O que são nichos de mercado e como explorá-los por meio dos marketplaces?

Menor concorrência e maior conversão

Alguns profissionais de vendas acreditam que quanto mais produtos uma loja virtual tiver disponível, maior será a receita da empresa. Nem sempre! Às vezes, querer abraçar o mundo e oferecer soluções de todos os tipos e para todos os gostos significa perder uma das maiores moedas que uma marca pode ter: a especialização. Encontrar um nicho de mercado – uma pequena parcela pouco explorada de algum segmento – é uma estratégia poderosa para direcionar sua verba, seu tempo e esforços no lugar certo: a atração do cliente ideal.

Ao aplicar essa estratégia em um marketplace, sua empresa pode atuar em uma área específica e conquistar alto nível de conhecimento, podendo até se tornar especialista no campo. Você pode trabalhar no segmento de calçados femininos, por exemplo, mas pode se especializar no nicho de sapatos infantis de croché. Na verdade, a especificação pode ser ainda maior (incluindo questões geográficas e socioeconômicas, por exemplo).

Quanto mais específico, maior a taxa de conversão.

Atualmente, os grandes marketplaces trabalham com produtos muito abrangentes. Por isso, para os lojistas (sellers), a concorrência é grande e o retorno financeiro nem sempre vale a pena. Como relatou o penúltimo Webshoppers, as taxas de comissionamento costumam ser altas e ainda há pouca flexibilidade na definição de estratégias próprias, que acabam sempre ficando restritas ao preço baixo dos produtos.

Apesar de serem negócios bilionários, esses marketplaces precisam de muito investimento para continuarem atraindo clientes. Suas taxas de conversão costumam ser baixas – a média do e-commerce brasileiro é 1,4% (dados do Atlas de 2017) -, devido à oferta de produtos extremamente variados. Como vendem de tudo, precisam atrair todos os perfis de clientes possíveis.

Por isso, muitos empresários já estão apostando nos marketplaces de nicho. Nessas lojas, a taxa de conversão pode ser pelo menos 10 vezes mais alta do que a média do mercado. Por que a diferença é tão grande?

Porque sua estratégia de marketing se torna muito mais direcionada. Quando o consumidor acessa um marketplace de nicho, ele já sabe exatamente o que quer. Você consegue atrair um público altamente segmentado, aumentando a probabilidade de converter um visitante em uma venda, pois você já sabe que aquele público possui mais potencial de ser um comprador.

Em resumo, não tem a ver com a quantidade de visitas mas sim com a qualidade do tráfego. Quanto mais específico possível no perfil de cliente (persona), tipo de produto ou serviço ofertado, faixa de preço, e demais características do seu modelo de negócios, mais fácil será atingir o público certo.

Ter uma boa taxa de conversão é vantajoso tanto para o gestor, que recebe comissões, quanto para o lojista. Esse último também se beneficia da menor concorrência, já que o marketplace venderá produtos específicos, e de outras vantagens que já discuti em diversos materiais como visibilidade, credibilidade e baixo custo de investimento.

Para quem deseja criar um marketplace de nicho, o desafio é duplo: atrair os melhores sellers da área e os clientes que estão em busca daquele produto. Eu já escrevi sobre esses e outros desafios no texto: Marketplace: as maiores dificuldades para iniciar um projeto do zero. Vale a pena ler!

Além da escolha do nicho e do modelo de negócios, é preciso colocar nos cálculos de viabilidade o investimento na plataforma, marketing e equipe. Para solicitar um projeto específico para sua empresa, fale com um especialista da Flexy aqui.

Continue nos acompanhando aqui no blog! Se tiver dúvidas ou sugestões, deixe nos comentários.

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Cristiano Chaussard

Especialista em E-commerce no Atacado, Marketing de Relacionamento e CRM pela ESPM e Gestão da Inovação pela USP, Fundador e Diretor de Expansão da Flexy Digital e Presidente ABComm/SC (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina).

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