Aumentar a carteira do representante comercial pode ser um desafio. Afinal, na maioria dos casos, ele já trabalha em seu limite máximo de rendimento, conseguindo dedicar-se apenas à sua carteira de clientes atual. Entre um dos fatores para essa sobrecarga é a constante disputa pelos clientes com mesmo perfil, como já discuti no texto: “Benefícios do e-commerce B2B para o representante comercial”. Neste post, demonstrarei 3 estratégias essenciais para aumentar a carteira do representante comercial.

1. Conhecer bem os seus perfis de clientes.

Para que o representante comercial tenha sucesso na aquisição de novos clientes – ou na manutenção e fidelização de seus clientes atuais – ele precisa estar ciente de que existem diversos perfis de compradores, com necessidades diferentes. Ao mapear com precisão quem são eles, é possível utilizar recursos específicos para atingir cada um deles. Podemos citar 4 perfis diferentes:

• Clientes que não dispensam a presença física de um representante comercial.
• Clientes que gostariam da presença física do representante, mas não são priorizados porque não geram faturamento suficiente.
• Clientes que gostariam da presença do representante, mas têm pressa para adquirir produtos e, portanto, não se importam em fazê-lo pela internet ou por meio da televenda.
• Clientes que não gostam da presença do representante e preferem concluir a compra sozinhos.

Diante desses perfis, peço que você reflita: que estratégia você utilizaria para atender cada um desses perfis? Será que é possível agradar a todos eles? A resposta é: sim.

2. Aproveitar-se da tecnologia e do e-commerce B2B.

O representante comercial não é só responsável por encontrar novos compradores, ele precisa fazer a consulta de estoques de dezenas de pedidos nos sistemas das indústrias, renegociação de quantidades e prazos e transposição de pedidos finalizados para planilhas. Com tantas atividades, prospectar novos compradores é uma tarefa quase impossível.

Esse problema pode ser amenizado com o apoio da tecnologia. Um software de gestão, por exemplo, surge como um excelente aliado para controlar clientes, administrar estoques e fazer a gestão financeira. A tecnologia  permite utilizar melhor o tempo e colocar em prática o planejamento feito, incluindo o de aumentar a carteira de clientes.

O e-commerce B2B é outra possibilidade para trazer agilidade a venda business-to-business. Muitos representantes acreditam que esse canal de vendas seja uma competição para eles, mas isso não é verdade. Muitas empresas que utilizam o sistema já encontraram uma forma de inserir o representante no processo. Como?

O representante poderá ser comissionado nas compras realizadas pelos seus clientes mesmo não estando presente no instante da compra. Essa estratégia pode ser aplicada através de cupons de desconto associados ao nome do representante ou através de um módulo representante disponível na plataforma. Além da praticidade do acesso ao catálogo de produtos atualizado, a plataforma também possibilita o fechamento das compras no momento da visita aos clientes, poupando o tempo que seria gasto mais tarde para atualizar o sistema.

Para conhecer outros benefícios do e-commerce B2B para o representante comercial, leia também: Como usar o e-commerce a favor do representante comercial?

3. Focar em regiões e clientes menos disputados.

Como já falei, um dos maiores problemas do representante comercial é a constante disputa pelo mesmo perfil de cliente: aquele que compra em grandes quantidades e frequência – em resumo, o que traz o melhor rendimento. A economia de tempo proveniente do uso de novas tecnologias pode ser direcionada para a expansão da sua área de atuação e contato com novos tipos de clientes: as pequenas e médias empresas.

Esse perfil é muito menos aproveitado pelo representante, por comprar em menor quantidade. Porém, ao se aliar a um e-commerce B2B, ele consegue acompanhar a compra de vários desses menores compradores, atingindo um montante equivalente ao de uma grande indústria.

Com o e-commerce B2B, o representante comercial ganha tempo para prospectar clientes, mesmo em localidades em que ele não pode estar presente. Clientes que foram inativados por falta de visitas, por exemplo, podem voltar a comprar pelo portal. Leia também: Clientes ativos e inativos: você sabe como manter ou recuperar?

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Aí estão 3 estratégias para aumentar a carteira do representante comercial. Conhece mais alguma? Deixe sua opinião e eventuais perguntas nos comentários!