A média dos pedidos processada através dos marketplaces representa aproximadamente 31% das vendas totais dos e-commerces brasileiros, segundo dados da E-commerce Radar (2017). O crescimento significativo de sellers – os lojistas que disponibilizam os produtos na loja virtual – e de e-consumidores tem enchido os olhos de empresários que enxergam no modelo uma oportunidade de ampliar os negócios. No entanto, quem enfrenta a construção de um marketplace precisa lidar, na verdade, com o desenvolvimento de um mercado de dois lados: o dos vendedores e o dos consumidores.
Trabalho em dobro!
Em um e-commerce tradicional, um empreendedor tem a preocupação de prospectar clientes para comprar os seus produtos. Já em um marketplace, ele precisa prospectar sellers para disponibilizar produtos e também encontrar os clientes que desejam adquiri-los.
Aqui entramos em um dilema clássico e bastante utilizado quando falamos em construção de marketplaces: “quem nasceu antes, o ovo ou a galinha?” Os clientes não visitam o site porque ninguém conhece. Os vendedores não se interessam porque não há compradores.
Na minha opinião, atrair sellers é a parte mais difícil na construção de um marketplace. Afinal, o seu marketplace precisa ter um diferencial importante ou um bom atrativo comercial para que um lojista enxergue valor e queira fazer parte desse projeto.
O que seu marketplace tem a oferecer?
Imagine que você tenha uma loja física e eu chegue em você e diga: você quer vender seus produtos no meu marketplace? Você perguntaria: qual é o seu marketplace? Americanas, Walmart, Submarino? Eu lhe responderia: não, é o boascompras.com!
Obviamente, o meu site ainda não é conhecido. Logo, você precisaria ter algumas garantias: quantos acessos tem esse portal? Qual a relevância orgânica? Qual a garantia de alavancagem?
Vale lembrar que no Brasil apenas poucos players movimentam praticamente metade das compras feitas pela internet. Então, as chances de ser esmagado por um desses gigantes é grande. Os sellers também enfrentam altas taxas de comissionamento, o que acarreta, muitas vezes, em baixo retorno financeiro.
Tendo em vista essas dificuldades, fica mais fácil entender porque é tão importante que o seller receba garantias antes de decidir fazer parte do seu projeto:
- O que será feito em termos de marketing para atração de leads para o marketplace?
- Qual o suporte que você vai oferecer até que o lojista consiga ter um bom mix para ter retorno financeiro do investimento?
Ter um modelo de negócio bem definido, com políticas comerciais e de relacionamento bem claras, pode ajudá-lo a conquistar bons vendedores.
Conquistando bons sellers.
Os sellers são a base de um marketplace. É importante ter usuários de boa qualidade desde o início – dê preferência para aqueles que já possuem experiência com e-commerce. Ter oferta de qualidade, de um lado, pode atrair o interesse do outro lado. E aqui, o nosso objetivo é equilibrar a busca entre os dois.
Como eu escrevi no artigo: “Marketplace é uma forma de sucesso?”, estas são algumas dicas para começar os trabalhos de prospecção:
- Comece localmente: atue na sua região (cidade ou até em alguns bairros). Faça marketing regional e parceria com blogs que podem gerar tráfego qualificado.
- Escolha os melhores: entre 5 e 10 “top” lojistas do segmento.
- Trabalhe de perto: atue juntamente com os sellers no cadastro inicial dos produtos, acompanhe de perto os processos, de ponta a ponta, e diariamente.
O trabalho de prospecção é longo e exige paciência. Não basta ter uma loja virtual e esperar que os sellers cheguem sozinhos. O mesmo vale para os clientes finais. Grandes marketplaces do mercado, como o aplicativo de serviços GetNinjas, começaram a trazer clientes para o seu site de forma manual.
Em uma palestra da E-commerce Brasil, de 2018, Eduardo L’Hotellier, CEO da empresa, explicou que no início do aplicativo os prestadores de serviços (os sellers) eram convidados por telefone a se cadastrarem na plataforma. Os clientes demonstravam interesse por algum determinado serviço por meio do app e somente a partir daí é que eles iam em busca desses prestadores.
Isto é: não existe uma receita de bolo na hora de construir um marketplace!
Dica final: especialize-se!
A melhor maneira de não ser engolido pelos gigantes é encontrar um mercado pouco explorado – isto é, encontrar um nicho. Muitos empresários já apostaram nos marketplaces de nicho – sites especializados em segmentos específicos (ex: acessórios femininos de crochê) – com o objetivo de direcionar sua verba, tempo e esforços no lugar certo: a atração do cliente ideal.
A especialização torna o processo de encontrar sellers mais fácil – assim como o de encontrar clientes interessados. Quanto mais específico possível o perfil de cliente, tipo de produto ou serviço ofertado, faixa de preço, e demais características do seu modelo de negócios, mais fácil será encontrar o público certo. E quanto mais segmentado, maiores serão as chances de conversão no seu site – afinal, esse público é o mais propício a realizar a compra.
Leia mais sobre o assunto e entenda as vantagens no artigo: O que são nichos de mercado e como explorá-los por meio dos marketplaces?
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Um marketplace de sucesso é aquele que consegue convergir a força das duas partes envolvidas: quem vende e quem compra. O desafio é comunicar. E fazer isso ao mesmo tempo para trazer sellers e consumidores.
Quer conhecer outros desafios? Acesse o artigo: Marketplace – os maiores desafios de começar um projeto do zero.
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