Expansão de vendas B2B: hora de buscar novas oportunidades

As alternativas para ampliar vendas

Apenas uma pequena parcela das revendas brasileiras é responsável pelo maior volume de compras nas indústrias e distribuidoras.  Elas têm a maior participação das vendas dos grandes centros urbanos e cada pedido desses gigantes pode representar uma grande bolada no bolso do representante de vendas.

No entanto, o desejo em negociar com essa elite varejista acaba criando uma disputa acirrada e irracional pelo cliente. Essa disputa faz com que as empresas comecem a baixar sua margem de lucro e, muitas vezes, até pagar para fazer a primeira venda. Tudo para conquistar a fidelidade de uma grande revenda em longo prazo. O resultado? A venda para esse grupo de privilegiados se torna penosa e cada vez menos lucrativa.

Além da concorrência, o mercado B2B também sentiu, nos últimos anos, variações finais de consumo das empresas. Várias delas tiveram redução em receita e oportunidades de crescimento. Mas muitas companhias também conseguiram manter de pé suas operações através de rotas alternativas em regiões inexploradas.

Antes de falar sobre essas alternativas, é importante ressaltar que esse setor surgiu e se desenvolveu graças às vendas do Representante Comercial. Esse profissional se consolidou em um tempo onde não existia tecnologia suficiente para capilarizar as vendas nacionalmente sem a presença de um vendedor.

Em geral, o representante atua em uma ou mais rotas fixas, com um número ​máximo ​de clientes e em um raio pré-definido, ​para otimizar ​seus custos e o tempo de deslocamento. Ele, portanto, não prioriza nem consegue atender a clientes fora dessa região. E, mesmo atuando em sua região, prioriza clientes que compram periodicamente, com maior volume e frequência​.

​Como ​é possível, então, ​a indústria ​ampliar o volume de vendas ​e consequentemente o seu faturamento indo além da área de atendimento ​de seus representantes​s​ comerciais? As soluções eu explico a seguir.

  • Equipe de televendas

A primeira solução para suprir a falta de alcance geográfico é a estruturação de uma equipe de televendas. 

Apesar de eficiente, este recurso depende da disponibilidade e da vontade do cliente no momento da compra. Nem sempre a pessoa que toma decisão está pronta para atender uma ligação.

O contato é feito, mas ele não gera resultado imediato.

  • Empresas de menor porte

Outra solução é focar em empresas de menor porte. Afinal, os compradores das micro e pequenas empresas são os próprios diretores e fundadores, que estão informados sobre os aspectos de seu próprio negócio, e são mais acessíveis.

  • Portal online de vendas B2B

Outra solução e, talvez, a mais eficiente, é transformar o seu site institucional em uma ferramenta de vendas, utilizando-se do e-commerce para tal fim.

Se hoje as empresas de varejo aproveitam-se da internet para vender produtos e serviços, empresas podem – e devem – vender para outras empresas também online.

Você sabia que, 60% das empresas já compra online antes de falar com o representante? Esses são os dados da CEB Marketing Leadership Council. Se o comprador fica mais à vontade para conversar com a equipe de marketing antes de fechar um negócio ou se prefere entrar em contato com o representante depois de conferir os preços no site, ele provavelmente vai escolher a sua empresa para tomar a decisão de compra.

Dar a ele opções de compra por qualquer meio que deseja, entregar informação e ferramentas para fazer análise e escolher o quê quer comprar, quando e como  é o segredo para conquistar novos clientes ou fidelizar os antigos.

Para entender melhor como o e-commerce – aliado a outros canais de venda – podem ajudar a ampliar as vendas, não deixe de ler o meu artigo mais recente sobre esse assunto: Quais os benefícios de se trabalhar múltiplos canais na indústria? Inclusive, é disso que vamos falar a seguir.

  • Estratégia Multicanal

E, por fim, a chave de sucesso para ampliação de vendas B2B é a união dos esforços de todos os canais.

O portal online pode operar de forma casada com as televendas – um espaço divulga o outro. O televendas pode identificar quem é o comprador, enviar um manual por e-mail, explicando como comprar online e utilizar o telefone como uma forma de assistência, tirar dúvidas, ajudar na primeira compra, ​manter-se disponível e monitorar as ações do cliente​.

Você também poderá incluir o representante comercial nas vendas online, evitando conflito de canal, ​comissionando este importante parceiro pelas vendas que acontecerem na área dele, sejam com ou sem a sua presença no momento do pedido.

Se você tem interesse em crescer nesse mercado, veja nosso post sobre as vantagens de ser pioneiro em negócios B2B. Não esqueça de deixar um comentário abaixo!

Clique aqui e assista nosso webinar sobre ecommerce B2B.

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Cristiano Chaussard

Especialista em E-commerce no Atacado, Marketing de Relacionamento e CRM pela ESPM e Gestão da Inovação pela USP, Fundador e Diretor de Expansão da Flexy Digital e Presidente ABComm/SC (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina).