Empresas que vendem para outras empresas são envolvidas em diversas complexidades nas negociações e isso influencia no modo de operação desse mercado de compra e venda business-to-business (B2B). Afinal, você sabe como potencializar a estratégia comercial B2B da sua marca?
Neste post, conheça os cinco principais erros que você deve evitar a qualquer custo!
5 erros imperdoáveis para sua estratégia comercial B2B online
Na estratégia comercial B2B, assim como em outros planos e processos, existem erros que apesar de conhecidos continuam sendo cometidos. Na estruturação de um e-commerce B2B há certas armadilhas que devem ser evitadas, tais como:
1. Usar uma plataforma improvisada
A princípio, adotar plataformas de e-commerce generalistas (e que funcionam muito bem para o B2C) parece funcionar, porém, não são todas as que sustentam as necessidades do B2B, como:
- Listas de preços por perfil de cliente;
- Substituição tributária;
- Controle de estoque integrado;
- Múltiplos centros de distribuição.
No fim, usar plataformas improvisadas pode parecer um ótimo custo benefício no início. Contudo, as limitações impostas pela tecnologia podem comprometer todo o projeto, sendo extremamente prejudiciais para o seu negócio.
2. Ignorar a experiência do usuário
Não é em vão que a experiência do usuário tem sido pauta em muitas abordagens e também na estratégia comercial B2B. Afinal, são as dores e dificuldades ou as soluções e facilidades que o cliente enfrenta que influenciam a decisão de compra.
Cada vez mais atual, o foco na experiência do usuário se torna essencial para o alcance de resultados satisfatórios, o que impacta diretamente na expectativa que ele tem em relação à qualidade do serviço ofertado. Ou seja, esse é um ponto essencial para sua estratégia, não o ignore.
3. Não dar importância ao e-commerce B2C
Você sabia que alguns empreendedores podem desistir de tornarem-se franqueados para não limitar suas ações de venda para o consumidor final? E se você pudesse usar isso em favor da sua estratégia comercial B2B?
Em vez de restringir ações desse tipo, você pode pensar na implantação de um e-commerce mais robusto que proporcione atuação para varejistas. Nesse modelo, a franquia oferece a plataforma de e-commerce e inclui os franqueados que podem funcionar como centros de distribuição, por exemplo.
4. Quebrar a confiança dos representantes comerciais
Os representantes comerciais são figuras de extrema importância em grande parte das vendas entre empresas, atuando como aliados no relacionamento com os clientes. Portanto, a confiança desses profissionais deve ser considerada em todas as etapas da estruturação de um novo canal de vendas.
Um erro comum cometido ao implantar e-commerce B2B é não tomar a devida preocupação com todos os agentes envolvidos e acabar criando conflitos de canais. Deste modo, é fundamental combinar os interesses dos representantes aos da organização e planejar ações para conscientizá-los dos benefícios do novo sistema. Assim, os profissionais ficarão engajados e entenderão a estratégia como aliada para potencializar vendas e otimizar processos.
5. Deixar de acompanhar os resultados das suas ações
Um dos maiores erros que podem ser cometidos em uma estratégia comercial B2B (e na gestão de qualquer projeto) é executar as ações sem mensurar resultados.
Dessa forma, você acaba apenas planejando e executando, deixando toda a parte de controle de processo e otimização para trás. Afinal, sem dados coletados fica muito difícil identificar e resolver problemas e gargalos.
Às vezes, com algum pequeno ajuste no processo, os resultados alcançados podem ser muito superiores. Em um processo de vendas online B2B, por exemplo, a simples inclusão de um campo de quantidade acompanhado um botão “incluir no carrinho” diretamente na página inicial pode dobrar a taxa de conversão.
Dicas para impulsionar suas vendas B2B
Até aqui você viu sobre o que não fazer na sua estratégia comercial B2B. Abaixo, confira algumas dicas essenciais para impulsionar suas vendas:
- Prepare-se e estude sobre venda, mercado, seu cliente e o mercado do seu cliente;
- Foque no relacionamento com cliente. O canal pode ser chat, e-mail, telefone ou até whatsapp – o que melhor se adequar à estratégia da empresa;
- Desenvolva um plano de ação bem delineado de como realizar as vendas. Além de aumentar sua produtividade, também ajuda a ter uma visão estratégica do negócio;
- Faça testes! Experimente novas práticas com um potencial cliente, avalie os resultados e verifique se a ação surte efeito satisfatório e pode ser mantida ou ampliada;
- Por falar em tentar algo novo, ouça seus clientes. Até mesmo os inativos. Todas as suas ações precisam fazer sentido para eles, portanto, seja curioso e faça perguntas.
Por fim, sua estratégia comercial B2B ganha muito mais ao usar a tecnologia Flexy, que além de contar com uma equipe de especialistas para atendê-lo, oferece estrutura e funcionalidades focadas em atender as complexidades do B2B.
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