Como convencer meu representante comercial de que ele ganhará mais com o canal de vendas B2B?

Conheça a estratégia para tornar a adoção da plataforma mais efetiva

Primordialmente, o processo de implantação do e-commerce em uma empresa pode ser mais trabalhoso do que se imagina. Isso porque existem diversos setores do negócio que precisam se adaptar a nova tecnologia. Sendo assim, é preciso educar as lojas físicas, no caso do varejo, o serviço de televendas e o atendimento ao consumidor. Além disso, no universo B2B, ainda existe a figura do representante comercial o principal agente de vendas da indústria. Então como convencer esse profissional de que é possível ganhar mais com o canal de vendas B2B? E, por fim, como garantir que a nova tecnologia seja vantajosa para todos?

Em primeiro lugar, é importante saber que introduzir qualquer produto ou inovação no mercado requer paciência. Assim, o período de aceitação e adesão por parte do público pode ser longo e pode, inclusive, não vingar! Dessa forma, o segredo é fazer testes e adotar as estratégias certas. No caso dos representantes comerciais, é importante começar com aqueles profissionais mais propícios a adotarem uma nova tecnologia.
Em 1962, Everett M. Rogers desenvolveu a teoria da Curva da Adoção, onde descobriu que os indivíduos perante qualquer sociedade são divididos em 5 perfis de grupos, de acordo com tempo que demoram para aderir uma inovação ou adquirir um produto: inovadores, primeiros adeptos (early adopters), maioria inicial, maioria tardia e retardatários. Confira o gráfico abaixo.


Curva da Adoção – Everett Rogers, 1962
  • Inovadores (2,5%): Eles são os primeiros a aderirem a uma novidade, são aventureiros, assumem riscos e gostam de estar sempre na vanguarda.
  • Primeiros adeptos (13,5%): são os visionários, que aderem a uma inovação para obter diferenciação competitiva de seus concorrentes. São fortes influenciadores e definidores de tendências.
  • Maioria inicial (34%): esse perfil tem como característica de observar as experiências dos outros antecessores para fazer a aquisição do novo produto. Com isso, eles conseguem ver as vantagens claras antes da adesão.
  • Maioria tardia (34%): diferentemente da maioria inicial, esse perfil tende a resistir mais às mudanças, pois não gosta de correr riscos e costuma a aderir produtos já testados no mercado.
  • Retardatários (16%): têm forte aversão a mudanças, geralmente por não possuírem tanto acesso aos canais de comunicação utilizados pelas estratégias de marketing. Provavelmente não irão adotar a inovação, a não ser que não tenham outra opção. Geralmente tendem esperar até a inovação deixar de ser inovação para adotá-las, ou seja, algo que tenha se tornado comum.

A única chance de qualquer produto ou serviço inovador ser bem sucedido é posicionando- o para o pequeno grupo de pessoas que gostam de mudanças, novidades e que estão preparados para elas – o Mercado Inicial, que inclui os inovadores e primeiros adeptos. Quando falamos da adesão da Plataforma de E-commerce por parte dos representantes comerciais, é por esses perfis que devemos começar a implantação. Por isso, é importante escolher muito bem o primeiro time que testará a o sistema!

Os Primeiros Adeptos criam um ambiente favorável para que a Maioria Inicial e Tardia, sinta-se segura para aderir à novidade posteriormente, baseados justamente em indicações e avaliações. A ideia é transpor o Abismo entre o Mercado Inicial e o Mercado Principal.

Ao testarem e aprovarem a inovação, os outros profissionais ficarão tranquilos de que a tecnologia e o projeto são mesmos positivos. Convencidos de que a adesão traz vantagens, a implantação se torna mais efetiva!

No entanto, é importante lembrar que se o e-commerce B2B não trouxer vantagens reais tanto para os representantes quanto para a indústria, não vale a pena seguir com o projeto! Não é uma questão de “empurrar” tecnologias e, sim, de solucionar problemas, tornar o dia a dia desse profissional mais fácil e, principalmente, ajudá-lo a aumentar o faturamento:

“Quando todos saem ganhando, a inovação acontece.”
Por fim, eu acredito fielmente no poder dessas inovações para os representantes comerciais. Por fim, veja como montar uma equipe de representantes engajada neste infográfico. Dúvidas sobre essa estratégia? Deixe aqui nos comentários!

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