2 grandes estratégias para aplicar ainda em 2019
Em julho deste ano, a Confederação Nacional da Indústria (CNI) lançou um relatório com os principais números da indústria no Brasil. O estudo evidenciou sua importância para o país: ela, como um todo, representa 21,6% do PIB nacional, mas responde por 70,8% das exportações, por 67,4% do investimento empresarial em pesquisa e desenvolvimento e por 34,2% dos tributos federais (exceto receitas previdenciárias). No entanto, a Pesquisa Industrial Anual (PIA) demonstrou que a indústria brasileira vem encolhendo. Só em termos de receita líquida de vendas, o recuo foi de 7,7% entre 2014 e 2017. Além do governo, dirigentes devem pensar em estratégias que visem o aumento do faturamento da indústria.
“Se o objetivo é aumentar o faturamento da sua indústria em 2019, é preciso mudar as estratégias.”Felizmente, o mercado B2B já está a par do potencial do comércio eletrônico. Pensando nisso, hoje eu apresentarei 2 grandes estratégias para aumentar o faturamento da sua indústria.
1. Criar um portal de vendas online B2B
As indústrias podem criar um portal online destinado a vendas complexas – existem plataformas desenvolvidas especialmente para esse mercado, como a da Flexy Digital. Este novo canal não tem o objetivo de substituir a ação dos representantes comerciais, apenas de capilarizar as vendas. A minha dica é utilizar o e-commerce para realizar vendas com menor volume de compras – que não valem financeiramente para o representante. Veja abaixo, 4 vantagens dessa estratégia.>> Recuperar clientes inativos:
- Clientes desassistidos: clientes que deixaram de comprar porque estavam fora da rota do representante ou foram despriorizados por ele poderão fazer as compras pela internet na hora e onde quiserem.
- Catálogo digital atualizado: com o acesso a catálogos digitais atualizados, os clientes têm a possibilidade de comparar preços, aplicar cupons de desconto e aproveitar promoções. Essa estratégia pode reconquistar os clientes que se sentiam pressionados ou estavam na dúvida.
- Políticas comerciais específicas – é possível criar políticas especiais (preços, formas de pagamento, descontos, prazos, produtos diferenciados) de forma a atender as expectativas dos clientes inativos e estimulá-los a voltar a comprar com a sua empresa.
>> Melhor atender os clientes atuais e facilitar a recorrência de compra:
- Cross-selling e up-selling: os clientes atuais têm um acesso a um mix maior de produtos, sem depender daqueles disponibilizados pelo representante. Se algum produto estiver em falta, ele pode ser impactado por outros substitutos. Além disso, a recorrência de compra é facilitada (basta um clique).
- Controle: é possível analisar o histórico de vendas de clientes inativos, ativos e aqueles com tendência à inatividade, além de mapeá-los regionalmente. Com essa base de dados em mãos e conhecendo o mercado é possível criar políticas especiais.
- Disponibilidade 24h – dar a opção de comprar por qualquer meio e na hora que o cliente deseja, entregar informação e ferramentas para fazer análise são oportunidades para fidelizar o cliente.
>> Conquistar novos clientes:
- Alcance geográfico: se a plataforma tem maior alcance geográfico, ela tem mais chances de atingir públicos que não te conhecem ainda mas que estão à procura do que você oferece.
- Comodidade: se o comprador B2B fica mais à vontade para conversar com a equipe de marketing antes de fechar um negócio ou se prefere entrar em contato com o representante depois de conferir os preços, ele provavelmente vai escolher a sua empresa para fechar negócio.
>> Vender para o consumidor final: MARKETPLACE
Essa é uma estratégia utilizada por distribuidores, marcas ou franquias para inserir os intermediários de venda e alcançar também o consumidor final por meio de uma plataforma de marketplace. O faturamento geralmente é feito por meio de porcentagem de venda.2. Unir a força de todos os canais.
Depois de adicionar um novo canal de vendas, é preciso fazer com que todos os canais trabalhem de forma conjunta, unindo suas forças: televendas, revendedores, representantes comerciais, loja física e portal B2B junto com uma estratégia de marketing digital (anúncios, remarketing, conteúdo, SEO). É isso que chamamos de omnichannel. Já elaboramos um e-book com dicas para introduzir essa estratégia em negócios de e-commerce, vale a pena conferir: (Clique na imagem para baixar)
“O objetivo principal é fazer com que os canais colaborarem, extraindo o melhor das características de cada um deles.”O ideal, na verdade, é iniciar o projeto do portal de vendas B2B já pensando nessa integração. Para isso, será necessário contratar uma tecnologia robusta, capaz de acompanhar o crescimento e as mudanças da sua empresa. À medida que as marcas acrescentam novos canais, novas opções de pedidos e atendimento complicam significativamente as operações de backend, uma vez que são necessárias novas capacidades de processamento de pedidos, gestão de estoques, e atendimento, tanto no ambiente online quanto no físico. Atualmente, a forma mais avançada de organizar os pedidos que chegam de mais de um canal é a tecnologia OMS – Order Management System -, ou Sistema de Gestão de Pedidos. Sobre esse sistema, eu falarei mais adiante em outro artigo. Continue nos acompanhando por aqui! A ilustração abaixo explica como os canais da indústria podem trabalhar de forma conjunta, otimizando recursos, atendendo mais clientes e, assim, aumentando o faturamento. Na base de nutrição, o serviço de Televendas faz a ativação de novos clientes para os representantes e para o e-commerce B2B. Representantes Comerciais ficam com poucos clientes com alto volume de compra e E-commerce B2B com clientes de menor volume, capilarizando a venda.
Essas são as duas principais estratégias para aumentar o faturamento da sua indústria ainda em 2019. Se tiver dúvidas, entre em contato com um especialista da Flexy aqui. 
