Por que uma indústria precisa considerar vender em mais de um canal?

3 razões para reavaliar suas estratégias e se tornar multicanal. 

No Brasil, a jornada de compras se torna mais complexa a cada ano. Em 2018, o brasileiro visitou, em média, 8 canais diferentes para fazer as suas compras ao longo do ano, e está mais conectado, utilizando as Redes Sociais para se manter informado e compartilhar informações. Esses dados, compartilhados pela E-bit-Nielsen (2019), comprovam a urgência e a importância de implantar estratégias de venda multicanal não só no varejo, mas também na indústria.

Mesmo em vendas complexas, como é o caso da indústria, focar apenas em um canal é uma forma míope de enxergar e atender o consumidor. Se este mercado está apenas voltado para ação dos Representantes Comerciais e ao serviço de Televendas, por exemplo, talvez a empresa esteja abrindo mão de uma grande parcela de consumidores que pesquisam online antes de fazer o primeiro contato. Vale lembrar que os “compradores B2B” também estão inseridos nesse contexto multicanal e são, longe do trabalho, consumidores B2C.

Leia também: E-commerce B2B – Meus clientes vão mesmo fazer pedidos pela internet?

Para compreender o alcance desta questão no contexto B2B, o CEB Marketing Leadership Council pesquisou mais de 1.500 clientes (decisores e influenciadores em uma recente compra de grandes negócios) para 22 grandes organizações B2B. Em uma descoberta notável, a pesquisa revelou que 60% dos clientes já haviam completado mais da metade do processo de tomada de decisão de compra antes de contatar diretamente um representante de vendas do fornecedor.

A implicação fundamental é clara: as empresas que não conseguem se mostrar fortes neste contexto estão desvalorizando potenciais clientes e no risco de perder o mindshare e, em última análise, as oportunidades de vendas.

Abaixo eu dou outras razões que respondem a pergunta central deste artigo: por que uma indústria precisa considerar vender em mais de um canal?

  • Porque interação on e off fortalece lucros.

Empresas com fortes sinergias entre o online e off-line podem potencializar os seus lucros. Com uma estratégia multicanal de qualidade, um canal divulga o outro e todos – representantes, lojistas, site, marketplace – trabalham de forma integrada, com um objetivo comum.

O grande segredo deste mercado é incluir o representante e não deixar o portal de vendas B2B se tornar um concorrente dele.  O novo canal deve ser um aliado no incremento do resultado do representante e, consequentemente, da indústria.

Muitas empresas têm reformulado o papel dos representantes a fim de que se concentrem na parte estratégica e no desenvolvimento de novas ideias, entre outras funções, e não somente em vendas.

  • Porque essa estratégia pode reduzir custos.

Em operações omnichannel há a otimização de recursos. O mesmo centro de distribuição pode ser utilizado tanto para a venda física quanto para o e-commerce, a rota de abastecimento das lojas físicas da indústria pode ser utilizada para entregar produtos para os clientes do e-commerce. As lojas físicas podem ser utilizadas como “mini-cds”, permitindo aos clientes trocar e devolver com custo mínimo de logística.

As visitas realizadas pelo Representante de Vendas a seus clientes também têm um custo. Com um portal de vendas online, por exemplo, é possível ampliar o alcance geográfico e chegar a regiões nunca antes visitadas.

Finalmente, existe uma redução da operação, considerando que ao invés de ter dois gerentes de logística, um para e-commerce e um para loja física, a empresa terá apenas um. O mesmo princípio naturalmente acontece para os outros cargos da empresa: RH, comercial, compras, contas a pagar, jurídico e fiscal.

Leita também:  5 bons exemplos de omnichannel na indústria.

  • Porque melhora a experiência do cliente.

Uma operação omnichannel está pautada principalmente na experiência do consumidor, que, como discutimos no início desse artigo, já não enxerga a diferença entre o offline e o online. 

Se o comprador B2B fica mais à vontade para conversar com a equipe de marketing antes de fechar um negócio ou se prefere entrar em contato com o representante depois de conferir os preços no site, ele provavelmente vai escolher a sua empresa para tomar a decisão de compra. Eles também têm acesso a um mix maior de produtos, sem depender daqueles disponibilizados pela equipe de vendas.

Dar a ele opções de compra por qualquer meio que deseja, entregar informação e ferramentas para fazer análise e escolher o quê quer comprar, quando e como significa tornar a experiência o mais conveniente e confortável possível. 

#

Essas são apenas algumas razões para que a indústria aplique, de vez, uma estratégia multicanal. Acredito, e os números comprovam, que o futuro será cada vez mais omnichannel. Com todos os canais conversando entre si, de forma integrada. A ampliação de vendas e o lucro serão consequências naturais das empresas que conseguirem aplicar isso com excelência.

Se tiver dúvidas e quiser aprofundar o assunto, baixe o nosso e-book gratuito: E-commerce – Como se beneficiar da estratégia omnichannel? 

Comentar

7 thoughts to “Por que uma indústria precisa considerar vender em mais de um canal?”

  1. Trabalho como Representante Comercial focado em equipamentos de segurança individual com graduação em Engenharia de Segurança do Trabalho com profundos conhecimentos em CRM, internet e tenho interesse em passar para B2B multi-canal… como faço?

  2. Acredito que este é realmente o caminho para o sucesso das empresas pequenas e medias que querem se perpetuar.
    Não há mais espaço para um único canal de distribuição.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

Você também pode gostar