Quais os fatores críticos de sucesso de um e-commerce? (Parte 2) – Planejamento

A primeira camada do comércio eletrônico.

Dando sequência às publicações sobre os fatores críticos de sucesso de um e-commerce (Planejamento, Tecnologia e Comunicação) -, hoje vamos abordar com mais detalhes a primeira e mais importante camada do comércio eletrônico: o planejamento. Caso você não tenha lido a introdução desta série de blogposts, acesse este link para ficar por dentro! 

Como já mencionei anteriormente, a ideia equivocada de que a tecnologia do e-commerce por si só será a grande responsável pelos lucros do negócio contribui para que muitos gestores ignorem a primeira etapa, destinada à estruturação do negócio, e partam logo para  a escolha da plataforma. Já imaginou se o mesmo acontecesse na abertura de uma loja física?

“A falta de conhecimento e planejamento acaba resultando em projetos que não evoluem ou que custam muito para o orçamento alcançar maturidade”. 

Um gestor precisa estar ciente de que antes de “começar a vender online”, o planejamento do negócio deve estar muito bem estruturado. Essa decisão fará com que ele poupe tempo, dinheiro e evite desgaste de relacionamento com qualquer uma das partes envolvidas no desenvolvimento do projeto. A seguir, eu explico tudo o que você deve considerar na etapa de planejamento.

1. Definição do dono do projeto. 

O primeiro passo é definir quem ficará responsável pelo projeto. É de extrema importância que exista “um dono”, alguém que se dedique exclusivamente ao e-commerce. Esse profissional fará o contato com todos os fornecedores, acompanhará seu desenvolvimento e responderá pelo projeto. 

Muitos empresários acabam delegando essa função para algum funcionário da empresa,   que já tem outras demandas internas, ou até mesmo assumem para si essa responsabilidade, mesmo sem saber se “darão conta”. É importante não somente que exista alguém exclusivo para isso, mas que também esteja familiarizado com negócios digitais.

Ainda que o e-commerce tenha muitas semelhanças estratégicas com os negócios tradicionais, nas questões operacionais ele pode ser bem diferente. Por isso, a capacitação de profissionais é um custo que pode ser considerado na hora de estruturar o projeto.

2. Definição de escopo MVP.

Quando uma empresa está nos seus primeiros passos, a vontade dos idealizadores é pular etapas e entregar tudo de uma vez. Muitos inclusive, acreditam que o e-commerce seja um projeto somente de uma loja virtual e deixam de prever itens importantíssimos como logística, integração com outros sistemas, processos, etc. As prioridades acabam se confundindo com os impulsos de fazer acontecer e poucas empresas voltam a atenção para seu MVP. 

Da tradução do inglês, o “Produto Mínimo Viável” é uma versão mínima do produto, ou seja, que possui apenas as funcionalidades necessárias para que ele funcione de acordo com seus principais objetivos, cumprindo a função para que foi destinado – sempre focando no que é essencial para o projeto.

Ao criar o MVP, você consegue testar eficiência do produto, usabilidade, aceitação no mercado de acordo com a concorrência, entre outros pontos que estruturam exatamente o problema que o projeto se propõe a resolver, com o menor investimento possível. 

Evitar grandes investimentos em um produto que ainda é desconhecido no mercado é mais do que uma estratégia inteligente em termos financeiros, é uma forma de aperfeiçoar o seu produto desde o primeiro teste.

Uma ótima maneira de fazer isso é por meio do Design Thinking ou do Canvas de Modelo de Negócios, onde definimos 9 componentes básicos do projeto: segmentos de clientes, propostas de valor, canais, relacionamentos com o cliente, fontes de receitas, recursos-chave, atividades-chave, parceiros-chave, estrutura de custo.

3. Análise de micro e macro ambiente.

Qualquer negócio, seja físico ou virtual, deve ser tratado como um novo negócio. Por isso, ele deve ser respaldado por conceitos de gestão e marketing aplicáveis a todos os tipos de estabelecimentos – sejam eles grandes, pequenos, físicos ou online. 

