Expansão de vendas B2B: hora de buscar novas oportunidades

As alternativas para ampliar vendas.

Iniciamos o ano de 2019 confiantes de que o mercado B2B Online segue em expansão! Vale a pena analisar o infográfico que lançamos recentemente aqui. É hora de buscar novas oportunidades e expandir as vendas B2B!

No Brasil, apenas uma pequena parcela das revendas é responsável pelo maior volume de compras nas indústrias e distribuidoras. Como elas têm a maior participação das vendas dos grandes centros urbanos, cada pedido dessas gigantes pode representar uma grande bolada no bolso do Representante de Vendas, que acaba priorizando esses clientes.

Esse profissional costuma atuar em uma ou mais rotas fixas, com um número ​máximo ​de clientes e em um raio pré-definido, para otimizar ​seus custos e o tempo de deslocamento. Ele, portanto, não prioriza nem consegue atender a clientes fora dessa região e ainda escolhe aqueles que compram periodicamente, com maior volume e frequência​.

O desejo em negociar com essa elite varejista acaba criando uma disputa acirrada pelo cliente. Essa disputa faz com que as empresas comecem a baixar sua margem de lucro e, muitas vezes, até pagarem para fazer a primeira venda. Tudo para conquistar a fidelidade de uma grande revenda em longo prazo. O resultado? A venda para esse grupo de privilegiados se torna penosa e cada vez menos lucrativa.

Além da concorrência, o mercado B2B também sentiu, nos últimos anos, variações finais de consumo das empresas. Várias delas tiveram redução em receita e oportunidades de crescimento. Mas muitas companhias também conseguiram manter de pé suas operações através de rotas alternativas em regiões inexploradas. Na minha opinião, esse é o caminho a se seguir.

Alternativas

Como ​é possível, então, ​a indústria ​ampliar o volume de vendas ​e, consequentemente, o seu faturamento, indo além da área de atendimento ​de seus representante​s​ comerciais? As alternativas eu explico a seguir.

1. Equipe de televendas

A primeira solução para suprir a falta de alcance geográfico é a estruturação de uma equipe de televendas.

Apesar de eficiente, este recurso depende da disponibilidade e da vontade do cliente no momento da compra. Nem sempre a pessoa que toma decisão está pronta para atender uma ligação. O contato é feito, mas ele não gera resultado imediato.

2. Empresas de menor porte

Outra solução é focar em empresas de menor porte. Os compradores das micro e pequenas empresas são os próprios diretores e fundadores. Eles estão informados sobre os aspectos de seu próprio negócio e são muito mais acessíveis.

3. Portal online de vendas B2B

Outra solução e, talvez, a mais eficiente, é transformar o seu site institucional em uma ferramenta de vendas, utilizando-se do e-commerce B2B para tal fim.

Se hoje as empresas de varejo aproveitam-se da internet para vender produtos e serviços, empresas atacadistas, indústrias e distribuidoras também podem fazer o mesmo. Você sabia que 60% das empresas já compram online antes de falar com o representante? Esses são os dados da CEB Marketing Leadership Council de 2017.

Se o comprador B2B fica mais à vontade para conversar com a equipe de marketing antes de fechar um negócio ou se prefere entrar em contato com o representante depois de conferir os preços no site, ele provavelmente vai escolher a sua empresa para tomar a decisão de compra!

Este novo canal não tem o objetivo de substituir a ação dos representantes comerciais, apenas de capilarizar as vendas.

A minha dica é utilizar o e-commerce para realizar vendas com menor volume de compras e frequência – que não valem financeiramente para o representante”.

Para entender melhor como o e-commerce – aliado a outros canais de venda – podem ajudar a ampliar as vendas, não deixe de ler o meu artigo sobre esse assunto: Quais os benefícios de se trabalhar múltiplos canais na indústria?

Eu também escrevi um blogpost completo para quem deseja ampliar as vendas B2B ainda este ano, acesse: Como aumentar o faturamento da minha indústria?

4. Estratégia Multicanal

E, por fim, a chave de sucesso para ampliação de vendas B2B é a união dos esforços de todos os canais.

O portal pode atuar na atração de clientes fora do alcance geográfico e/ou menores. O televendas pode identificar quem é o comprador, enviar um manual por e-mail, explicando como comprar online e utilizar o telefone como uma forma de assistência, tirar dúvidas, ajudar na primeira compra, ​manter-se disponível e monitorar as ações do cliente​. Os representantes podem utilizar ambas as tecnologias para melhorar suas vendas.

O objetivo principal é fazer com que os canais colaborarem extraindo o melhor das  características de cada um deles. Ainda tem dúvidas? Deixe nos comentários!

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Cristiano Chaussard

Especialista em E-commerce no Atacado, Marketing de Relacionamento e CRM pela ESPM e Gestão da Inovação pela USP, Fundador e Diretor de Expansão da Flexy Digital e Presidente ABComm/SC (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina).