E-commerce para atacado (B2B): 3 recursos do e-commerce para varejo que você deve eliminar

Nos primórdios do e-commerce, empresas trabalhavam somente sob o modelo B2C (e-commerce para varejo). Com o passar do tempo, surgiu a necessidade de criar um segmento de e-commerce para atacado, um modelo de e-commerce B2B voltado para cadeias produtivas complexas. Ambos os modelos têm necessidades e desafios bem diferentes, mas infelizmente isso não é seguido por muitas plataformas de e-commerce encontradas no mercado.

O novo contexto do e-commerce para atacado

Ao surgir esse novo contexto B2B, as desenvolvedoras de plataformas de e-commerce tentaram aplicar tecnologias B2C em cadeias produtivas complexas. Os sites foram adaptados para o B2B, mas os recursos utilizados não foram adequados e distorciam as métricas de resultados de vendas do atacado, já que os dados são comparados com métricas do varejo.

Entenda mais profundamente essas diferenças no e-book B2B de Verdade X B2B de Mentira

Ainda encontramos essas plataformas “adaptadas”, mas os sistemas desenhados para auxiliar o comércio eletrônico entre duas empresas já existem. O que sabemos atualmente é que as características próprias da indústria, se bem administradas e exploradas pelas plataformas de tecnologia, são potencializadas pelas vendas online. 

Abaixo, eu listo 3 recursos que devem ficar de fora do e-commerce para atacado.

Recursos do varejo que você deve eliminar no e-commerce para atacado

• Preço único para todos

A indústria possui uma longa tradição de vender com preços diferenciados, de acordo com o perfil de cada cliente. Há diversos diferenciações, como as diferentes alíquotas de ICMS para cada estado, os portes diferentes de cada revendedor e a maturidade de relacionamento com cada segmento. Assim, fica quase impossível a tarefa de determinar um preço único para todos os clientes. Além disso, a lista de preço é uma cultura profundamente estabelecida na indústria. Para entender melhor a importância, leia também: Lista de preços: por que é tão importante para o e-commerce B2B?

Outros pontos também são importantes na hora de negociar o preço na indústria, como a possibilidade de comprar em grande volume, o que torna o preço mais competitivo. Bem como o tempo de relacionamento comercial com um determinado cliente, que gera uma maior confiança e mais crédito, também resultando em um valor diferenciado.

Muitas indústrias não conseguiam colocar isso em prática no canal de vendas online por falta de tecnologia apropriada em suas plataformas de e-commerce. Somente com essas condições é o que o comércio eletrônico B2B começa a tomar forma de verdade. Por isso dizemos que este é um dos principais motivos para a adoção de uma plataforma especialista de e-commerce para atacado.

• Falta de integração com estoque central

Quando o Representante Comercial sai para tirar um pedido, ele sabe quais produtos a indústria tem. No entanto, ele pode não saber o nível de estoque de cada um. Para averiguar isso, ele precisa enviar um formulário para ser analisado. Esse é o método de vendas mais utilizado atualmente pela indústria. Ter um e-commerce integrado com o estoque central permite que o consultor saiba em tempo real quais produtos estão disponíveis. Assim, ele economiza tempo da análise do pedido e rápido retorno ao consumidor, que pode ter de renegociar os itens escolhidos por falta de estoque.

Isso também reflete em maior produtividade para o representante, diminuição dos custos de comunicação e economia de tempo por transação. Nesse sistema, é possível que o próprio consumidor realize os pedidos de reposição de estoque, mais adiante, sem a ajuda de um consultor. Para o representante, sobra mais mais tempo para prospectar novos clientes e priorizar os compradores mais estratégicos, mais frequentes e mais expressivos.

Leia também: Como usar o e-commerce a favor do representante comercial?

• Painel de desempenho focado apenas das operações do varejo online:

Quando uma indústria vende online, as estatísticas que já existem são voltadas para e-commerce B2C. Nesse modelo de venda, por exemplo, 1,65% dos clientes que visitam o site finalizam a compra. Já no atacado, a taxa de conversão chega a 70%. O valor médio dos pedidos no varejo online é de R$429 (E-bit 2017) enquanto no atacado ultrapassa os R$2000. Portanto, ter métricas diferentes para medir o mesmo resultado acaba distorcendo as estatísticas e expectativas de resultado.

Então, como melhorar essa realidade? Conheça a realidade do B2B e tenha métricas de desempenho que sejam mais realistas para o seu segmento. Taxa de recorrência de compra, por exemplo, é um indicador bastante utilizado no atacado e muito mais relevante para a indústria. Analise quantos dos seus clientes voltam para realizar reposição de estoque e com que frequência fazem isso.

Você já passou por uma experiência desse tipo? Já teve problemas com uma plataforma de e-commerce que não fosse adequada para sua indústria? Antes de fechar negócio, leia: A sua plataforma de e-commerce foi desenvolvida para o mercado B2B?

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