Quais os benefícios de trabalhar múltiplos canais de venda na indústria?

Vender em diversos canais é estratégia para manter-se competitivo 

Antes de mais nada, os novos hábitos de consumo, oriundos dos avanços da tecnologia, transformaram os clientes em consumidores multicanais. Eles trafegam por diversos meios (dispositivos móveis, web ou lojas físicas) à procura de melhores preços, marcas cobiçadas, informações esclarecedoras para, finalmente, realizarem a compra. Quem disse que no mercado B2B isso é diferente? Assim, a indústria também já está usufruindo dos benefícios de trabalhar múltiplos canais. 

Por exemplo, comprar um tênis pela internet, é muito simples comparado a um processo de pesquisa e compra de produtos e serviços B2B. Em outras palavras, os compradores de negócios possuem vários requisitos, dependendo da sua indústria, do tamanho da empresa, entre muitas outras variáveis, exigindo que a experiência de compra digital seja totalmente diferente de uma venda B2C. Mas isso não significa que os profissionais da indústria e do atacado não utilizem a internet para realizar compras.

O mercado B2B Online é um dos que mais cresce atualmente: em 2018 ele faturou R$2,04 tri.. Esses clientes não apenas confiam nos canais digitais quando pesquisam uma oferta pela primeira vez, mas também os utilizam ao longo do caminho para validar as informações que recebem dos representantes comerciais, o principal agente de vendas da indústria. 

Uma pesquisa da Gartner revelou que 83% dos clientes B2B acessaram os canais digitais mesmo nos estágios finais de compra. 

A regra é simples: se os clientes estão em vários canais, é preciso chegar até eles da maneira que for mais conveniente. Então oferecer mais opções de contato com sua empresa e disponibilizar seus produtos em todas as vias possíveis significa ter mais oportunidades para se engajar com seu público-alvo e ter maiores chances de venda.

E não é só isso! Ampliar as vendas parece ser uma razão suficiente, mas existem muitos outros benefícios de trabalhar múltiplos canais de venda na indústria:

1. Fidelização e recorrência de compra.

Se o comprador B2B fica mais à vontade para conversar com a equipe de marketing antes de fechar um negócio ou se prefere entrar em contato com o representante depois de conferir os preços no site, ele provavelmente vai escolher a sua empresa para tomar a decisão de compra. Dar a ele opções de fazê-lo por qualquer meio que deseja, entregar informação e ferramentas para fazer análise e escolher o quê, quando e como comprar significa fidelizar.

Segundo uma pesquisa sobre vendas online entre empresas, realizada pela Forrester, cerca de 47% dos executivos entrevistados disseram que seus clientes que migraram para o e-commerce B2B tinham mais potencial de fazer novas compras. Eles também têm acesso a um mix maior de produtos, sem depender daqueles disponibilizados pela equipe de vendas.

2. Ampliar a área de atuação e conquistar novos clientes.

Se o cliente pode comprar online,  ele poderá fazer isso a qualquer hora e de qualquer lugar. Isso permite que uma indústria alcance clientes que antes eram negligenciados pelos representantes por estarem distantes da rota. 

3. Unir forças

Com uma estratégia multicanal de qualidade, um canal divulga o outro e todos (representantes, lojistas, site, marketplace, etc.) trabalham de forma integrada, com um objetivo comum.

4. Reequilibrar os poderes entre varejista, atacadista e indústria

Com uma solução de marketplace para indústrias, por exemplo, o fabricante não depende das decisões do varejista e pode até escolher onde comercializar seus produtos.

Para aprofundar o  assunto, leia também: Como indústrias estão utilizando tecnologia de marketplace para vender mais com menos custo?

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Para mais detalhes sobre como vender em múltiplos canais baixe o e-book: Como se beneficiar da estratégia omnichannel?

Por que ainda existe resistência?

Primeiramente, não se pode negar que as compras B2B envolvem riscos infinitamente maiores. Desta forma, estamos falando de um ticket médio de vendas de mais de 10 mil reais, segundo dados da E-bit.

Contudo, alguns consumidores B2B são novos neste universo “varejista”. Assim, para garantir a eficiência, é preciso que todos os canais estejam alinhados, assim como pensar em logística, gestão de preço, novas formas de pagamento e possíveis conflitos.

Enfim, o comércio entre empresas também lida ainda com a cultura do representante comercial. Esse profissional se consolidou em um tempo onde não existia tecnologia suficiente para capitalizar as vendas nacionalmente sem a presença de um vendedor. Depois, surgiu o serviço de televendas. Como resultado, ambos passaram a coexistir de forma eficiente e hoje agregam os múltiplos canais de venda disponíveis.

Em suma, trabalhar múltiplos canais de venda na indústria significa somar os esforços para garantir uma experiência completa e personalizada. As empresas que não entenderem isso e não estiverem preparadas, com certeza perderão espaço no mercado.