Como convencer meu representante comercial de que ele ganhará mais com o canal de vendas B2B?

Conheça a estratégia para tornar a adoção da plataforma mais efetiva.

O processo de implantação do e-commerce em uma empresa pode ser mais trabalhoso do que se imagina. Isso porque existem diversos setores do negócio que precisam se adaptar a nova tecnologia. É preciso educar as lojas físicas, no caso do varejo, o serviço de televendas e o atendimento ao consumidor. Além disso, no universo B2B, ainda existe a figura do representante comercial o principal agente de vendas da indústria. Como convencer esse profissional de que é possível ganhar mais com o canal de vendas B2B? E, ainda, como garantir que a nova tecnologia seja vantajosa para todos?

Introduzir qualquer produto ou inovação no mercado requer paciência. O período de aceitação e adesão por parte do público pode ser longo e pode, inclusive, não vingar! O segredo é fazer testes e adotar as estratégias certas. No caso dos representantes comerciais, é importante começar com aqueles profissionais mais propícios a adotarem uma nova tecnologia.
Em 1962, Everett M. Rogers desenvolveu a teoria da Curva da Adoção, onde descobriu que os indivíduos perante qualquer sociedade são divididos em 5 perfis de grupos, de acordo com tempo que demoram para aderir uma inovação ou adquirir um produto: inovadores, primeiros adeptos (early adopters), maioria inicial, maioria tardia e retardatários. Confira o gráfico abaixo.


Curva da Adoção – Everett Rogers, 1962
  • Inovadores (2,5%): Eles são os primeiros a aderirem a uma novidade, são aventureiros, assumem riscos e gostam de estar sempre na vanguarda.
  • Primeiros adeptos (13,5%): são os visionários, que aderem a uma inovação para obter diferenciação competitiva de seus concorrentes. São fortes influenciadores e definidores de tendências.
  • Maioria inicial (34%): esse perfil tem como característica de observar as experiências dos outros antecessores para fazer a aquisição do novo produto. Com isso, eles conseguem ver as vantagens claras antes da adesão.
  • Maioria tardia (34%): diferentemente da maioria inicial, esse perfil tende a resistir mais às mudanças, pois não gosta de correr riscos e costuma a aderir produtos já testados no mercado.
  • Retardatários (16%): têm forte aversão a mudanças, geralmente por não possuírem tanto acesso aos canais de comunicação utilizados pelas estratégias de marketing. Provavelmente não irão adotar a inovação, a não ser que não tenham outra opção. Geralmente tendem esperar até a inovação deixar de ser inovação para adotá-las, ou seja, algo que tenha se tornado comum.

A única chance de qualquer produto ou serviço inovador ser bem sucedido é posicionando- o para o pequeno grupo de pessoas que gostam de mudanças, novidades e que estão preparados para elas – o Mercado Inicial, que inclui os inovadores e primeiros adeptos. Quando falamos da adesão da Plataforma de E-commerce por parte dos representantes comerciais, é por esses perfis que devemos começar a implantação. Por isso, é importante escolher muito bem o primeiro time que testará a o sistema!

Os Primeiros Adeptos criam um ambiente favorável para que a Maioria Inicial e Tardia, sinta-se segura para aderir à novidade posteriormente, baseados justamente em indicações e avaliações. A ideia é transpor o Abismo entre o Mercado Inicial e o Mercado Principal.

Ao testarem e aprovarem a inovação, os outros profissionais ficarão tranquilos de que a tecnologia e o projeto são mesmos positivos. Convencidos de que a adesão traz vantagens, a implantação se torna mais efetiva!

É importante lembrar que se por acaso o e-commerce B2B não trouxer vantagens reais tanto para os representantes quanto para a indústria, não vale a pena seguir com o projeto! Não é uma questão de “empurrar” tecnologias e, sim, de solucionar problemas, tornar o dia a dia desse profissional mais fácil e, principalmente, ajudá-lo a aumentar o faturamento:

“Quando todos saem ganhando, a inovação acontece.”
Eu acredito fielmente no poder dessas inovações para os representantes comerciais. Você pode ler mais sobre as vantagensaqui ou pode conferir o infográfico “Monte uma equipe de Super Representantes”. Dúvidas sobre essa estratégia? Deixe aqui nos comentários!


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Cristiano Chaussard

Especialista em E-commerce no Atacado, Marketing de Relacionamento e CRM pela ESPM e Gestão da Inovação pela USP, Fundador e Diretor de Expansão da Flexy Digital e Presidente ABComm/SC (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina).

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