É notável que vender exige estratégias bem pensadas, planejamento direcionado e características persuasivas. Otimizar o time de vendas e o setor comercial de uma empresa é um desafio necessário, mas que deve ser feito com muito preparo e objetivos definidos. Isso se relaciona também com as vendas complexas do e-commerce.
Normalmente, as vendas que exigem maior nível de complexidade estão ligadas ao B2B (Business to Business). Esse público-alvo é um ótimo exemplo das transações de cunho difícil, já que rotineiramente envolvem mais de uma pessoa na tomada de decisão.
Ou seja, se negociar com um tomador de decisão já possui certo índice de complexidade, imagine com mais de um ao mesmo tempo? Por isso, entenda o que são vendas complexas e como funcionam.
O que são vendas complexas?
Vendas complexas são negociações que normalmente envolvem várias partes interessadas e tomadores de decisão. Além disso, podem ter longa duração, chegando até mesmo a se estenderem por 1 ano ou mais. Em geral, são transações que ocorrem entre empresas, sendo caracterizadas como B2B, mas também abrangem o B2C (Business-to-consumer).
Esse tipo de comercialização acontece quando, por exemplo, os compradores chegam à conclusão de que a compra pode ser arriscada, o que pode tornar o processo longo e complicado. Nesse sentido, será preciso convencer a todos os envolvidos, podendo incluir: diretores executivos, gestores, líderes, investidores, assistentes, operadores, entre outros.
Um exemplo de venda complexa B2C é com relação ao setor imobiliário. Ao negociar um imóvel, pode ser preciso que o vendedor convença a todos os membros da família ou, no mínimo, a mais de um tomador de decisão.
Tendências dos consumidores atuais
Vale destacar também que as vendas atuais estão cada vez mais caminhando para o modelo complexo, pois envolvem alguns fenômenos interessantes e que merecem atenção, como o fato de os consumidores:
- Opções de escolha: quanto mais, melhor – Consumidores buscam experiências e produtos que saiam do comum. Sendo assim, quanto maior a variedade, maior a chance de encantar o seu público. Lembre-se de não sair do seu segmento.
- Experiência digital: Principalmente após a pandemia, os consumidores optam cada vez mais por compras no universo digital e estão ficando mais exigentes com a experiência e usabilidade do site.
Hoje, não basta apenas ter presença digital, é importante pensar em todos os processos da jornada do consumidor, desde a entrada no site, à finalização da compra.
- Agilidade no atendimento: Além de rápidas, nossas respostas ao consumidor precisam solucionar o problema de forma prática e clara. Se você leva muito tempo para responder perguntas simples, como preço, formas de pagamento ou de distribuição, muito provavelmente este cliente irá procurar a concorrência.
Quais fatores devem ser considerados nos ciclos de vendas complexas?
Saiba mais sobre as características de processos para vendas complexas:
Prazo e recursos
Geralmente, vendas complexas levam tempo e podem demorar para que a organização faça a primeira. Além disso, são negócios de alto risco e é possível que tenham um custo elevado, sendo interessante que a empresa se apoie em uma equipe de vendas com recursos adequados para esse período.
Tamanho do mercado
Outro fato que é preciso considerar está relacionado à expansão do mercado. É preciso pensar, por exemplo, se há empresas suficientes e de boa reputação interessadas no produto/serviço; se é possível vender com sucesso; qual o tamanho do pipeline (funil de vendas); e se esses são elementos que podem sustentar toda a operação. Nosso blogpost como fazer pesquisa de mercado em e-commerce poderá te ajudar com algumas dicas.
Personalização e suporte
Normalmente, as maiores vendas complexas envolvem projetos corporativos sob medida, isto é, ideais aos interesses dos clientes. Então, é preciso considerar o uso de tecnologia no processo, a personalização do produto/serviço direcionado e o suporte prestado para isso, já que será preciso de integração e auxílio no pós-negociação também.
Quais são as etapas envolvidas neste processo?
É preciso saber que quanto mais delicado for o ambiente da negociação, mais crítico se torna todo o processo, o que também vai exigir metodologia adequada. Então, para realizar vendas complexas e evitar prejuízos é preciso de muito planejamento e alguns passos importantes, como:
Descoberta
O primeiro passo é descobrir absolutamente tudo sobre o seu cliente, conhecendo-o a fundo e imergindo no mundo dele. Quanto mais você aprender sobre o negócio dele, mais próximo estará de entender suas dores e apto a buscar soluções realmente úteis.
Definição
Entendeu tudo sobre ele e já sabe suas dores? Agora é a hora de pensar em como solucionar seus problemas da melhor forma possível. Isso deve ser feito em equipe e é preciso se colocar no lugar do cliente para que a proposta de solução seja a mais rentável, solucione o problema e traga o resultado esperado.
Desenvolvimento
Nesse ponto, o cliente entra em ação coletiva à sua empresa. Vocês trabalham juntos para desenvolver melhor a solução e adaptá-la, caso necessário. É um cenário em que vale a pena buscar seus maiores diferenciais: afinal, o que o negócio está oferecendo que outros ainda não ofereceram?
Entrega
E então, chega o momento do processo final: seguir trabalhando com o cliente para colocar a solução em prática. Trata-se de um estágio que não pode ser deixado de lado, visto que é vital para que a operação seja concretizada com sucesso. É preciso lembrar que conseguir o cliente é um passo importante, porém não é o único.
Agora, precisa pensar em estratégias para fidelizá-lo. Sem mencionar também que é o momento em que sua empresa tem a oportunidade de transformá-lo em porta-voz dos seus serviços/produtos, de modo que possa influenciar na reputação e referência da organização, e até mesmo reter revendas.
Além disso, cadeias produtivas complexas não ficam de fora dessa: investir em e-commerce na indústria é crucial para ampliar os negócios e se manter competitivo.
As plataformas estão mais completas e aprimoradas, e os projetos de e-commerce podem ser desenvolvidos para uma cadeia produtiva complexa na indústria e também a grandes varejistas com diversas lojas. Esses projetos completos podem incluir representantes comerciais, vendedores de lojas físicas, fornecedores, franqueadores, entre outros stakeholders do negócio. Plataformas maduras e robustas atendem cadeias produtivas complexas com excelência.
Por fim, esperamos ter ajudado você a entender o conceito e as etapas das vendas complexas. No entanto, é importante ressaltar que toda venda envolve riscos, mesmo que em menores proporções, e, por isso, é preciso estar sempre buscando otimizar as operações comerciais do seu e-commerce.
Mas, não se preocupe! A Flexy está junto com você nisso e disponibiliza uma plataforma de e-commerce para vendas complexas robusta e que se adere a diversos tipos de negócios, seja do setor de indústria, importação ou distribuição.
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