2 soluções para driblar os conflitos e faturar mais
Mesmo com os números animadores do comércio eletrônico e com a evolução dos hábitos de consumo, – hoje, somos quase 60 milhões de e-consumidores no Brasil (E-bit 2018) – algumas franquias ainda demonstram resistência em disponibilizar seus produtos e serviços na web por meio de um e-commerce. O motivo? Conflitos com franqueados e fornecedores. Neste post, vou explicar como algumas franqueadoras driblaram esses desafios e estão usando a tecnologia de marketplace para vender mais e organizar fornecedores.
No modelo de negócios de uma franquia, um franqueador vende seu know-how para outros empresários, que ficam responsáveis por administrar filiais dessa franquia. O intuito é expandir os negócios mantendo a mesma qualidade que fez a primeira unidade ter sucesso. Para o franqueador, é a oportunidade de fazer sua marca crescer e faturar por meio de comissão de vendas (taxas e/ou “royalties”). Para o franqueado, é a vantagem de gerenciar uma empresa cujo modelo de negócio já está pronto e já foi validado pelo público.
Parece um modelo perfeito não fossem os diversos desafios que os gestores têm que enfrentar para garantir a qualidade e o funcionamento de todas as unidades, principalmente quando a rede segue se expandindo. E quando o assunto é a adição de mais um canal de vendas (no caso, um e-commerce), as dúvidas são ainda maiores!
Eu conheço muitas franquias que já entenderam a importância de estarem presentes também na web, mas que ainda separam o online e offline, amarrando o franqueado, por exigência contratual, só ao offline. Isso significa comprar uma briga desnecessária! O site da empresa vai competir com cada unidade? A loja física não pode, nem por decreto, mencionar a loja online? Ora, todos precisam trabalhar juntos!
O que acontece é que muitos gestores não conseguem enxergar que possuem na mão a galinha de ovos. A ideia não é excluir os franqueados mas, sim, envolver toda a cadeia! A união faz mesmo a força e neste caso, ela pode ajudar a reduzir custos, organizar fornecedores, garantir a qualidade do serviço de todas as unidades e, claro, faturar mais!
Para resolver esses problemas, há duas soluções – ambas utilizando tecnologia de marketplace.
- Criar uma loja virtual e utilizar cada unidade da franquia como um “centro de distribuição” das compras realizadas pela internet, que chamamos de “E-commerce Descentralizado”, conceito que explicarei melhor a seguir.
- Criar uma Central de Fornecimento Online para cadastro de fornecedores (empresas responsáveis pelos insumos que a franquia precisa para funcionar) para garantir o padrão de qualidade em todas as unidades.
1 – E-commerce Descentralizado
Não podemos negar que o modelo de negócio de uma franquia exige um e-commerce diferente do convencional. Uma franqueadora costuma distribuir suas lojas físicas em vários lugares do país, com diferentes proprietários, cada uma com o seu estoque independente e processos singulares, que variam para cada empreendedor. Neste contexto, é impossível desprezar a força dos franqueados. Portanto, incluí-los no processo de vendas do e-commerce não é uma opção, e sim a única saída! Uma das soluções para o e-commerce para franquias é o e-commerce descentralizado.
Como funciona?
Neste modelo de marketplace, a franqueadora, que investe em e-commerce para venda direta ao consumidor final, oferece para cada unidade da rede uma loja virtual “montada”. A loja pode ser hospedada no mesmo portal da marca ou em um site com endereço eletrônico exclusivo.
Nesse caso, a franqueadora não possui estoque físico, apenas provê uma tecnologia para conectar os clientes com os franqueados da rede utilizando variáveis de distância para escolher a melhor loja para atender determinado pedido.
Na prática, ao ter um pedido registrado em um determinado CEP, o sistema encaminha esse pedido para a franquia mais próxima que tiver os produtos em estoque. Essa franquia, então, além de estocar os produtos, fica responsável por embalar o pedido e entregar à transportadora.
Quando o estoque é administrado somente pelas unidades, com total independência, a franqueadora torna-se mais enxuta, imobiliza menos capital, padroniza a exibição dos produtos e da marca e tem informação disponível sobre toda a sua rede, podendo integrar os estoques e receber alertas de reposição. Já o franqueado ganha independência administrativa e maior domínio sobre a sua região.
Essa são apenas algumas vantagens. Saiba mais sobre essa solução no blogpost: E-commerce para franquias – modo de fazer.
2 – Central de Fornecimento Online
Um dos principais fatores que influenciam no padrão de qualidade de uma franquia é a escolha dos fornecedores (insumos, maquinários, tecnologia e todos os serviços necessários para que ela funcione). Os franqueados precisam encontrar empresas próximas que forneçam produtos de qualidade, a um bom preço. Por sua vez, os franqueadores precisam controlar as intermediações de compra e ter certeza que elas sejam feitas da maneira mais rentável possível.
Dentre as principais dificuldades enfrentadas pelos gestores estão:
- Padronização e intermediação das compras;
- Ranqueamento da qualidade dos produtos;
- Disponibilidade de estoque de produtos de cada fornecedor por região;
- Homologação de novos fornecedores;
- Fuga de rede;
- Falta de controle sobre o número de transações e participação nas vendas;
Para solucionar esses problemas, a franquia pode criar uma Plataforma de Marketplace destinada ao cadastro de fornecedores: a Central de Fornecimento Online.
Como funciona?
Nessa plataforma, fornecedores têm a acesso a uma tecnologia pronta e podem cadastrar produtos e atualizar estoque de forma rápida e ágil. Os franqueados podem comprar de diversos fornecedores, consultar preços, disponibilidade e distância geográfica, além de fazer o pagamento pelo portal. Franqueadores garantem uma gestão centralizada, controlam a qualidade de suas franquias e podem participar das vendas.
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