5 desafios na gestão de representantes comerciais

Gerir uma equipe de representantes comerciais não é um trabalho tão simples quanto parece. Como este profissional não possui um vínculo empregatício com a empresa que a contratou, – apenas a representa – fazer o controle de todas operações “à distância” se torna ainda mais difícil. Foi o que revelou uma pesquisa realizada pela VendaMais, em 2016. Neste post, vou citar 5 principais desafios enfrentados por líderes na gestão dos representantes comerciais.

1. Capilaridade:

Fazer com que o representante consiga atender uma área extensa com poucos recursos e pouco tempo disponível. Segundo a mesma pesquisa que citei, as visitas pessoais ainda são os canais de venda mais utilizados na representação comercial.

Por isso, esse profissional precisa organizar bem seu tempo e seus recursos financeiros para visitar os melhores clientes – geralmente os que realizam compras em maior volume e maior frequência. Mas, com uma rota pré-estabelecida, o representante pode estar deixando de alcançar grandes oportunidades de vendas.

2. Ativação de novos clientes:

A necessidade de vender mais e aumentar o número de clientes ativos é um fator  comum entre líderes e representantes. Tradicionalmente, o representante não costuma ir atrás de novos clientes. Para ele, é dever da empresa ativar estes novos clientes, então,  ele apenas espera por esses contatos. Como a empresa consegue fazer a prospeção?

3. Recuperação de clientes inativos:

Com uma rota pré-estabelecida, o representante deixa alguns clientes desassistidos, já que prioriza faturamento, frequência e proximidade geográfica. A recuperação de clientes inativos é algo que demanda tempo e estratégia, sem uma certeza de concretização do pedido e sem saber o quanto esse pedido trará de comissão para o revendedor. É por isso que esse profissional acaba fazendo o mesmo percurso e atendendo os clientes que já conhece e sabe que trazem um bom retorno.

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4. Diversificação do Mix de Produtos

Além da dificuldade de vender mais, tanto gestores quanto representantes têm como desafio explorar melhor o mix de produtos. É comum que o representante venda somente uma parcela de produtos porque depende daqueles disponibilizados no catálogo. Muitas vezes ele não conhece todo o mix disponível, o que dificulta a aplicação de estratégias de upselling e cross selling.

5. Avaliação do desempenho

É difícil controlar todas as vendas realizadas pelos representantes, principalmente porque algumas empresas  não conseguem acompanhar de perto o seu trabalho.

Na pesquisa que mapeou o mercado da representação comercial, descobriu-se que mais da metade dos líderes de equipes de representantes (55%) não utiliza nenhum software para acompanhar a evolução da carteira. Por outro lado, muitos representantes também estão negligenciando o gerenciamento do seu próprio trabalho e também da carteira – 68% dos entrevistados não utilizam nenhum software para acompanhar a evolução do seu trabalho.

Em resumo, o líder não acompanha o desenvolvimento da carteira de clientes porque acredita que o representante faça esse gerenciamento. Enquanto isso, muitos representantes também não fazem esse trabalho. Os clientes acabam desassistidos e muitas oportunidade de vendas são perdidas.

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Existem tecnologias que podem ajudar na gestão de representantes comerciais, simplesmente tirando algumas da obrigações menos compatíveis com a jornada desse profissional, como as apresentadas acima.

É o caso da Plataforma de E-commerce B2B, que pode ser utilizada tanto para a expansão de vendas e capilaridade da indústria, quanto para  recuperação de clientes ativos. Já a ativação de novos clientes pode ser feita por meio do televendas, que pode usar o e-commerce como uma plataforma de demonstração dos produtos.

Eu já montei um material completo que ajudará você a montar um time de Super Representantes. Acesse aqui.

Como foi ou está sendo a sua experiência na gestão de representantes comerciais? Já tentou implantar algumas das tecnologias que abordamos nesse post? Conte-nos sua experiência aqui nos comentários!

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Cristiano Chaussard

Especialista em E-commerce no Atacado, Marketing de Relacionamento e CRM pela ESPM e Gestão da Inovação pela USP, Fundador e Diretor de Expansão da Flexy Digital e Presidente ABComm/SC (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina).

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