Qual a diferença entre e-commerce B2B e B2C?

Características de cada mercado pedem tecnologias específicas

Quando o assunto é e-commerce, é importante alinharmos alguns conceitos, afinal somos todos – ou quase todos – consumidores online. No Brasil, 58 milhões de pessoas fizeram pelo menos uma compra online em 2018, segundos os dados da E-bit | Nielsen. Encontramos o que precisamos em um site, adicionamos ao carrinho, fazemos o pagamento pela internet e, pronto, em poucos dias o produto está na porta de casa. Mas quando a venda se dá de empresa para empresa, no mercado B2B, o assunto é completamente diferente.

A chave dessa diferença está nos perfis de clientes. Enquanto o mercado B2C pretende provocar o desejo de compra no maior número de pessoas possível, o mercado B2B é seleto, restrito e orientado a grande volume de itens por pedido. É necessário saber muito bem quem está comprando para que o sistema possa se configurar totalmente ao perfil do comprador, diferenciando políticas comerciais, preços, impostos, formas de pagamento, catálogo de produtos e centros de distribuição.

Essas diferenças definem o tipo de software utilizado na criação de um projeto de e-commerce. Por isso, se os dois mercados têm necessidades tecnológicas distintas, uma plataforma B2C pode não atender certas necessidades essenciais das vendas B2B, por exemplo. Cuidado com as ferramentas improvisadas encontradas por aí!

Para entender melhor as diferenças entre o e-commerce B2B e B2C e por que ter uma plataforma completa é tão importante, confira a tabela abaixo.

B2C B2B
Comportamento Compra por impulso, movida pela emoção, irregular e de produtos isolados. Compra racional, planejada, com periodicidade e em grandes volumes. A confiança e a fidelidade são importantíssimas.
Preço Preço único e bem explícito no site. Preço diferente para cada perfil de cliente, nem sempre exibido de forma aberta. Na indústria, não é considerado somente valor unitário do produto, mas o volume, a frequência de compras e o tempo de compra de cada cliente, influenciando até nos descontos. É necessário que o software escolhido tenha espaço para o cadastro de uma lista de preços.
Impostos O preço do produto é o que é pago pelo consumidor final + o valor do frete calculado por geolocalização. O preço inclui o cálculo de substituição tributária, que é usado no momento da finalização do pedido de forma similar ao cálculo de frete. Ao inserir o CEP de entrega, o próprio sistema oferece o cálculo de acordo com o MVA, IPI e ICMS dos estados de origem e de destino. O consumidor, então, tem o valor correto agregado à compra, e sabe exatamente o que está pagando.
Controle de Estoque Produtos vendidos de maneira fracionada. Ao vender direto para o consumidor, é preciso ter um cuidado maior com a gestão de estoque porque acumular muitos produtos significa imobilizar muito dinheiro. Produtos vendidos em lote. Ao vender para outras empresas, produz-se apenas o suficiente para atender ao pedido recebido ou de acordo com a previsão de vendas daquele período.
Forma de Pagamento Entrega é feita depois do pagamento, que pode ser feito de várias maneiras: crédito, débito, boleto, transferência. Pagamento pode ser feito depois da entrega. Vendas faturadas (mediante aprovação de crédito), com boleto, crédito e cartão BNDES.
Frete Frete simples e às vezes é até dado como grátis. O frete do B2C é fracionado, ou seja, cada cliente recebe em sua casa um pedido com um número pequeno de itens. Esse é um desafio de custo de frete no B2C. Existem dois tipos de frete: o CIF, similar ao do B2C, onde a empresa arca com os custos da entrega; e o FOB, totalmente por conta do cliente que está comprando. Ele faz o pedido e gerencia com uma empresa logística para ir buscar os produtos no vendedor. Neste caso, ao invés de colocar seu CEP ele precisa informar qual será a empresa logística que vai mandar buscar seus produtos.

O modelo de venda B2B é mais complexo que um modelo B2C. Por isso, é necessário que sua plataforma de e-commerce tenha características e funcionalidades para suportá-lo.

Para aprofundar ainda mais o assunto, não deixe de baixar o nosso e-book: B2B de Verdade x B2B de Mentira, que procura alertar empresários sobre os “improvisos digitais” que são encontrados por aí, abordando todas as funcionalidades que um sistema B2B precisa ter para suprir as necessidades desse mercado tão complexo.

Se ficar com mais alguma dúvida em relação à diferença entre e-commerce B2B e B2C, deixe um comentário!

Veja também!

Avatar

Cristiano Chaussard

Especialista em E-commerce no Atacado, Marketing de Relacionamento e CRM pela ESPM e Gestão da Inovação pela USP, Fundador e Diretor de Expansão da Flexy Digital e Presidente ABComm/SC (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina).

7 thoughts to “Qual a diferença entre e-commerce B2B e B2C?”

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.