suas necessidades bem claras. 

Para ter certeza de que vale a pena levar determinado produto para casa, por exemplo, eles pesquisam e costumam visitar os pontos de venda 88 vezes em 12 meses, sete idas a mais do que a média da população. O cartão de crédito é a forma de pagamento de 65% das compras de FMCG (Fast Moving Consumer Goods), ou em português, “produtos de giro rápido”, e 68% verificam a data de validade nas embalagens, segundo o mesmo levantamento da Consumer Insights da Kantar.

Os idosos também estão cada vez mais preocupados com a saúde: 70% preferem alimentos naturais, 31% eliminaram sódio e 30% cortaram o açúcar da dieta. Glúten e processados também perderam espaço. Em contrapartida, óleos especiais, adoçante, água de coco e pão industrializado cresceram. 

Idosos x Tecnologia

Se engana quem pensa que esse público está presente apenas no ambiente offline. Estudos mostram que a adesão desse público às novas tecnologias tem sido rápida.  Quantas avós já usam o celular para se comunicar com a família? Muitas compartilham fotos no Facebook, conversam pelo Whatsapp, buscam receitas no Google e assistem programas de notícias no Youtube. O uso de aplicativos de mobilidade, como o Uber, também é uma realidade. Os idosos dos tempos modernos estão conectados e usam seus pcs e smartphones não só para se comunicar com a família e acessar redes sociais como também para fazer pesquisas, assistir notícias e fazer compras online!

Segundo o Ibope, em 2013 cerca de 3 milhões de brasileiros acima de 55 anos acessaram a internet para bater papo, ler notícias e comprar produtos. Em 2009, pouco mais de 1 milhão tinham esses hábitos.

Analisando os dados e tendências, fica evidente a oportunidade para os e-commerces,  principalmente os de nicho – com linhas específicas de produto para atender as necessidades e preferências desse grupo.

A tecnologia e o acesso a internet também estão ajudando essas pessoas a se prepararem para uma velhice com qualidade de vida. As questões e preocupações que surgem com a longevidade ficam claras ao percebermos seu aumento nas buscas, como demonstrou o Google Global Senior Survey, de 2018.

Dentre os interesses e itens mais buscados pela população sénior estão:

  • Identificação com medicamentos
  • Youtube é a plataforma preferida.
  • Dates Online focado em públicos maduros.
  • Disfunção erétil, viagra. 
  • Cuidados com a pele.
  • Emprego para idosos.

Como se adaptar a esse público?

1- Comunicação que aproxima.

A mesma pesquisa do Google com o público sénior revelou que enquanto 60% se identificam com o segmento de medicamentos, em contrapartida, apenas 5% se identificam com moda

Isso acontece porque a maioria das campanhas são pensadas e elaboradas visando o público jovem, por isso, o público mais velho acaba não se identificando, e aí se perdem grandes oportunidades de gerar engajamento. É preciso conhecer suas necessidades e hábitos de consumo para criar uma comunicação que conversa com esse público. 

2. Dispositivo adaptado

Não podemos negar que muitos idosos ainda têm dificuldade para incorporar a seu dia a dia produtos e serviços que envolvam novidades tecnológicas. Por mais interessados que estejam, poucos se tornam clientes fiéis se não tiverem explicações detalhadas de como usar smartphones e laptops.

Por isso, é imprescindível ter atenção aos detalhes e uma apresentação com informações acessíveis e letras maiores na hora de eleger um produto entre tantas opções, principalmente para quem trabalha com e-commerce. 


Poder de compra, tempo, disposição e preocupação com a qualidade de vida. Os “idosos” não se enxergam mais como idosos, por isso buscam produtos específicos. Focar nesse público, muitas vezes ignorado pelo mercado de consumo, é uma oportunidade para abocanhar essa fatia da população que não para de crescer.

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