Infelizmente, boa parte da energia empreendedora está desperdiçada em modelos que tendem à rápida comoditização: quando o consumidor não consegue enxergar diferenciação entre os produtos. Não é pecado nenhum escolher vender o que todos já vendem – se você tiver capacidade financeira para comunicar mais do que o seu concorrente e fabricar ou encomendar maior volume com menor custo. Porém, novos negócios não deveriam surgir de mera imitação e sim da evolução das necessidades humanas.

Para isso, existem diversas ferramentas que auxiliam os administradores a darem regras aos negócios baseados em troca de valor, equilibrando as equivalências entre produtos, necessidades do consumidor e a rivalidade entre os provedores das soluções. Entre elas, estão:

4. Departamentos e implicações.

Para dar início a operação de uma loja virtual, será preciso definir os departamentos e implicações necessárias para fazer o portal funcionar. Como esses departamentos estarão “linkados” nos processos: televendas, expedição, compras, etc.?

Leia também: Quais departamentos devo criar para fazer meu portal B2B funcionar?

5. Expectativa de faturamento.

A projeção financeira permite uma visão antecipada e real do seu negócio, possibilita uma gestão mais segura e eficaz, ajuda a reduzir despesas e aumentar a produtividade da empresa. 

A estimativa de faturamento ou receita está sujeita a fatores externos que podem influenciar no crescimento do negócio como: mudanças de comportamento do mercado, cenário econômico, mudanças na economia, inflação, aumento dos juros e possíveis concorrentes.

Você precisará estimar metas de vendas para conseguir atingir o faturamento desejado, por isso, é importante analisar:

  • Custos e despesas da empresa;
  • Qual o mercado consumidor;
  • Qual a concorrência;
  • Período da meta (datas comemorativas, dias úteis, feriados, sazonalidades, etc).

6. Expectativa de investimento.

Quanto você está disposto a investir para faturar x por ano? Como em qualquer negócio, é preciso ter consciência de que o investimento será necessário, a fim de colher os lucros no futuro. Isso inclui as despesas com profissionais, plataforma, ferramentas, logística, manutenção, inovação, marketing e por aí vai!

O tempo estimado para conseguir lucrar de verdade pode variar e é necessário paciência! Portanto, todos os cálculos devem estar no papel com o objetivo de criar um negócio seguro e verdadeiramente rentável.

7. Prazo de publicação e média de tempo de implantação.

Em quanto tempo você precisa que este e-commerce esteja no ar? Muitos desejam que ele esteja funcionando no mesmo mês, sem ao menos terem concluído o planejamento. 

O prazo de publicação e a média de tempo de implantação devem estar alinhados junto aos fornecedores envolvidos no projeto. Caso o planejamento já tenha sido realizado, esse processo será muito mais rápido.

8. PDCA (análise contínua).

Como se trata de um negócio novo, a análise deve ser contínua. Para auxiliar nesse processo, uma ferramenta bastante conhecida é o ciclo PDCA, do inglês: “Plan” (planejar), “Do” (fazer), “Check” (checar/averiguar), “Act” (agir). A base dela é a repetição. A ideia é que ela seja aplicada sucessivamente nos processos buscando sempre melhoria para garantir o alcance das metas.

Além do planejamento e da execução, o ciclo PDCA traz à tona a necessidade de sempre analisar os resultados e reavaliá-los, medindo o que foi feito, identificando a diferença entre o realizado e o que foi planejado no plano de ação. Na última etapa, caso se tenha obtido sucesso, o novo processo é documentado e se transforma em um novo padrão.

A análise de dados é de extrema importância no e-commerce. Uma das vantagens de se trabalhar com um sistema virtual, em comparação a um negócio físico, é que no primeiro tudo é feito com o auxílio de sistemas informatizados. Com isso, tudo fica registrado e acessível para fazer consultas, identificar problemas, oportunidade de negócios e, principalmente, mensurar resultados.

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Encerramos aqui a segunda parte da série de blogposts sobre os fatores críticos de sucesso de um e-commerce: o planejamento. Não deixe de acessar a parte três para se aprofundar no assunto! Envie suas dúvidas nos comentários. 

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